手握一對(duì)多客戶 銀行覬覦業(yè)績(jī)提成

2009年07月13日 08:22
來(lái)源：證券時(shí)報(bào)

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從并肩開(kāi)拓客戶的“蜜月期”，到協(xié)商利益分配、斤斤計(jì)較的“七年之癢”——一些銀行手握客戶、渠道的重量級(jí)籌碼，在和基金公司的談判中漫天要價(jià)，不僅要收“規(guī)則內(nèi)”的參與退出、托管費(fèi)，甚至把“潛規(guī)則”的價(jià)碼提高到“一對(duì)多”業(yè)績(jī)提成的60%，基金公司可能遭遇業(yè)績(jī)提成“自留地”不保的尷尬。

勞苦功高

“渠道就是資源、渠道就是客戶、渠道就是生產(chǎn)力。”就渠道在”一對(duì)多“這項(xiàng)新業(yè)務(wù)中的重要性，某銀行托管部人士作了以上總結(jié)。該人士說(shuō)，銀行和基金公司在前期進(jìn)行了大量合作，銀行充分發(fā)揮了渠道“定向”、“精準(zhǔn)”的特點(diǎn)，進(jìn)行了客戶需求調(diào)查，舉辦了投資沙龍、專戶產(chǎn)品推介會(huì)等。“我們的合作基本就是‘銀行搭臺(tái)、基金公司’唱戲的模式。

基金公司機(jī)構(gòu)理財(cái)部人士表示，銀行發(fā)揮了營(yíng)銷主力軍的作用。“肯定是以銀行渠道的營(yíng)銷活動(dòng)為主，畢竟他們有網(wǎng)點(diǎn)、有終端，直接掌握著客戶資源。”據(jù)了解，今年5月中旬，《關(guān)于基金管理公司開(kāi)展特定多個(gè)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定》正式發(fā)布后，基金公司專戶部人士開(kāi)始頻頻飛赴各地，跟各銀行分行洽談合作事宜、參加投資推介會(huì)等。“雖然我們對(duì)‘一對(duì)多’開(kāi)閘早有預(yù)期、也做了一些準(zhǔn)備工作，但集中鎖定客戶還是在5月以后。”深圳一大型基金公司機(jī)構(gòu)理財(cái)部負(fù)責(zé)人粗略計(jì)算，5月以后。飛赴各地參加推介會(huì)、沙龍等的次數(shù)就超過(guò)10次。

要價(jià)甚高

正是因?yàn)殂y行渠道勞苦功高，其在收益分配的議價(jià)中預(yù)期也頗高。

目前，在“一對(duì)多”業(yè)務(wù)中，渠道在“規(guī)則內(nèi)”可以收取的費(fèi)用包括：參與費(fèi)(根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、類型不同，具體標(biāo)準(zhǔn)有所不同，很少超過(guò)1%)、托管費(fèi)(不低于同類或相似類型公募基金托管費(fèi)的60%)。不僅如此，基于“渠道為王”的強(qiáng)勢(shì)思維，銀行更希望在業(yè)績(jī)提成中分得一杯羹，提高“潛規(guī)則”的價(jià)碼。

“有的股份制商業(yè)銀行甚至語(yǔ)出驚人，要和基金公司六四分成，而且拿的是‘大頭’。”一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士哭笑不得，“就算是新業(yè)務(wù)，大家都沒(méi)個(gè)準(zhǔn)兒，這樣的價(jià)碼也太不靠譜了。”他透露，對(duì)這樣漫天要價(jià)的銀行，基金公司只能敬而遠(yuǎn)之。

據(jù)介紹，專戶的費(fèi)率一般采取“固定＋浮動(dòng)”，因?yàn)樽非蠼^對(duì)收益，其固定管理費(fèi)一般較低，業(yè)績(jī)提成是基金公司“一對(duì)多”收入的主要來(lái)源。不僅如此，基金為了吸引客戶、迅速做大規(guī)模，“一對(duì)多”實(shí)際業(yè)績(jī)提成比例一般為資產(chǎn)凈收益的10%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于凈收益20%的提成上限，如果再被銀行吃掉一大部分，基金公司的“自留地”更是大大縮水。“這不是等于虎口奪食嗎？”該人士反問(wèn)。

有銀行個(gè)人業(yè)務(wù)部人士認(rèn)為，很難給業(yè)績(jī)提成的合理比例給個(gè)定論，這是基金公司和渠道雙方議價(jià)能力的博弈，銀行要通盤(pán)考慮相關(guān)基金公司的規(guī)模、產(chǎn)品類型、公司品牌等，銀行拿到的分成不見(jiàn)得是免費(fèi)午餐。比如，基金公司可能“讓利”業(yè)績(jī)提成的分成比例，但要求銀行保證“一對(duì)多”產(chǎn)品的首發(fā)規(guī)模。

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