大成-廣發募集折戟 一對多銷售遇冷

2009年10月24日 01:16
來源：中國經營報

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作者：盧遠香

10月14日是“大成-廣發靈活配置1號”募集發行期結束的日子。不過，這只專戶一對多產品并沒有迎來順利成立的結果，而是將募集的資金紛紛退回了客戶。《中國經營報》記者獨家獲悉，由于產品募集金額沒有達到成立條件的5000萬元下限，大成-廣發靈活配置1號成為首單發行期失敗的一對多產品。

募集失利

“大成基金和廣東發展銀行合作的一對多產品沒有發行成功，被停掉了。”10月20日，當在北京出差的李濤(化名)從銀行渠道聽到這個消息時，愣了好一會兒才反應過來。李濤是國內排在前20名基金公司的機構理財部副總經理，出差到北京正是負責公司一對多產品的銷售。

《中國經營報》記者查閱大成基金網站發現，大成-廣發靈活配置1號是混合型產品，產品存續期限為3年，管理費為1.2%，略低于公募基金的1.5%，托管費0.2%，業績比較基準為5%，超過5%的業績將提取20%的業績報酬。這只產品跟大多數混合型的一對多產品沒有太大差別。

大成基金網站顯示，該基金募集期限為9月14日至10月14日。與其同時開始銷售的是大成-光大靈活配置1號、大成-郵儲靈活配置1號產品。“大成-光大以及大成-郵儲都已經成立，進入封閉期，但大成-廣發并沒有收到產品成立的消息。”大成基金內部人士表示。

“專戶一對多產品有嚴格的發行時間安排，產品拿到證監會備案函的批文起3個月內發行，發行時間只有一個月。”李濤介紹說，公募基金若發行不順利，可以延長發行時間推遲成立。但專戶一對多產品在發行期間沒有達到產品成立的下限，則意味著發行失敗。

“大成-廣發靈活配置1號已經停掉了，之前我們確實在推廣這只產品。”廣發銀行個人金融部人士透露，大成-廣發靈活配置1號針對的是門檻為100萬元的高端客戶，但銀行推廣時發現客戶對這產品并“不感冒”。“一對多是新產品，不知道會怎么做，會有多高的回報，也沒有過往的業績記錄作為參考。”該人士說，當廣發行的支行向客戶推薦大成-廣發時，發現很多客戶對專戶一對多產品并不了解，對這種產品的運作也沒有信心。“有些支行根本就推不出去”，客戶“不買賬”。

“并非只有廣發行銷售不好，大成-光大銀行合作的產品也賣得不是很好，但他們總算達到了成立下限5000萬元的標準。”前述廣發行人士透露，其他小銀行推廣專戶一對多時，也銷售得很“吃力”。

銷售遇冷

大成-廣發作為首單募集失敗的案例，給其他正在為專戶一對多產品募集資金的基金公司們，都打了一劑預防針。

“大成-廣發產品的銷售失敗，一方面說明廣發行等二線渠道的銷售能力有待加強，大客戶資源相對較少，另一方面也突出了一對多產品銷售遇冷的整體狀態。這超出了基金公司的意料之外。”中國銀行(601988.SH，3988.HK)廣東省分行財富管理中心一位經理直言，基金專戶一對多產品的銷售狀況并不是特別理想。

其他基金公司的人士也向記者證實了這一情況。“我們第一只產品是和一個營業部合作的，賣得很吃力，但幸好他們有一個很強的銷售團隊，總算是完成了銷售。”某大型基金公司機構理財部副總經理透露，該產品規模為8000萬元左右，比此前預期的3億元小了很多。

而這已經算是比較樂觀的情況。“有些專戶一對多產品是所有營業部聯合起來銷售，還是賣得很吃力，也僅僅達到成立規模5000萬元而已。”這位副總經理說，他們的第二只產品和光大銀行合作，“已經賣了一個星期，賣得比較痛苦。不過慶幸的是，預計成立應該是不成問題。”

銷售方面的冷暖變化，就連規模排名在前五位的大基金公司也有所感受：“我們的第一只產品是直銷的，產品的200個名額都滿了，但隨后幾只代銷產品的銷售都沒有賣完，只賣出了180份左右。”

這種銷售狀況讓很多基金公司很是意外。自春節以來，超過30家基金公司都將專戶一對多產品作為戰略性業務，投入大量人力物力，精心籌備了近10個月。彼時他們認為，專戶一對多的銷售必定極為火爆，甚至會遇到供不應求的局面。

搶大渠道

9月初，第一批專戶一對多產品發行時，產品確實比較好賣，甚至有產品一周內就募集了4億元的資金。但為何一個月后的現在，投資者的追捧熱度就迅速下降？

“第一只產品比較好賣，是產品成立前費了很多心思儲備客戶。當產品持續發行時，銀行必須重新去尋找新的客戶。”前述中國銀行財富管理中心經理認為，目前市場上有券商集合理財、新基金、專戶一對多等多種產品在銷售，整個市場已是供過于求，專戶銷售不如意也是正常情況。

自9月初面世以來，“一對多”產品隊伍迅速壯大，已接近百只。資料顯示，自基金專戶“一對多”開閘以來，先后三批產品集中獲批。進入10月以來，包括中郵核心優勢、建信滬深300等11只偏股型新基金也進入密集發行期。

“最重要的原因是，一對多產品和基金相比并沒有顯著的優勢。”一位不愿透露姓名的基金研究員看來，專戶對公募而言，只是倉位沒有限制，但投資標的以及投資比例限制都和公募一樣。“即便在產品設計上，也無法做出什么花樣。”

而由此造成的結果是，“購買基金和專戶一對多的客戶群是交叉的。”這位行業研究員從營業部中了解到，有好幾位大客戶本來是在營業部購買基金，后來將一部分基金贖回，去購買專戶一對多。她認為這樣的客戶并不在少數。

不過，大成-廣發靈活配置1號銷售失敗，讓很多基金公司重新考慮渠道的問題。“選擇渠道很重要，不同渠道的資源、客戶結構，對理財產品的認知也不相同，五大銀行的銷售能力肯定要比小銀行要強。”廣州某大型基金公司機構理財部副總經理認為，專戶一對多是新事物，客戶的認知還有一個過程，選擇大銀行渠道更有利于銷售。

“專戶一對多和公募基金不同時，銷售期間不能增加其他渠道，必須在產品申請前就確定好代銷渠道。”李濤直言，專戶一對多成立門檻為5000萬元，相當于要尋找50個100萬元的大客戶。但大成-廣發的案例說明，這并不是一件容易的事。

因此他認為：“渠道的銷售能力一定要強。”他們計劃以后的產品還是“找建行、招行等大客戶比較多的銀行來合作。”按照原來的計劃，李濤所在公司的第二批產品準備與廣發行合作，但眼看著大成-廣發產品募集失敗，“現在也不準備找他們了。”(本報記者巫燕玲對本文亦有貢獻)

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