一對多博弈 投資者或買單銷售服務費

2009年09月13日 09:51
來源：經濟觀察網

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經濟觀察報 記者 趙娟

大型基金公司與大銀行的博弈仍在進行中。9月1日公募基金“一對多”業務獲批以來，證監會已批下近20家基金公司40余只產品，但業內關注的華夏、嘉實、易方達等大型基金公司與四大銀行合作的產品依然遲遲沒有露面。

據本報了解，工行、中行在與基金公司的談判中已經提出新的解決方案：加收客戶服務費(或稱銷售服務費)。這一部分費用將出自客戶的基金資產，或按季度計提。這意味著，在銀行與基金公司利益分配僵持不下的局面下，投資者將成為他們相互妥協的最終買單者。

強硬的大銀行

目前已面世的40余只“一對多”產品中，工銀瑞信、交銀施羅德、建信、中銀、招商基金5家銀行系基金共計獲批了21只產品，占了近半成。

不過，除了招商基金兩款產品分別由農業銀行和招商銀行發行外，尚未見四大行及以零售業務著稱的招商銀行與其他基金公司合作。

基金公司最新傳來的消息稱，工行已于9月7日再次召集有合作意向的基金公司開會。工行已有意向在產品設計中增收客戶服務費，這一費用的比例大約為1%，同時，銀行分取基金公司管理費收入的6或7成。

上海一些基金公司透露，中行也有意接受上述辦法，這也許將成為最終的解決方案，但也可能存在變數。

北京一家大型基金公司市場部人士稱，該公司與大行合作的產品下周即將推出。

至此，基金公司與銀行間關于“一對多”產品的利益分配問題已反復了多個來回。

對于公募基金“一對多”產品而言，銀行的高端客戶是最主要的目標客戶，且單只產品設計了200人的人數上限并需要面簽合同，出于節約發行成本的考慮，各銀行的私人銀行部也成為最佳選擇。

最初，為了搶占高端市場獲得先發優勢，不少基金公司同意以“四六”或“五五”分成的方式與銀行共享投資業績報酬，但這一方案被證監會堅決叫停。

“一對多”產品中，基金公司的收入來源主要是管理費和業績報酬提成兩項，目前業內通用管理費率為1.2%左右，而業績報酬投資股票類產品一般以6%或8%的收益率為基準，在此基準上提取報酬，固定收益類產品的基準則在3.5%。因此，業績提成為主要收入來源。

在業績分成方案被叫停后，也有銀行提出了管理費分8成的要求，但雙方仍沒有談攏。

由于最初的設計有了業績提成的分成，而且要維護大客戶關系，大多數產品都沒有設計認購費、贖回費等手續費，且“一對多”產品為半封閉式，每年固定開放一次。對于銀行而言，這更少了銷售公募基金中投資者反復買賣帶來的申購、贖回費收入。

有基金公司銷售人員算了這樣一筆賬：如果銀行銷售普通的公募股票型基金可以獲得1.2%的認購費，給總行的0.2%的一次性銷售獎勵，給分行的0.6%的一次性銷售獎勵，即首發中銀行就可以獲得2%的發行規模的提成。

根據各銀行基金后續保有量，基金公司還會將管理費的30%支付給銀行做尾隨傭金，再加上贖回費，如果投資者反復買賣基金，流轉起來后，銀行的收入能達到銷售規模的4%-5%。

因此，與銷售公募基金相比，如果不能分取業績提成，“一對多”業務對于銀行的吸引力則大大降低，即使收取了1%的客戶服務費再加7成的管理費，僅能獲得大約銷售規模中2%利潤。更何況，這部分介紹給基金公司的客戶是銀行最為看重的能夠拿出至少100萬元的高端客戶。

目前，大型基金公司中，易方達基金僅推出了一只通過自家直銷渠道銷售的產品，博時基金的兩只產品一只為自銷渠道銷售，一只通過民生銀行銷售，而南方基金的一只產品則是通過光大銀行銷售。

據了解，小銀行多數放棄了業績分成，而是采取了管理費四六分成的方式，多數產品也沒有銷售服務費一說。

“如果之前和小銀行在談的可以繼續談，如果是和大行談現在還沒有談攏基金公司也不敢取消方案重新去找小行談，曾有大行放出話來：如果一對多撇開他們，公募基金就別想賣?！北本┮患一鸸救耸糠Q，“其實那些大行貴賓客戶的名單和資料就在我們手上，但我們絕對不能直接去找他們，這是嚴重違反行規的。”

正在發行“一對多”產品的基金公司透露，在銷售中，他們依然要支付銀行總行0.2%-0.3%的一次性銷售獎勵。

投資者埋單

如果客戶服務費最終談成，那么投資者注定將為這一費用買單。

這種方法有些效仿了沒有申購贖回費率的貨幣基金，客戶服務費從客戶的基金資產中計提，此部分收入歸銷售銀行收取，但這一比例要比貨幣基金的0.2%-0.3%高出不少，在1%左右。

“實際上這就是認購費了?！币晃换痄N售人員稱，“不過，這些100萬以上起步的大客戶支付給銀行的中間費用與普通的公募基金投資人相比還是少很多。”

也有基金公司提出，為了減少客戶的支出，基金公司很可能考慮降低業績提成的比例。

但與分取業績提成不同的是，客戶服務費對于銀行而言意味著旱澇保收，即如果遇到“熊市”基金公司不能分業績提成的情況下，銀行也能獲取固定的收入。

目前已經成立產品的中銀基金、交銀施羅德基金等公司單個產品購買人數都達到了200人的上線，單只產品達到4億元的規模。

上海一位正在發行 “一對多”產品的基金銷售人員稱，“其實我正在發愁完不成銷售任務?！?/p>

許多基金公司銷售人員都面臨了這樣的問題，但是為了各自的“面子工程”，各公司都極力將“一對多”產品人數發到200人的上限。

“其實我們做好了前幾期產品不賺錢的準備。”深圳一家基金公司副總裁稱。

“關鍵還要看業績”，上述人士稱，“一對多”業務最終的發展形勢還是要靠業績說話。

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