基金專戶一對多：小業務與大變革

2009年06月22日 02:56
來源：第一財經日報

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吳慧

編者按：

專戶理財一對多業務，正在以甜蜜的誘惑全面考驗著年僅10歲的中國基金業。雖然與一對一同為私募業務，但一對多卻因其完全不同的運作模式，從公司治理、部門職能、利益分配、員工考核，到對外談判能力、客戶服務等方面深刻影響著中國基金行業的發展軌跡。

顯然，基金公司并未如公開宣稱般“已經準備充分”，諸多頭緒理還亂。有的問題亟須解決，有的答案當前還需時間檢驗，而有的問題則不得不以不作答來暫時作答。

“已經充分準備！”這是基金公司對專戶理財一對多業務的一致口號。它們紛紛宣稱，已經為專戶投資部門配備了精兵強將，已經設計了全風險系列的一對多產品，已經與商業銀行溝通好第一單一對多的產品的設計、發行模式。

然而，雖然同為專戶理財業務，一對多業務卻引發了不同于一對一業務的諸多頭緒。而這諸多頭緒的根源則來自于一對多業務與一對一業務甚至公募基金業務的迥然不同。

諸多頭緒理還亂

“一對一業務只涉及機構業務部，一對多業務則涉及零售、投資、客戶等多部門。”北京一位基金公司市場總監稱，一對多業挑戰”了基金公司內部的現有利益格局和部門分工。

“這是實實在在的資產。”他將專戶理財一對一業務稱為“B2B”，基金公司直接與機構客戶、高端個人客戶商談資產管理業務，“沒有銀行作為中間商從中抽份。”隨著社保、年金、投資咨詢、專戶理財業務的陸續開展，基金公司機構業務部門的管理規模逐漸增大。以華夏基金為例，根據最新數據，其企業年金管理規模127.63億元，專戶理財及投資咨詢業務投資運作規模超過101億元。隨著管理規模的增加，機構業務部門在基金公司的腰桿也越來越硬了。

此前，基金公司的架構大抵如此，投研部門負責投資研究；銷售部門負責公募基金的銷售，而這又以向渠道——商業銀行銷售為主；新成立的機構業務部門則獨立負責專戶理財、年金等業務的銷售和投資。這是中國基金行業發展10年來，已經形成的部門分工。但是，一對多業務的性質卻即將打破舊有平衡，因為機構業務部門無法獨立完成其產品設計、報會、發行和客戶服務等工作。而這些部門職能的重新分配、團結協作以及與合作伙伴的談判定價，都成了基金公司必須面對的理還亂的諸多頭緒。

大公司領跑、小公司跟進

“我們很多事情還沒有最后定下來。”北京一家合資基金公司市場部人士告訴CBN記者，一對多產品的設計、報會以及銷售，“公司都還沒定下來究竟由哪個部門來做。”CBN記者采訪了解，多家已獲得專戶理財資格的中小型基金公司一年來一對一業務開展極為有限，“有一兩單5000萬的就很了不起了。

顯然，在市場前景依然模糊的背景下，中小型基金公司的主要精力還是放在傳統的公募基金業務之上。“跟進策略。”北京一家基金公司副總經理如此形容其所在公司確定的專戶理財業務以及一對多業務的公司既定策略。

事實上，摩拳擦掌、枕戈待旦的也多為大型基金管理公司。“我自己覺得比較自豪的是，國泰基金在這一方面是準備非常充分。”國泰基金總經理助理、財富管理中心總經理梁之平向CBN記者表示，國泰基金以采取類似于事業部制的架構來整合公司的核心資源，專戶理財業務也配備了近30人的團隊，“僅投資團隊就有9人。

銷售模式求解

與商業銀行的利潤分成，這是一對多業務亟須解決的問題。

在公募基金的銷售中，商業銀行一直以其渠道優勢占據談判的絕對地位。“我們的談判地位很難提高”， “我們還得依靠銀行”，國內一家大型基金管理公司副總經理告訴CBN記者，即便發展10年來，基金公司仍未能積累有效的高端客戶資源。

顯然，這個亟須解決的問題也不是基金公司自身可以決定的。

而一對多業務帶來的基金公司銷售模式的探索則是尚需時間檢驗的問題。

“一對多的發行主要依靠銀行。”嘉實基金表示，一對多產品的銷售、營銷均放在了零售體系，即公募基金的銷售渠道。

“同時放在機構業務部門和零售業務部門。”華夏基金副總裁吳志軍表示，這兩個部門也均主要依靠商業銀行來進行一對多產品銷售。

“我們公司成立了大營銷部門。”北京一家合資基金公司副總經理向CBN表示，銷售經理面對客戶時將同時推介公募業務和私募業務。“這還在探索中。”他坦承，是對是錯尚需實踐經驗。

零售體系、零售＋機構、大營銷部門，一對多業務尚為一塊“小蛋糕”，然而其新鮮出爐，卻令基金公司開始變革其銷售模式。顯然，這必將深刻影響中國基金行業的發展軌跡。

在發展10年后，基金行業跑馬圈地時代的結束或許就將以基金公司不再以“業績為王”而以服務能力為上作為標志之一。

國泰基金梁之平認為，一個公司未來能不能真正做好“一對多”這個業務，除了投資管理能力之外，另外很重要即是服務能力和產品設計能力。

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