立思辰欲做辦公信息系統服務行業領導者

2009年09月22日 01:30
來源：證券日報作者：謝嵐

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在以“高新科技”為賣點的創業板概念企業中,北京立思辰科技股份有限公司(下稱“立思辰”)可謂是其中相當典型的一家公司。

1999年1月8日,畢業于清華大學精密儀器系的池燕明創立了立思辰的前身北京立思辰辦公設備有限公司。隨后短短數年間,這家公司成為了本土領先的辦公信息系統服務商,以管理型外包服務為核心,為各大企業提供包括文件管理外包服務、視音頻解決方案及服務在內的辦公信息系統解決方案及服務。

而作為一家迅速崛起的高成長性企業,立思辰也自然具有其“闖蕩江湖”的制勝招數。

新商業模式突圍市場

立思辰原是一家從事打印復印設備零售公司。然而,公司很快意識到,從事設備經銷并未占據這個行業價值鏈的核心位置,利潤率已被擠壓的相當低,僅在5%~10%之間徘徊。

該如何突破這種困境？當池燕明在美國談合作項目之時,發現了在當地市場上企業的打印復印業務已經流行文件管理外包的模式,就是企業將打印服務業務交給專業的服務提供商,進行“按需打印、按張收費”,企業無須購買設備,而專業的服務商通過一系列技術手段,監控所有的設備,提供全面的設備運營管理,幫助企業節省費用以及提高效率。

池燕明受到了極大的啟發,其隨即考察了國內市場,判斷認為這將是一個潛力巨大的新興市場領域。2004年,立思辰完成了從渠道商到服務外包商的轉換,建立起了以“整合設計、專業外包、長期服務”為核心的嶄新的商業模式。

通過這種新商業模式,立思辰一般可與客戶簽訂3-5年長期服務合同,從而收入穩定、可預期,并具有累加效應;公司還可提供辦公信息系統服務多種產品組合,業務具有良好的延展性;此外,公司也可與供應商、客戶結為利益一致的伙伴,形成多方共贏的業務系統,并保持與社會和環境協調發展。

新的商業模式的效應迅速得到凸顯。在辦公信息系統服務行業里,立思辰在2008年度市場占有率已為 6.10%,較2007年上升0.61個百分點(2007年市場占有率為5.49%),僅次于外資的富士施樂的17.04%,位居市場第二位。而在國內的本土企業中,立思辰已是領跑者,位居第一位并保持著較大的優勢。

2008年,在《21世紀商業評論》組織的最佳商業模式評選中,立思辰獲得“2008年度中國最佳商業模式獎”。

而圍繞著新的商業模式的成型與成熟,立思辰也在數年間迅速累積了必要的行業經驗、服務營銷團隊、外包服務管理能力、自主研發的應用軟件和核心技術、高端客戶群體等。

以最為關鍵的客戶資源和核心技術為例,立思辰歷年來已積累了國航、國家工商總局、國開投、中電投、中石化、中海油、大眾等各行業的大量高端客戶;同時自主研發的多項應用軟件,已在業務中大量應用。

正是在這些核心優勢催化之下,立思辰的高成長性也非常明顯地體現了出來:2006年、2007年和2008年,公司營業收入分別為11,817.14萬元、21,871.91萬元和26,842.83萬元,復合增長率50.72%,2009年1-6月,公司實現營業收入15,250.87萬元。

中國辦公信息系統服務蛋糕巨大

辦公信息系統外包服務在發達國家已經得到成熟、廣泛的應用。在發達國家,這種先進的管理模式已經成為辦公管理的主流。

以文件管理外包服務為例,據了解,2006年世界500強中已有85%采用了全部或部分文件管理外包服務。未來幾年中北美及歐洲市場的年均復合增長率將超過25%,2013年北美及西歐市場的銷售收入將超過450億美元。而在視音頻方面,據Wainhouse的調查,美國有91%的商業企業傾向于采取視頻會議的工作方式,視頻會議系統在美國已滲透到政府、商業、金融、交通、服務、教育等各個行業,成為必不可少的溝通手段。

而隨著信息技術高速發展和現代辦公應用需求不斷升級,具有節約、高效、環保、健康等優勢的辦公信息系統服務的風潮也吹入了中國,日益得到國內大型行業用戶的認可,傳統辦公開始向現代新型辦公全面升級。

根據賽迪顧問的市場研究報告,2008年我國辦公信息系統服務市場規模為39.02億元,比上年增長了22.43%,該行業正處于快速發展階段,預計未來五年市場將以平均25.60%的速度增長,到2013年,市場規模將增加至122.95億元。

而在如此巨大的中國市場蛋糕面前,本土服務商的“中國式辦公信息系統服務”的優勢就凸現了出來,并將獲得巨大的市場機會。

一般來說,政府、教育、國防科研等行業以及本土大型企業通常以采購本土化服務為主,本土服務商在適應本土客戶需求、提供靈活的本土化服務等方面具有明顯優勢。

此外,中國市場中,國外服務商大多是設備制造商,較少采用第三方的產品,而以立思辰為代表的第三方服務商卻可以根據客戶需求,從市場中自由選擇硬件設備和應用軟件,為本土客戶提供更適合的解決方案及服務,因此在本土客戶的開拓方面比國外服務商更有優勢。

以立思辰目前涉足的文件管理外包服務和視音頻解決方案及服務為例,雖然目前富士施樂等國際服務商憑借在涉外企業客戶群體的優勢而占據了較大的市場份額,但政府和大中型企事業單位所構成的本土客戶市場規模遠大于涉外企業,未來市場增長潛力巨大。視音頻解決方案及服務則大多由本土服務商提供給客戶,目前市場中的領先企業均為本土服務商。隨著本土客戶市場的持續成長,本土的服務商將獲得巨大的發展機會。

同時值得一提的是,辦公信息系統服務這一行業中的市場壁壘。

在辦公信息系統服務行業中,服務商通常與客戶簽訂長期服務合同,長期綁定客戶。在合同期結束后,若原有服務商在合同期的服務使客戶滿意,則客戶通常會續簽,以避免更換服務商的成本與風險。由于服務商長期向客戶提供貼身服務,可以深入客戶的文件管理流程、視音頻會議管理流程,并持續對其進行優化,對客戶的狀況、難點、需求、發展趨勢了解深入而準確,因此往往與客戶建立起長期信任的關系,新的行業進入者與原服務商競爭老客戶的難度較大。

因此,對于立思辰這樣的行業先行者來說,顯然最初搶跑一步,就等于領先了一大截,也自然能夠分到更大的市場蛋糕。

上市為再度提升核心競爭力

按照立思辰最新公布的招股意向書,公司本次擬公開發行2,650.00萬股社會公眾股,發行股票募集資金將投資于服務及營銷網絡建設項目和研發中心項目,項目投資總額為27,622.76萬元。

關于服務和營銷網絡建設項目,立思辰表示,中國的辦公信息系統服務市場已經開始啟動,市場潛力巨大。經過多年行業實踐,公司的辦公信息系統解決方案與服務已在部分行業形成成熟的行業解決方案并快速復制;同時,公司的團隊分布于全國的多個城市,在區域拓展上已有一定基礎并具有較大的擴展空間。公司本次募集資金將主要投資于服務及營銷網絡建設,項目投資后,公司業務將覆蓋全國重點城市,有利于公司抓住市場時機,搶占市場份額,通過行業復制迅速占領區域市場,強化公司在辦公信息系統服務市場的領先地位。

而為了滿足客戶需求不斷升級的需要,進一步提高公司的技術優勢,立思辰也擬將本次募集資金的一部分投資于研發中心項目。

公司表示,研發中心重點研發的三個子項目目前已經具備良好的基礎,與公司業務結合緊密,市場需求明確。研發中心項目將完善公司的技術創新體系,迅速提高自主創新能力,為公司長期發展提供強勁的技術支持,并增強公司的核心競爭力。

立思辰的發展規劃可謂雄心勃勃。公司表示,其將堅持“整合設計、專業外包、長期服務”的新商業模式,抓住國內辦公信息系統服務市場快速發展的機遇,建立覆蓋全國主要城市的服務營銷體系,不斷擴大重點行業市場份額;持續研發符合客戶需求的應用軟件,提高公司的核心競爭力,成為中國辦公信息系統服務行業的領導者和行業標準制定者。

至于未來發展態勢,立思辰亦信心十足地預計未來三年的公司凈利潤年均增長率將不低于30%。并根據上半年經營情況及近期新增合同等情況,預計下半年公司銷售收入將超過2 億元,2009 年全年實現凈利潤約4,800 萬元。