約而不買　一對(duì)多產(chǎn)品預(yù)約銷售失靈

2009年11月02日 02:10
來(lái)源：證券時(shí)報(bào) 作者：方麗 李????

人參與條評(píng)論

一對(duì)多的實(shí)際銷售并不如預(yù)約般火爆。一只從10月初開(kāi)始募集的一對(duì)多產(chǎn)品，前期預(yù)約早已超過(guò)200人，而該產(chǎn)品目前仍在銷售，主要原因就是“有預(yù)約的客戶沒(méi)來(lái)認(rèn)購(gòu)”。

證券時(shí)報(bào)記者 方麗 李????

本報(bào)訊 一對(duì)多專戶產(chǎn)品預(yù)約銷售采用“先下單再付錢”方式，一度讓基金公司接電話“忙不過(guò)來(lái)”。而記者上周從多家銀行網(wǎng)點(diǎn)了解到，一對(duì)多的實(shí)際銷售并不如預(yù)約般火爆，甚至一些預(yù)約滿額的一對(duì)多產(chǎn)品在銷售時(shí)也出現(xiàn)了“約而不買”的情況。

一對(duì)多銷售不如預(yù)約火爆

記者從某銀行網(wǎng)點(diǎn)了解到，某只從10月初開(kāi)始募集的一對(duì)多產(chǎn)品，根據(jù)前期的預(yù)約情況來(lái)看，200人預(yù)約名額早已超過(guò)，而原本應(yīng)該售罄的產(chǎn)品目前仍在該行網(wǎng)點(diǎn)在售，主要原因就是“有預(yù)約的客戶沒(méi)來(lái)認(rèn)購(gòu)”。有渠道人士稱，由于預(yù)約不需要支付任何費(fèi)用，加之前期獲批的一對(duì)多產(chǎn)品不斷推出，一些觀望的投資者可能選擇幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)約，而最終只購(gòu)買一只產(chǎn)品。

“預(yù)約不需要給任何費(fèi)用，一些觀望者可能‘約而不買’，而正式購(gòu)買以打款為準(zhǔn)，給的是真金白銀，所以，銷售自然沒(méi)有預(yù)約火爆。”一銀行客戶經(jīng)理的說(shuō)法一針見(jiàn)血。

從早期一對(duì)多募集情況來(lái)看，不少產(chǎn)品規(guī)模在3億到4億元，除了少部分大公司發(fā)行的產(chǎn)品外，近期成立的產(chǎn)品規(guī)模大都只有1億左右。事實(shí)上，密集推出的一對(duì)多產(chǎn)品已經(jīng)消化了相當(dāng)部分的購(gòu)買力，開(kāi)閘初期當(dāng)日售罄或募集幾日就能成立的光景已不再。在客戶總量相對(duì)有限的情況下，募集期普遍延長(zhǎng)，甚至需要靠沖量來(lái)達(dá)到5000萬(wàn)元的成立下限。

銀行客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)缺失

證券時(shí)報(bào)記者在銀行渠道了解到，不少銀行客戶經(jīng)理對(duì)基金一對(duì)多產(chǎn)品的了解甚少，甚至還有一位國(guó)有大型銀行客戶經(jīng)理說(shuō)出“一對(duì)多產(chǎn)品都是一樣的，看公司買就可以了”的話來(lái)。據(jù)該客戶經(jīng)理的介紹，一對(duì)多產(chǎn)品的費(fèi)用要比公募基金低很多，但實(shí)際上，一對(duì)多除了不收取認(rèn)購(gòu)費(fèi)外，還要提取業(yè)績(jī)報(bào)酬、5%的違約退出費(fèi)、0.6%-0.8%的銷售服務(wù)費(fèi)等，而且不少一對(duì)多的管理費(fèi)也在1.5%的水平，細(xì)算起來(lái)并不一定比公募基金低。

更讓人吃驚的是，不少銀行渠道并沒(méi)有一對(duì)多產(chǎn)品的說(shuō)明書，全靠客戶經(jīng)理“嘴說(shuō)”。不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士表示，一對(duì)多主要是在銀行財(cái)富中心進(jìn)行銷售，一般對(duì)分行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理培訓(xùn)較少。另一人士表示，選擇一對(duì)多產(chǎn)品首先看的是服務(wù)，客戶經(jīng)理對(duì)一對(duì)多產(chǎn)品了解的深淺程度也直接影響到這類產(chǎn)品的銷售。

值得注意的是，與9月份銷售渠道以中小銀行為主不同，10月以來(lái)獲批的幾只“一對(duì)多”產(chǎn)品多在中行、工行、交行等大行發(fā)售，并且券商近期也成為“一對(duì)多”產(chǎn)品的重要銷售力量。

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