基金專戶一對(duì)多繁榮前需過(guò)四道關(guān)

2009年05月25日 07:29
來(lái)源：上海證券報(bào) 作者：周宏

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基金專戶“一對(duì)多”正式獲準(zhǔn)推出。記者日前在采訪中，發(fā)現(xiàn)基金業(yè)內(nèi)對(duì)于專戶的理解其實(shí)頗有差異，目前的操作模式和現(xiàn)行的環(huán)境條件也大不相同。基金專戶業(yè)務(wù)要想突破以往“一對(duì)一”時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的窠臼，必須跨越從起步到人才、再到業(yè)績(jī)，再到陽(yáng)光化的四個(gè)關(guān)口。而各家公司跨越上述關(guān)口速度的不同，或許就決定了未來(lái)其專戶業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額。

需擺脫作坊風(fēng)格

來(lái)自業(yè)內(nèi)的信息，證監(jiān)會(huì)曾經(jīng)就專戶理財(cái)業(yè)務(wù)召開相關(guān)討論會(huì)議，討論了大量關(guān)于未來(lái)專戶運(yùn)作必須關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題和細(xì)節(jié)。

其中，過(guò)去“一對(duì)一”專戶業(yè)務(wù)的規(guī)模曾經(jīng)有個(gè)披露，即目前為止，全行業(yè)過(guò)往“一對(duì)一”專戶的實(shí)際運(yùn)作合同(不包括投資咨詢)僅有70個(gè)左右，實(shí)際運(yùn)作規(guī)模預(yù)計(jì)低于100億?？紤]到專戶業(yè)務(wù)的啟動(dòng)實(shí)際上已經(jīng)超過(guò)1年多，目前的發(fā)展速度不僅落后于社保，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于年金，顯然很難說(shuō)是發(fā)展迅速。

對(duì)此，一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“一對(duì)一”發(fā)展緩慢，給了“一對(duì)多”業(yè)務(wù)很多啟示和提醒。

由于單個(gè)合同金額必須在5000萬(wàn)以上，因此，事實(shí)上把客戶群集中在了少數(shù)有充裕資金的國(guó)有企業(yè)和個(gè)別個(gè)人大戶身上，這事實(shí)上使得客戶的積累和開發(fā)非常艱難。

而根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)的一般規(guī)律，伴隨著起點(diǎn)資金的下降，滿足資產(chǎn)規(guī)模要求的客戶數(shù)量會(huì)急速上升。根據(jù)國(guó)泰基金的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2009年中國(guó)可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元以上的高凈值人群將有32萬(wàn)人，可投資資產(chǎn)的總規(guī)達(dá)到9萬(wàn)億左右；如果把門檻放到100萬(wàn)元，則人數(shù)將達(dá)數(shù)百萬(wàn)人。

這意味著，“一對(duì)多”面臨的市場(chǎng)非常廣大。如果能夠成功啟動(dòng)，不僅將成為基金行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，而且會(huì)成為行業(yè)排名重新洗牌的契機(jī)

人才關(guān)：可能是最大短板

據(jù)悉，在“一對(duì)一”時(shí)代，由于高端客戶的特殊屬性，以及中國(guó)基金行業(yè)銷售渠道的一些特征。專戶客戶的開發(fā)事實(shí)上處于非常緩慢的手工操作階段，通過(guò)長(zhǎng)期接觸、持續(xù)跟蹤服務(wù)，才能簽下一至兩單。這樣的操作模式，明顯的具有市場(chǎng)培育期的特征。

而在“一對(duì)多”時(shí)代，以往“一對(duì)一”就能完成的客戶開發(fā)過(guò)程，將會(huì)肯定由基金—銀行的合作模式取代?？蛻糸_發(fā)的效率大為提高，產(chǎn)品復(fù)制的速度也大為加強(qiáng)，而投資和銷售服務(wù)的職能也可能進(jìn)一步分離。這樣的情況，對(duì)于基金和相關(guān)托管行的執(zhí)業(yè)能力和“機(jī)械化”(團(tuán)隊(duì)出擊)水平提出更高要求。

能否在市場(chǎng)啟動(dòng)后，迅速具備一個(gè)常備的、有一定操作熟練度和專戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，將很可能決定了各家基金公司在專戶市場(chǎng)中挖掘的金礦的能力。而從目前看，由于各家公司的投入不同，其人力配備差異極大，相對(duì)而言，六家全牌照公司(華夏、南方、博時(shí)、嘉實(shí)、易方達(dá)、國(guó)泰)的整體團(tuán)隊(duì)較為完整。而亦有公司處于尚未完全啟動(dòng)、或者小團(tuán)隊(duì)出擊的狀態(tài)，一旦市場(chǎng)啟動(dòng)速度超過(guò)市場(chǎng)預(yù)料，則團(tuán)隊(duì)很可能成為部分公司的短板。

業(yè)績(jī)關(guān)：專戶運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

投資業(yè)務(wù)的核心是，能否真正做出滿足市場(chǎng)需求的業(yè)績(jī)，這一點(diǎn)專戶業(yè)務(wù)也不例外。

根據(jù)既往的公募基金的發(fā)展路徑顯示，行業(yè)的發(fā)展速度和A股市場(chǎng)的表現(xiàn)成高度相關(guān)。而公司的發(fā)展速度則同其業(yè)績(jī)?cè)跇I(yè)內(nèi)的相對(duì)排名、營(yíng)銷服務(wù)的能力以及產(chǎn)品創(chuàng)新的水平等高度相關(guān)?？傮w上看，在低谷市道作好相對(duì)業(yè)績(jī)、或者在高峰時(shí)作出突出的絕對(duì)業(yè)績(jī)，是基金公司快速發(fā)展的兩個(gè)主要途徑。

而“一對(duì)多”專戶的啟動(dòng)，則可能對(duì)以往熟悉相對(duì)業(yè)績(jī)模式的基金投研團(tuán)隊(duì)形成新的考驗(yàn)。這既和專戶客戶偏向于絕對(duì)收益的偏好有關(guān)，也和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)有關(guān)。從目前看，未來(lái)和基金“一對(duì)多”業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)的主要力量，包括借助信托啟動(dòng)的陽(yáng)光私募行業(yè)，包括銀行、信托啟券商自身推出的高端理財(cái)業(yè)務(wù)，甚至包括國(guó)外的大型投行的競(jìng)爭(zhēng)(考慮到資產(chǎn)配置的全球化)。

因此，能否拿出一個(gè)令客戶滿意的絕對(duì)收益，同時(shí)還有一個(gè)中長(zhǎng)期持續(xù)、穩(wěn)健的活力能力是非常關(guān)鍵的。而這樣的能力并不是每家公司都會(huì)具備的。一個(gè)初步的推算是，上述能力和經(jīng)驗(yàn)的獲得和培養(yǎng)，可能需要1~2年時(shí)間。

陽(yáng)光化：專戶市場(chǎng)的必行之路

當(dāng)然，還必須明白的是，陽(yáng)光化，這個(gè)讓私募行業(yè)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量，也將會(huì)是基金“一對(duì)多”專戶市場(chǎng)能否真正快速發(fā)展的必要條件。其中，首先要必須克服的就是，專戶業(yè)績(jī)表現(xiàn)得陽(yáng)光化和銀行客戶服務(wù)的陽(yáng)光化。

在業(yè)績(jī)表現(xiàn)方面，從以往的一對(duì)一、年金市場(chǎng)等發(fā)展特征就可以發(fā)現(xiàn)，整個(gè)行業(yè)由于不公開投資，而事實(shí)上使得整個(gè)市場(chǎng)處于封閉的過(guò)程中。客戶在投資前和投資后，都無(wú)法對(duì)投資績(jī)效形成客觀評(píng)價(jià)，自然而然也就導(dǎo)致了整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)緩慢。而一個(gè)透明、公開的業(yè)績(jī)記錄是一個(gè)行業(yè)快速發(fā)展、成長(zhǎng)的前提條件。

另一方面，在客戶服務(wù)方面，銀行渠道能否放下與鄰為壑的想法，真正和基金公司形成一個(gè)高效、共享的服務(wù)機(jī)制，為客戶提供滿意的投資服務(wù)也是很重要的一環(huán)。

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