首批專戶一對多銷售暗戰(zhàn)客戶資源

2009年09月09日 05:10
來源：中國證券報－中證網(wǎng) 作者：李良

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□本報記者 李良 上海報道

在“一對多”專戶理財這塊炙手可熱的業(yè)務(wù)上，基金公司經(jīng)過一周的角力，有的公司如中銀基金全力搶跑，獲批當(dāng)天就完成了第一只產(chǎn)品的募集，有的公司至今尚未展開銷售。這背后是基金公司在銷售渠道和客戶資源方面展開的激烈爭奪。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然這只是首批產(chǎn)品的競爭，但其中也可能埋下未來“一對多”專戶業(yè)務(wù)發(fā)展格局的伏筆。

發(fā)售時間滯后導(dǎo)致客戶流失

對于那些志在必得的基金公司而言，“一對多”專戶產(chǎn)品的銷售可以用“爭分奪秒”來形容。

以中銀基金為例，在搶得完成募集“首單”后，第二只“一對多”產(chǎn)品也即將售罄。該公司有關(guān)人士介紹，由于準(zhǔn)備工作充分，剩下的三只“一對多”專戶產(chǎn)品也有望在短期內(nèi)完成募集。中信建投基金銷售部負(fù)責(zé)人8日表示，所代理的第一只“一對多”產(chǎn)品一天就發(fā)售完畢。對于首只產(chǎn)品銷售大獲成功的原因，該負(fù)責(zé)人也將其歸功于“充分的準(zhǔn)備工作”。

某基金公司員工透露，在首批“一對多”的競爭中，準(zhǔn)備工作充分與否是成敗的關(guān)鍵。“每個公司都有搶先發(fā)行的想法，但如果事先和客戶溝通不足，或者代銷渠道和基金公司之間的溝通不夠，都可能在實際發(fā)行中造成困難，而客戶是不會等你的。”

事實上，在首批“一對多”專戶產(chǎn)品的銷售中，就出現(xiàn)了“挖客戶”的現(xiàn)象。某基金公司在產(chǎn)品銷售前，有200多名客戶打電話預(yù)約產(chǎn)品，但待批文到手后，該基金公司在回訪中發(fā)現(xiàn)，不少客戶已經(jīng)被銀行“挖”給了其他基金公司，原因僅僅是他們的產(chǎn)品發(fā)售時間滯后。

分析師指出，在“一對多”專戶發(fā)展初期，客戶購買哪只產(chǎn)品具有一定的隨機性。這時候，誰發(fā)行速度快，誰就能圈到更多的客戶資源。不過，隨著一對多專戶運作后出現(xiàn)業(yè)績差距，其銷售將更多地受業(yè)績口碑的影響。

未來發(fā)展格局已埋下伏筆

部分基金公司急速推進(jìn)“一對多”產(chǎn)品的銷售，用意除了爭奪客戶外，還包括搶奪產(chǎn)品資源。

某基金公司員工告訴中國證券報記者，根據(jù)規(guī)定，基金公司可以向證監(jiān)會上報5個“一對多”產(chǎn)品。也就是說，每獲批一個產(chǎn)品，該基金公司就空出了一個新上報產(chǎn)品的名額，待獲批產(chǎn)品募集成立后，就可以立即向證監(jiān)會上報新的產(chǎn)品。這也刺激了基金公司加大產(chǎn)品銷售進(jìn)度，以達(dá)到盡快上報新產(chǎn)品的目的。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著首批“一對多”產(chǎn)品銷售進(jìn)度的拉開，未來“一對多”專戶業(yè)務(wù)的發(fā)展格局已埋下伏筆。銷售進(jìn)度快者，不僅可以更早圈得更多的客戶資源，而且容易獲得更多產(chǎn)品資源，從而形成良性循環(huán)，發(fā)展速度會明顯快于那些銷售速度慢者。“雖然到了第二個階段，業(yè)績成為影響客戶選擇的一個重要因素，但前期的跑馬圈地會形成一個品牌效應(yīng)，其影響力也是巨大的，這也是為什么基金公司急于銷售的原因。”

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