約而不買　一對多產品預約銷售失靈

2009年11月02日 02:10
來源：證券時報作者：方麗李????

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一對多的實際銷售并不如預約般火爆。一只從10月初開始募集的一對多產品，前期預約早已超過200人，而該產品目前仍在銷售，主要原因就是“有預約的客戶沒來認購”。

證券時報記者方麗李????

本報訊一對多專戶產品預約銷售采用“先下單再付錢”方式，一度讓基金公司接電話“忙不過來”。而記者上周從多家銀行網點了解到，一對多的實際銷售并不如預約般火爆，甚至一些預約滿額的一對多產品在銷售時也出現了“約而不買”的情況。

一對多銷售不如預約火爆

記者從某銀行網點了解到，某只從10月初開始募集的一對多產品，根據前期的預約情況來看，200人預約名額早已超過，而原本應該售罄的產品目前仍在該行網點在售，主要原因就是“有預約的客戶沒來認購”。有渠道人士稱，由于預約不需要支付任何費用，加之前期獲批的一對多產品不斷推出，一些觀望的投資者可能選擇幾個產品進行預約，而最終只購買一只產品。

“預約不需要給任何費用，一些觀望者可能‘約而不買’，而正式購買以打款為準，給的是真金白銀，所以，銷售自然沒有預約火爆。”一銀行客戶經理的說法一針見血。

從早期一對多募集情況來看，不少產品規模在3億到4億元，除了少部分大公司發行的產品外，近期成立的產品規模大都只有1億左右。事實上，密集推出的一對多產品已經消化了相當部分的購買力，開閘初期當日售罄或募集幾日就能成立的光景已不再。在客戶總量相對有限的情況下，募集期普遍延長，甚至需要靠沖量來達到5000萬元的成立下限。

銀行客戶經理專業知識缺失

證券時報記者在銀行渠道了解到，不少銀行客戶經理對基金一對多產品的了解甚少，甚至還有一位國有大型銀行客戶經理說出“一對多產品都是一樣的，看公司買就可以了”的話來。據該客戶經理的介紹，一對多產品的費用要比公募基金低很多，但實際上，一對多除了不收取認購費外，還要提取業績報酬、5%的違約退出費、0.6%-0.8%的銷售服務費等，而且不少一對多的管理費也在1.5%的水平，細算起來并不一定比公募基金低。

更讓人吃驚的是，不少銀行渠道并沒有一對多產品的說明書，全靠客戶經理“嘴說”。不過，也有業內人士表示，一對多主要是在銀行財富中心進行銷售，一般對分行網點的客戶經理培訓較少。另一人士表示，選擇一對多產品首先看的是服務，客戶經理對一對多產品了解的深淺程度也直接影響到這類產品的銷售。

值得注意的是，與9月份銷售渠道以中小銀行為主不同，10月以來獲批的幾只“一對多”產品多在中行、工行、交行等大行發售，并且券商近期也成為“一對多”產品的重要銷售力量。