四大行再謀一對多 專家稱難形成第三方銷售渠道

2009年09月13日 23:47
來源：投資者報 作者：楊雪婷

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《投資者報》記者 楊雪婷

四大國有銀行的強勢姿態(tài)在基金公司“一對多”產(chǎn)品的發(fā)行上顯露無遺。

“我們和四大行合作的產(chǎn)品還沒有獲批，主要是超額業(yè)績提成現(xiàn)在還沒有談妥。”9月7日晚間，某基金公司人士對《投資者報》記者表示。

由于四大行對業(yè)績分成問題不予讓步，截至9月7日，證監(jiān)會分兩次批下的專戶“一對多”產(chǎn)品中，除銀行控股的基金公司之外，非銀行系基金公司的合作對象只是中小銀行或券商，還沒有一個產(chǎn)品是由非銀行系基金公司和四大行合作發(fā)行。

然而，一夜之間情況卻發(fā)生轉(zhuǎn)變。當(dāng)記者9月8日晚間致電京城某非銀行系基金公司專戶理財負(fù)責(zé)人時，得到的消息是：“這周我們和建行合作的一款產(chǎn)品經(jīng)修改后已經(jīng)送到證監(jiān)會報批了，托管在建行，分銷也走建行。” 條件已經(jīng)談妥，下面就是走報批程序，彼時他仍在連夜開會。這意味著，非銀行系基金公司和四大行合作發(fā)行的“一對多”產(chǎn)品即將面世。

據(jù)悉，這是由于四大行之首的工商銀行首先放棄業(yè)績分成條款，改為收取固定費率的銷售服務(wù)費。而工行倒戈的原因一方面是鑒于監(jiān)管層的強勢態(tài)度，另一方面是市場競爭形勢的倒逼。

“雖然四大行放棄業(yè)績分成，但這部分費用很可能會體現(xiàn)在其他地方，最終還是‘羊毛出在羊身上’。”銀河基金研究中心首席基金分析師王群航對《投資者報》記者說。

四大行糾結(jié)業(yè)績分成

9月1日，第一批基金專戶“一對多”產(chǎn)品揭曉，9月4日，第二批“一對多”產(chǎn)品出爐，獲得通過的共有60多個產(chǎn)品。據(jù)悉首批共有30家基金公司上報了100多只產(chǎn)品，也就是說還有近一半的產(chǎn)品沒有獲批。

一基金公司人士對記者分析說，獲批的產(chǎn)品主要有兩個特點。“有銀行背景的，如交銀施羅德、中銀基金、工銀瑞信，產(chǎn)品批得多，說明銀行渠道很順暢；還有就是和中小銀行合作的產(chǎn)品，這些銀行都是按固定費率收取費用。”

從第一批獲批的產(chǎn)品名錄看，有銀行背景的基金公司可謂“近水樓臺先得月”。

其中，交銀施羅德公司獲批了五款一年期的靈活配置產(chǎn)品, 工銀瑞信有四款與工行合作的產(chǎn)品獲得募集許可；光大保德信獲批四只“一對多”專戶產(chǎn)品，均為一年期靈活配置型產(chǎn)品；中銀基金獲批了三款靈活型和兩款穩(wěn)健型產(chǎn)品。

而首只基金公司“一對多”產(chǎn)品——中銀專戶主題1號，僅用一天時間就完成募集并成立，募資規(guī)模近4億元。如此“神速”，沒有銀行渠道的鼎力支持是難以實現(xiàn)的。

第二批獲得通過的“一對多”產(chǎn)品，主要是非銀行系基金公司產(chǎn)品，如富國和華安的產(chǎn)品。

據(jù)記者了解，這些非銀行系基金公司的產(chǎn)品主要是通過和中小銀行以及券商合作，如富國基金獲批的債券型產(chǎn)品，通過浦發(fā)銀行和直銷渠道進(jìn)行銷售；廣發(fā)基金的一款產(chǎn)品雖然托管行在工商銀行，但代銷渠道卻在廣發(fā)證券；國泰基金的產(chǎn)品代銷渠道是中金證券；鵬華基金的產(chǎn)品則通過廈門國信進(jìn)行銷售。

由于四大行結(jié)成“聯(lián)盟”， 聲稱對非銀行系基金公司，銀行要分享“一對多”計劃超額業(yè)績的“分成收益”。于是，通過大型銀行渠道銷售的“一對多”產(chǎn)品陷入停滯狀態(tài)。

在中小銀行和券商渠道的攻勢下，四大行坐等的壓力越來越大，終于工行帶頭放棄此前業(yè)績分成要求，轉(zhuǎn)而按固定比例收取費用。

業(yè)績分成的根源

“如果按固定管理費收取銷售費用，一般而言，固定管理費大概是1%~1.2%，銀行再分其中的50%~60%。”好買基金研究中心的一位人員向《投資者報》記者透露：“四大行要進(jìn)行業(yè)績分成，但證監(jiān)會不允許這樣做。”

如果進(jìn)行業(yè)績分成，銀行的中間收入肯定要比現(xiàn)在的固定管理費高很多，據(jù)記者了解，銀行對基金專戶進(jìn)行業(yè)績分成是有“歷史淵源”的。

上海一家基金公司曾經(jīng)負(fù)責(zé)機構(gòu)理財業(yè)務(wù)的經(jīng)理告訴記者，在以前基金公司‘一對一’專戶理財時期，由于不能做公開宣傳，不是投資者自己上門，就是銀行介紹客戶給基金公司。一旦銀行介紹來的客戶談成了，銀行就要求進(jìn)行業(yè)績分成，由于專戶的規(guī)模比較小，銀行的作用又確實比較大，因此這個矛盾并不突出。

但“一對多”開閘后，門檻降低，基金公司的客戶資源今非昔比。“這時銀行仍要進(jìn)行分成的話，就涉嫌助推銷售惡性競爭了。基金公司難免為了爭取銀行渠道的幫助，爭相給銀行更高的提成。”該人士表示，“但證監(jiān)會是要反這種不正當(dāng)銷售的，而且證監(jiān)會認(rèn)為，銀行在‘一對多’產(chǎn)品上提成對客戶利益沒好處。”

王群航也認(rèn)為，即使四大行不按業(yè)績分成，這部分收入也可能通過其他途徑轉(zhuǎn)移到投資者身上，所以證監(jiān)會還是要加強隨后的監(jiān)管。

難形成第三方銷售渠道

“80%的銷售渠道是四大行，他們強勢是很正常的。”在王群航看來，基金發(fā)行從一開始就選擇了一個弱勢的方式——通過銀行的網(wǎng)點渠道發(fā)行。“股票市場如此活躍，就是因為成本低，如果基金和股票一樣發(fā)行的話，就可以繞開銀行的強勢渠道。”

而在基金公司看來，銀行也有它的優(yōu)勢，“銀行每天都和一些高端客戶有賬戶上的往來，關(guān)系更密切，基金公司很難做到這點，客戶買了基金，不可能每天都和基金公司有交往。再加上銀行網(wǎng)點眾多，就算基金公司加強直銷網(wǎng)點建設(shè)，銀行渠道也是基金公司望塵莫及的。”一基金公司人員向記者解釋道。

其實，對投資者更加有益的是引入“第三方銷售”，但目前第三方機構(gòu)在基金銷售渠道還非常弱勢。

從國外情況看，美國和英國的獨立理財顧問行業(yè)非常發(fā)達(dá)，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，英國2003年54%的基金是通過咨詢服務(wù)機構(gòu)進(jìn)行銷售。

國內(nèi)最早從事第三方理財顧問的機構(gòu)是展恒理財，其市場部陳經(jīng)理對《投資者報》記者坦言，在開放式基金銷售領(lǐng)域，他們并不具備優(yōu)勢，也不可能和銀行一樣去鋪店面，目前他們銷售的基金還很少。

“我們的客戶主要定位在中高端，所以在私募產(chǎn)品的銷售上會具備一定的優(yōu)勢。”他表示。另外，他認(rèn)為現(xiàn)在投資者主要通過銀行購買基金也有消費意識的問題，“有時投資者并不知道從其他渠道購買可以節(jié)約成本，否則也會繞過銀行渠道購買。”

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