四大行抵制一對多遭遇分成門

2009年08月29日 10:23
來源：中國經營報

人參與條評論

自基金專戶“一對多”開始，銀行參與私募產品業績分成的慣例，有可能將被打破。

8月21日，多家基金公司收到了來自證監會對專戶“一對多”產品的反饋意見：代銷協議中關于銀行參與業績分成的內容必須刪除，理由是銀行沒有參與投資管理，不能從業績報酬中分成。

對于證監會的這項“指示精神”，四大國有銀行并不贊成。為此，8月24日下午，證監會基金部專門組織中、工、建、農四大托管行開會討論。但截至8月27日，“這個問題還處于僵持狀態，沒有結果。”某基金公司機構理財部副總經理陳峰(化名)告訴《中國經營報》記者。

糾結“分成門”

早在半個月前，銀行參與基金“一對多”業績分成就擺上了臺面。但那時，誰也沒想到，這個由各家基金和銀行私下協商的問題，會最終上升到基金業和銀行業兩個行業的角力。

8月14日16：57，離下班時間還有3分鐘。陳峰發現公司與證監會對接的數據系統中到達了一份新通知，內容是要求基金專戶“一對多”的材料中，再補充一份基金與銀行或券商等代銷機構的代銷協議。

看到這份通知，陳峰的第一反應是給合作的代銷銀行打電話，要求對方配合盡快簽訂代銷協議。但銀行的答復是：“我們已經下班了，等周一再來吧。”

而周一已是8月17日，離上報材料8月18日的時間只有一天。除了銀行，陳峰公司還選擇了一家大型券商作為代銷機構，但他們的答復更讓陳峰坐立不安：“我們這邊走流程起碼要兩三天，周一趕不出來。”

為了在最后關頭把材料準備齊全，8月17日，陳峰專門派了一個機構部的員工到前述國有的大型券商“上了一天班”，費了九牛二虎之力才把代銷協議“跑”下來。

狼狽的不只是陳峰。廣州一家大型基金公司選擇了中、工、建、農、交五大代銷銀行。在8月17日這一天內，專戶部必須和五大銀行重新出一份代銷協議，公司人員全忙得團團轉。

一周之后的8月21日，又是周五臨下班的時間。各家基金的北京分公司紛紛收到來自證監會的口頭通知：專戶“一對多”代銷協議要重新修改，銀行參與業績分成的內容不能寫進合同，原因是銀行沒有參與投資管理，不能參與業績分成。而此前各基金與銀行簽訂的代銷協議中，都涉及了比例不小的業績分成。

“建設銀行(601939.SH)的統一規定是倒四六模式。管理費建行拿六成，基金分四成；業績報酬基金拿六成，建行分四成。工商銀行(601398.SH)的分成模式是五五分成，基金和工行在管理費和業績報酬上都是五五分成。”陳峰告訴記者，五五和四六是普遍的分成模式，一些中小銀行的分成比例相對較低，一般為三七分成。

但如今，監管層要求銀行不能參與業績分成，這意味著原本談好的模式必須有所改變，基金必須重新和銀行協商分成問題。“銀行一向是渠道為王，很強勢，即便不能參與業績分成，它們也會要求在其他方面，比如管理費或銷售傭金上獲得補償。”陳峰預期銀行將在管理費方面提出更高的分成要求。

8月24日，又一個周一。陳峰原本打算找銀行重新談利益分成的事情，卻發現四大行已經“博弈到證監會去了”。

“今天(8月24日)下午，證監會基金部臨時組織中、工、建、農四大托管行在北京開會，探討銀行與基金合作的利益分成問題。”在陳峰看來，銀行是否參與業績提成的分成，已不再是基金公司和銀行之間能商洽的問題，而已經涉及到銀行業和基金業兩大行業發展的問題。

“不分成，沒動力”

截至8月26日晚，“這個問題還處于僵持狀態，沒有結果。”陳峰獲知的信息是，四大行的抵制態度很是強烈。

“中國銀行(601988.SH)的意見是，如果不能參與業績分成就停掉這塊業務，寧愿不做。”在基金圈的消息中，中行是態度最為強勢的銀行。而工行亦提出了一套強勢的解決方案，“要求分走管理費的九成。”毫無疑問，這對基金來說是一筆賠本買賣。

基金公司人士告訴記者，很多專戶“一對多”產品的管理費為1%。如果工行拿走0.9%，加上另外還要支付0.2%的尾隨傭金，僅這兩項成本相加就已經達到1.1%。這意味著“一對多”還沒運作就已經先虧了0.1%。而另一個讓基金郁悶的原因是，這種分成模式的本質含義在于“銀行拿走的是旱澇保收的固定管理費，而基金的利潤只能靠業績提成。”

而據記者了解，銀行之所以強烈要求參與業績分成，在于他們之前就嘗到了這塊業務的“甜頭”。早在專戶“一對多”之前，銀行與公募基金、私募基金及券商就合作了多只同類型產品。其合作模式是：公募、私募等這批機構擔任投資顧問，收取超額業績的20%作為報酬。針對這20%的業績分成，投資顧問一般拿走12%，剩下的8%則在銀行和信托之間分配，其中，有些是銀行和信托各占4%，還有一些是按銀行拿5%、信托拿3%。但銀行收取業績分成的4%，這已是下限。

過去兩三年，銀行從投資顧問類產品中獲利豐厚。中行某分行私人銀行人士專門給記者簡單算了一筆賬：“以管理10億元規模的資產來算，如果盈利3億元，銀行從中提取5%的利潤，那就是1500萬元，這比單純代銷新基金強多了。如果是代銷新基金，銀行必須賣出15億元以上才能獲得相同的收入。”

正因如此，銀行特別熱衷發行這類產品的主要目的就是沖著可觀的業績提成。早在今年5月份，建行和深圳某大型基金公司合作發行了3只投資顧問類的產品，規模都為5億元左右。“這類產品在銀行很好賣，一天就賣了1.3億元。”前述中行人士透露。

如果按照現行模式運轉，相對于投資顧問類的理財產品，銀行在專戶“一對多”中獲取的利潤更為可觀。以工行的五五分成為例，這意味著工行提取的業績報酬將由行內的5%左右提高到10%，同時還在管理費上分走50%。即便是建行的倒四六模式，其提取的業績報酬比例也高達8%。

從追逐利潤的角度來看，“如果銀行不能業績分成，‘一對多’對銀行就沒有多大吸引力，還不如和私募合作投資顧問類產品，至少這方面可以參與業績分成。”某國有銀行財富管理中心經理表示，他們和私募合作，還能收取5%的分成。“沒有分成，就沒有動力”亦是其他銀行的切身感受。

多方利益博弈

銀行作為銷售渠道，是否應該提取業績報酬？如果沒有業績提成，四大國有銀行真的會甩手不干這業務？

“銀行積極參與‘一對多’業務，除了追逐利潤外，其實也存在內源動力和外源壓力的問題。”某國有銀行廣東省分行個人金融業務部總經理分析，“一對多”的目標客戶群體都是一些高素質的客戶，他們對資產有配置的需求，銀行本身有動力去參與一些新產品營銷；而在外源壓力上，如果國有銀行不做這業務，其他中小銀行做，客戶很可能會流失，銀行的業務收入也會減少。因此他相信：“總是能找到一個平衡點，讓銀行愿意去做‘一對多’。”

據記者了解，相對于四大國有銀行的暗中抵制，一些中小銀行已經松口，表示愿意不提取業績分成，但在管理費上要提高分成比例。一些銀行系基金也獲得了銀行渠道的支持，例如，交銀施羅德基金和代銷渠道交通銀行(601328.SH)重新談好了管理費的分成比例，并將修改好的材料遞交給證監會。

不過，擁有眾多大客戶資源的四大國有銀行，仍然堅持業績分成。

“很多基金都來找四大銀行，看中的正是大銀行有很多高端客戶。而銀行能從中分到多少比例，關鍵還是看渠道自身對大客戶的掌控能力。”前述某國有銀行個人業務金融部總經理直言，中小銀行主動松口，主要原因是其自身積累的高端客戶相對較少，議價能力較弱。而國有銀行渠道強，必然會要求基金公司以其他的讓利方式來彌補這方面的損失，比如工行要求管理費的分成提高到九成。

在他看來，這類博弈在銀行和基金的合作間同樣存在：“對于強勢的基金公司，例如品牌比較好的華夏基金，我們銀行收取的分成比例比較少。而對中小型基金公司，如果想和大銀行合作，其讓利幅度自然會放寬，甚至不排除將利潤全部讓給銀行。”