基金一對多咄咄逼人 券商擬推小集合理財搶客源

2009年09月10日 09:30
來源：證券日報

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□ 本報記者 于德良

近兩周最奪人眼球的新聞非基金“一對多”專戶理財的正式開閘莫屬，仿佛百萬富翁都在趕赴這場盛宴。“有人歡喜有人憂”，券商已經感到了基金咄咄逼人的壓力，在鞏固原有的專業服務及銷售渠道優勢的同時，多家券商已在籌劃推出小型集合理財產品，欲與基金爭搶高端客戶。

國際著名金融分析研究機構銀率網資深分析師對記者表示，基金“一對多”大幅度降低了基金公司專戶理財的門檻，對券商資產管理業務形成的沖擊主要是對于集合理財產品及定向資產管理業務兩方面。考慮到券商專戶理財主要以1000-5000萬元的客戶為目標客戶，這部分客戶的個性化需求往往較高，基金“一對多”專戶理財在最為重要的個性化服務上，又要稍弱于券商專戶理財。因此基金“一對多”業務的開展對券商并非是全方位的沖擊。

接受記者采訪的多數券商表示，基金“一對多”的開閘，畢竟會分流部分高端客戶，對券商的專戶理財確實形成了壓力。

富翁趕集基金“一對多” 券商憂心領地遭蠶食

基金專戶“一對多”產品的發行似乎給百萬富翁吹響了集結號，其發行的火爆恐怕連基金也頗感意外。

基金專戶“一對多”從9月1日晚間第一批名單出爐，到9月4日晚上第二批一對多產品出爐，以及第一只產品募集完畢，進程可謂神速。9月4日晚間，中銀基金發布消息：國內首單“一對多”產品：中銀專戶主題1號已經完成了驗資和報備程序，進入正式運作，成為國內真正意義上的第一只專戶理財一對多產品。隨后，更多的基金產品出爐。目前共有34家基金有專戶理財的資格，有18家基金公司的產品獲批。據不完全統計，截至目前，獲批的“一對多”產品數量已有50多只。

在基金“一對多” 產品火爆發行的背后，是券商原來專戶理財的領地遭到強硬對手——基金的蠶食，這讓券商感到了從未有過的壓力。

2008年7月1日《券商定向資產管理業務實施細則(暫行)征求意見稿》正式實施，在這一《實施細則》中雖然并沒對最低門檻做出規定，但各券商一般將100萬元作為門檻，大型券商的門檻要高一些。而基金“一對一”的專戶理財業務則始于2007年末，基金專戶理財的門檻較高，多數以5000萬元為起點，以一對一的單一客戶投資理財服務為主。而按《關于基金管理公司開展特定多個客戶資產管理業務有關問題的規定》，投資者參與單個資產管理計劃的最低金額為100萬元。由此，在100萬元的客戶群中占優勢的券商領地，除私募外基金也加入到瓜分券商領地的行列。

渠道、服務、經驗 券商與基金各有千秋

實際上，在這場百萬富翁搶奪戰中券商與基金將在“三條戰線”上比拼：一是營銷渠道，二是專業服務，三是投資經驗。

基金公司與券商在專戶理財業務上各有各的優勢。銀率網分析師認為，基金一對多理財業務的優勢來自于基金公司專業化的資產管理、豐富的投資管理經驗和人才積累，在投研能力、風險控制、產品創新、投資運作的專業性及規范性等方面具有優勢；另外，公募基金較為透明，業績排名的公眾關注度較高，旗下公募基金業績優秀的基金公司在資產管理方面的品牌優勢也會更為明顯。

而券商的優勢則在渠道和專業服務。在營銷模式上，基金公司的直銷團隊較少，大多數通過銀行柜面渠道，直接接觸機構大客戶的機會較少。但證券公司依靠的是各大營業部的營銷人員，因此在掌握大客戶資源上，券商有著更大的優勢。在客戶關系管理上，一直都是券商自己來開拓和維護而不是通過代銷機構，相對具有一定優勢。“實際上基金與券商的競爭更多地體現在營銷和客戶溝通上。”一位創新型券商人士表示。“券商專戶理財依托證券公司的綜合平臺，在研究、行業和公司價值發現、金融工具和投資手段創新與運用上同樣具有較大的優勢。”

平安證券總經理龔寒汀在接受記者采訪時說，“與基金相比，券商的營銷渠道要占優勢，券商靠的是營業部加銀行的營銷模式。特別是對經紀業務做的比較好的大券商來講，其客戶資源豐富、存量客戶多。很多客戶都是通過網點渠道介紹過來的，比如先買了集合理財產品覺得不錯，進而發展為專戶理財的客戶。”

她表示，在專業化上券商對客戶的服務能力，多年來資產管理上的專業能力也有優勢。

醞釀推出“小集合”產品 券商蓄勢爭搶高端客戶

為應對基金“一對多”業務對券商專戶理財業務的沖擊，已有多家大券商醞釀推出小集合理財產品。

所謂的“小集合”是相對于之前券商發行的集合理財產品而言的。據悉，這種“小集合”理財產品類似于信托產品，計劃的準入門檻為100萬元，客戶在200人以內。此外，在產品投向上也會有所突破，例如嘗試進行股權投資等。此前券商的集合理財產品一般的門檻為10萬元，對募集金額有上限規定，但是對參與人數無要求。而正在醞釀推出的“小集合”產品更類似于信托產品，計劃的準入門檻為100萬元，客戶在200人以內。

這與基金的“一對多”產品，在規模上相差不多。按照規定，基金“一對多”產品的最低門檻為100萬，人數為200人，按此計算基金“一對多”產品的最低規模為2億元。搶得首單的中銀基金則募資近4億元。

據悉，目前國內僅少數券商向監管部門上報了“小集合”的相關方案，但還未被受理，仍在預溝通階段。一券商資產管理部人士也表露出一絲憂慮，畢竟這只是券商的意愿，究竟管理層持怎樣的態度并未明朗，即使同意，也要走很多的流程。因此，券商小集合產品短期內不會成行。

在基金與券商的這場對壘中，到底誰會占有更多優勢，誰會搶到更多的份額，有待于時間的證明，而為客戶掙得真金白銀才是“硬道理”。

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