專戶一對多銷售渠道火了銀行 冷了券商

2009年09月09日 02:41
來源：中國證券報·中證網 作者：江沂

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本報記者 江沂 深圳報道

“一對多”業務正在如火如荼推進中。第一批獲批產品名單出來后，動作快的基金公司火速完成了第一只產品的募集，便開始第二單業務的推行，對于目標客戶的爭奪也呈白熱化狀態。有業內人士表示，“表面上看是基金公司之間的較量，其實這后面更是基金公司與渠道之間的合力作用，而基金公司和渠道之間能不能形成合力，關鍵要看他們之間關于利益分成的角力。”

銀行渠道凸顯“話語權”

基金公司自己賣產品天經地義，不過目前來看在直銷方面取得較大成功的僅有易方達基金，他們的“一對多”專戶首日發行遭遇超額預訂。據透露，直銷發行的“一對多”客戶以多年的忠實客戶為主，他們對易方達的投資風格已經有較好的理解。

“發行我們還得主要靠銀行。沒辦法，資源掌握在他們手里。”一家大型基金公司專戶渠道總監告訴中國證券報記者。他所在的公司成立了專門的渠道拓展部門，目前負責專戶拓展的人已經有5個。他說，沒有足夠的客戶資源，哪家基金公司也不敢把首個“一對多”專戶交給直銷。“基金公司以往也有直銷業務，但主要都是面對機構客戶，比如保險公司。而現在政策規定，保險資金不許申購‘一對多’，所以基金以往的直銷資源都用不上了。”

正因為如此，四大銀行把焦點都聚集在了利益分成上，銀行要求分享“一對多”計劃超額業績的“分成收益”。據中國證券報記者了解，目前四大銀行聯盟已有所松動。

券商渠道遭到冷落

各家基金公司拓展客戶各有絕招。比如，招商基金快速發行的訣竅是鎖定單一渠道的單一地區發行，針對第一次發行，選擇的就是招商銀行深圳地區的深圳分行與總行營業部作為代銷渠道。該公司的解釋是鎖定深圳地區主要是考慮同一地區的客戶投資意愿會有所趨同。而深圳地區的客戶資源是招商銀行的大客戶精華所在，鎖定在此，與銀行渠道做大規模的意愿有極大關系。由于銀行配合，從發行首日預約客戶的資金量來說，已經超過了基金募集的規模，他們的首只“一對多”基金發行兩日就結束了募集。現在，招商基金第二只“一對多”產品也已經獲批。據了解，也有基金公司計劃以后與城商行合作，鎖定某些地區的高端客戶。

不過，有一個渠道同樣被忽略，那就是券商渠道。從目前看，基金公司明顯更為依賴銀行渠道。“銀行渠道有緊迫感，他們若缺乏理財產品，核心客戶就會被其他銀行的‘一對多’搶走，所以銀行跟我們一起做大規模的積極性還是很高的。”一位渠道經理告訴記者。

對于券商來說，他們更愿意發行自己的集合理財產品，發行時也有豐富的客戶資源，無需假手他人。業內人士認為，推出“小集合”的意義之一就是券商客戶資產管理業務的“保衛戰”。彌補券商資產管理業務的空白地帶，避免現有客戶因為理財需求而被基金挖走。

據了解，一些券商目前正醞釀推出“小集合”產品，計劃的準入門檻為100萬元，客戶在200人以內。與“一對多”高度類似的設計，顯示出來的是爭奪客戶的堅決態度。

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