一對多業務瞄準銀行高端客戶

2009年05月15日 05:10
來源：中國證券報－中證網 作者：余??

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□本報記者 余??北京報道

6月1日起，基金公司專戶理財“一對多”業務正式開閘。中國證券報記者了解到，由于自身營銷力量有限，不少基金公司仍將銀行渠道視為“一對多”專戶業務的主要客戶來源。在產品設計方面，結構化產品或成“一對多”業務的創新方向。

盯上銀行高端客戶

5月12日公布的《關于基金管理公司開展特定多個客戶資產管理業務有關問題的規定》，允許基金公司自行銷售資產管理計劃，或者委托有基金銷售資格的機構代理銷售資產管理計劃，這使銀行成為基金“一對多”業務的重要銷售渠道。中國證券報記者了解到，一些基金公司將“一對多”產品的銷售放到了負責公募基金銷售的市場部，而不是負責年金、“一對一”業務的機構業務部，意圖主攻銀行高端客戶。

“我們這邊的客戶經理滿打滿算也才十個人，還要忙年金，實在沒有那么多精力再去逐一搜尋和維護‘一對多’客戶了。”一家大型基金公司機構業務部的人士表示。

“一對多”業務開閘之前，基金公司與銀行在特定客戶方面的合作主要通過專戶咨詢展開，一般是借助信托公司發行產品，華夏、嘉實、南方等大型基金公司經常會出現在這類產品中，擔綱投資顧問。“‘一對多’開閘后，基金公司就能甩開信托公司，直接和銀行合作。”上述人士表示。

銀行與基金將實現雙贏

對于銀行是否會擔心高端客戶流失這一問題，一家基金公司有關人士表示，“這就和開放式基金誕生時，銀行也曾擔心分流存款一樣。最后證明，這種擔心完全沒有必要。”而且，目前銀行提供給高端個人客戶的產品以固定收益產品為主，能滿足他們個性化需求的權益類產品很少，“一對多”業務正好可以填補這個空白。“和哪家銀行合作發行‘一對多’產品，通常就托管在哪家銀行，銀行自然愿意。

業內人士介紹，基金公司與銀行在“一對多”業務上的合作可以采取兩種模式。“一種是根據銀行高端客戶的需求，為他們定制產品；另一種是預先設計好標準化產品，由銀行選擇合適的產品推薦給他們的高端客戶。

“當然，基金公司也不會放棄自己開拓‘一對多’客戶，這要看各家基金公司的人員配置和產品特點。不過，自己做營銷要逐一和客戶進行溝通，成本很高，相比之下借助銀行渠道要方便很多。”深圳一家基金公司的專戶業務負責人表示。

加快產品創新

由于相關規定要求“一對多”產品的投資比例要滿足類似于公募基金的“雙十”限制，在目前投資標的有限的情況下，“一對多”業務可供創新的空間并不大。但業內人士表示，目前類似于瑞福進取、長盛同慶這樣的結構化產品可能成為“一對多”產品的一個創新方向。“結構化產品可以滿足不同風險偏好的投資者，‘一對多’業務可以根據客戶特點設計得更靈活一些，杠桿比例更高一些。

另外，“‘一對多’的產品可以投資基金，這也是目前公募基金做不到的。”海富通基金專戶業務負責人李駿表示。

同時，目前公募基金采取審批制，從產品報批到發行時間較長。“‘一對多’采取備案制，順利的話從報備到發行只需要10天，這使得基金公司可以更好地捕捉市場機會。”業內人士表示，“目前來看，打電話咨詢‘一對多’業務的客戶比較多，預計相關合同細則出臺之后，很快就會有基金公司推出‘一對多’產品。不過，‘一對多’畢竟還是新業務，產品設計上也不會有太大創新，初期的量不會太大。”

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