基金專戶一對多繁榮前需過四道關

2009年05月25日 07:29
來源：上海證券報 作者：周宏

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基金專戶“一對多”正式獲準推出。記者日前在采訪中，發現基金業內對于專戶的理解其實頗有差異，目前的操作模式和現行的環境條件也大不相同。基金專戶業務要想突破以往“一對一”時代業務發展緩慢的窠臼，必須跨越從起步到人才、再到業績，再到陽光化的四個關口。而各家公司跨越上述關口速度的不同，或許就決定了未來其專戶業務的市場份額。

需擺脫作坊風格

來自業內的信息，證監會曾經就專戶理財業務召開相關討論會議，討論了大量關于未來專戶運作必須關注的關鍵問題和細節。

其中，過去“一對一”專戶業務的規模曾經有個披露，即目前為止，全行業過往“一對一”專戶的實際運作合同(不包括投資咨詢)僅有70個左右，實際運作規模預計低于100億。考慮到專戶業務的啟動實際上已經超過1年多，目前的發展速度不僅落后于社保，甚至遠遠落后于年金，顯然很難說是發展迅速。

對此，一些業內人士認為，“一對一”發展緩慢，給了“一對多”業務很多啟示和提醒。

由于單個合同金額必須在5000萬以上，因此，事實上把客戶群集中在了少數有充裕資金的國有企業和個別個人大戶身上，這事實上使得客戶的積累和開發非常艱難。

而根據客戶結構的一般規律，伴隨著起點資金的下降，滿足資產規模要求的客戶數量會急速上升。根據國泰基金的數據，預計2009年中國可投資資產在1000萬元以上的高凈值人群將有32萬人，可投資資產的總規達到9萬億左右；如果把門檻放到100萬元，則人數將達數百萬人。

這意味著，“一對多”面臨的市場非常廣大。如果能夠成功啟動，不僅將成為基金行業的新增長點，而且會成為行業排名重新洗牌的契機

人才關：可能是最大短板

據悉，在“一對一”時代，由于高端客戶的特殊屬性，以及中國基金行業銷售渠道的一些特征。專戶客戶的開發事實上處于非常緩慢的手工操作階段，通過長期接觸、持續跟蹤服務，才能簽下一至兩單。這樣的操作模式，明顯的具有市場培育期的特征。

而在“一對多”時代，以往“一對一”就能完成的客戶開發過程，將會肯定由基金—銀行的合作模式取代。客戶開發的效率大為提高，產品復制的速度也大為加強，而投資和銷售服務的職能也可能進一步分離。這樣的情況，對于基金和相關托管行的執業能力和“機械化”(團隊出擊)水平提出更高要求。

能否在市場啟動后，迅速具備一個常備的、有一定操作熟練度和專戶服務經驗的團隊，將很可能決定了各家基金公司在專戶市場中挖掘的金礦的能力。而從目前看，由于各家公司的投入不同，其人力配備差異極大，相對而言，六家全牌照公司(華夏、南方、博時、嘉實、易方達、國泰)的整體團隊較為完整。而亦有公司處于尚未完全啟動、或者小團隊出擊的狀態，一旦市場啟動速度超過市場預料，則團隊很可能成為部分公司的短板。

業績關：專戶運作經驗

投資業務的核心是，能否真正做出滿足市場需求的業績，這一點專戶業務也不例外。

根據既往的公募基金的發展路徑顯示，行業的發展速度和A股市場的表現成高度相關。而公司的發展速度則同其業績在業內的相對排名、營銷服務的能力以及產品創新的水平等高度相關。總體上看，在低谷市道作好相對業績、或者在高峰時作出突出的絕對業績，是基金公司快速發展的兩個主要途徑。

而“一對多”專戶的啟動，則可能對以往熟悉相對業績模式的基金投研團隊形成新的考驗。這既和專戶客戶偏向于絕對收益的偏好有關，也和其競爭對手的表現有關。從目前看，未來和基金“一對多”業務形成競爭的主要力量，包括借助信托啟動的陽光私募行業，包括銀行、信托啟券商自身推出的高端理財業務，甚至包括國外的大型投行的競爭(考慮到資產配置的全球化)。

因此，能否拿出一個令客戶滿意的絕對收益，同時還有一個中長期持續、穩健的活力能力是非常關鍵的。而這樣的能力并不是每家公司都會具備的。一個初步的推算是，上述能力和經驗的獲得和培養，可能需要1~2年時間。

陽光化：專戶市場的必行之路

當然，還必須明白的是，陽光化，這個讓私募行業快速增長的關鍵力量，也將會是基金“一對多”專戶市場能否真正快速發展的必要條件。其中，首先要必須克服的就是，專戶業績表現得陽光化和銀行客戶服務的陽光化。

在業績表現方面，從以往的一對一、年金市場等發展特征就可以發現，整個行業由于不公開投資，而事實上使得整個市場處于封閉的過程中。客戶在投資前和投資后，都無法對投資績效形成客觀評價，自然而然也就導致了整個市場的開發緩慢。而一個透明、公開的業績記錄是一個行業快速發展、成長的前提條件。

另一方面，在客戶服務方面，銀行渠道能否放下與鄰為壑的想法，真正和基金公司形成一個高效、共享的服務機制，為客戶提供滿意的投資服務也是很重要的一環。

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