手握一對多客戶 銀行覬覦業績提成

2009年07月13日 08:22
來源：證券時報

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從并肩開拓客戶的“蜜月期”，到協商利益分配、斤斤計較的“七年之癢”——一些銀行手握客戶、渠道的重量級籌碼，在和基金公司的談判中漫天要價，不僅要收“規則內”的參與退出、托管費，甚至把“潛規則”的價碼提高到“一對多”業績提成的60%，基金公司可能遭遇業績提成“自留地”不保的尷尬。

勞苦功高

“渠道就是資源、渠道就是客戶、渠道就是生產力。”就渠道在”一對多“這項新業務中的重要性，某銀行托管部人士作了以上總結。該人士說，銀行和基金公司在前期進行了大量合作，銀行充分發揮了渠道“定向”、“精準”的特點，進行了客戶需求調查，舉辦了投資沙龍、專戶產品推介會等。“我們的合作基本就是‘銀行搭臺、基金公司’唱戲的模式。

基金公司機構理財部人士表示，銀行發揮了營銷主力軍的作用。“肯定是以銀行渠道的營銷活動為主，畢竟他們有網點、有終端，直接掌握著客戶資源。”據了解，今年5月中旬，《關于基金管理公司開展特定多個客戶資產管理業務有關問題的規定》正式發布后，基金公司專戶部人士開始頻頻飛赴各地，跟各銀行分行洽談合作事宜、參加投資推介會等。“雖然我們對‘一對多’開閘早有預期、也做了一些準備工作，但集中鎖定客戶還是在5月以后。”深圳一大型基金公司機構理財部負責人粗略計算，5月以后。飛赴各地參加推介會、沙龍等的次數就超過10次。

要價甚高

正是因為銀行渠道勞苦功高，其在收益分配的議價中預期也頗高。

目前，在“一對多”業務中，渠道在“規則內”可以收取的費用包括：參與費(根據產品風險、類型不同，具體標準有所不同，很少超過1%)、托管費(不低于同類或相似類型公募基金托管費的60%)。不僅如此，基于“渠道為王”的強勢思維，銀行更希望在業績提成中分得一杯羹，提高“潛規則”的價碼。

“有的股份制商業銀行甚至語出驚人，要和基金公司六四分成，而且拿的是‘大頭’。”一位不愿具名的業內人士哭笑不得，“就算是新業務，大家都沒個準兒，這樣的價碼也太不靠譜了。”他透露，對這樣漫天要價的銀行，基金公司只能敬而遠之。

據介紹，專戶的費率一般采取“固定＋浮動”，因為追求絕對收益，其固定管理費一般較低，業績提成是基金公司“一對多”收入的主要來源。不僅如此，基金為了吸引客戶、迅速做大規模，“一對多”實際業績提成比例一般為資產凈收益的10%左右，遠遠低于凈收益20%的提成上限，如果再被銀行吃掉一大部分，基金公司的“自留地”更是大大縮水。“這不是等于虎口奪食嗎？”該人士反問。

有銀行個人業務部人士認為，很難給業績提成的合理比例給個定論，這是基金公司和渠道雙方議價能力的博弈，銀行要通盤考慮相關基金公司的規模、產品類型、公司品牌等，銀行拿到的分成不見得是免費午餐。比如，基金公司可能“讓利”業績提成的分成比例，但要求銀行保證“一對多”產品的首發規模。

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