狂熱追逐一對多首單 基金開始新圈地運動

2009年08月25日 05:10
來源：中國證券報－中證網 作者：李良

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□本報記者 李良

8月18日凌晨5點半，匯添富專戶理財總監李鑫和同事們就已經站在了中國證監會的門口。這一天是上報“一對多”專戶材料的首日，20多家基金公司云集北京，李鑫不想落在人后，起了個大早，第一個來到證監會門口等待。

“‘一對多’實施細則一發布，我們就趕到了北京，上報之前在這里已經準備8天了。”李鑫的嗓子有些沙啞，這是連日疲勞作戰的后遺癥。同樣顯出疲態的還有隨后趕到的其他基金公司員工。在18日上午，李鑫就遇到了辦理同樣業務的13家基金公司的同行，顯然，他們都絲毫不敢松懈。

他們的共同目標是搶到“一對多”的第一單。獲得第一單就將在首批獲準發行的“一對多”產品中占有一席之地。為了搶到第一單，各家基金公司使盡渾身解數，凌晨排隊只是小小的一個動作，在產品設計、團隊建設和客戶爭奪上更多的競爭已悄然展開。中銀基金就表示，已經為第一單在產品開發、客戶營銷、系統監控、代銷渠道等各個方面做好了準備，而另一家基金公司透露，已經將首只產品的客戶聯系妥當，一旦獲得批文，將在第一時間宣布首家推出“一對多”產品，全力爭奪第一單的“榮耀”。

基金公司對第一單的狂熱令圈外人士不解，但在李鑫看來，這“充分表明了‘一對多’專戶業務在基金公司心中的分量”。面對包括私人銀行在內的中國高端理財業務的龐大需求，爭奪第一單的意義不僅僅在于榮譽，更重要的是吸引客戶眼球，從而在基金公司對該業務的“跑馬圈地”中占得先機。

“‘一對多’專戶的潛力巨大，但也不意味著可以無限索求。”李鑫向中國證券報記者表示，“我們目前的一個測算是，能拿100萬來做專戶的，手中一般會有五六百萬的流動資金，總資產往往在千萬以上，這些客戶中大約十分之一會選擇投資專戶。因此，未來很有可能出現客戶量不夠的問題，所以，大家都要提前跑馬圈地?！睆目蛻舴答伒男畔⒁脖砻?，能否獲得第一單對圈地成功與否至關重要?！坝械目蛻裘鞔_表示，一旦得知第一單獲批，就會馬上去銀行排隊購買?！崩铞握f，“這從另一個角度說明，如果沒有得到第一單，很有可能會流失一些客戶源?！?/p>

事實上，“一對多”專戶業務的客戶爭奪戰已經提前在銀行中打響。6月以來，匯添富已聯手銀行連續舉辦了十幾場貴賓客戶路演，儲備了豐富的客戶源。中銀基金利用大股東優勢，和中國銀行私人銀行部強強聯合，建立交叉營銷機制，以共同滿足客戶的個性化理財需求。在第一單上，各家銀行都有一定的傾向性選擇，在此后的業務中，也將會出現厚此薄彼的現象，這導致基金公司在銀行渠道中的競爭更加白熱化。

競爭雖然激烈，但李鑫對匯添富獲得第一單充滿信心。“我們僅今年就簽下了12單‘一對一’專戶，今年以來的業績超越了指數不少，已經在業內和客戶中形成了一定的口碑效應?！崩铞伪硎荆耙溃瑢艋静皇軅}位限制，運作中，不僅需要一定的能力，更重要的是需要一定的魄力。”

在李鑫眼里，未來基金公司的業務將會變得更加層次鮮明：“一對多”中有實力的，將會升級至“一對一”；而公募基金中有實力的，將會升級至“一對多”；從而形成“一對一”、“一對多”和公募基金多個層次的業務體系。

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