基金：專戶業務最重要是調整雙方預期

2009年11月14日 11:05
來源：中國經營報 作者：夏欣

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作者: 夏欣

最近，部分基金公司專戶“一對多”產品跌破保本線出現虧損，有些公司“一對多”產品由于沒有達到成立下限而宣告募集失敗，還有一些公司此前的專戶理財產品因為沒有達到客戶要求的收益最后鬧到不歡而散。對于個中究竟，業界看法不一。基金公司究竟應該在資產管理業務方面如何作為？《中國經營報》記者為此專訪了嘉實基金公司總經理趙學軍及上投摩根基金公司副總經理侯明甫。

機構業務流程至上

《中國經營報》：此前基金公司對專戶業務寄希望很大，但事實看來并非如此。為什么會出現這種情況？

趙學軍：對基金來說，專戶管理是一個新事物，這個“新”主要體現在對產品的理解。每一個新產品都是不一樣的，基金公司有沒有與客戶充分溝通，雙方的目標是否清晰一致，對于同一個概念是否存在不同認知。這種溝通是否充分，對實際業務的開展非常重要。雙方不歡而散，多數時候是因為基金公司覺得自己做得不錯，而客戶認為基金公司做得不行，其中的問題主要還是溝通不充分。正因為專戶理財是一個新事物，因此，從事資產管理的機構和參與的客戶都需要被培育與教育。現在雙方都存在不成熟的地方，有一個學習與摸索的過程。如何達成一致需要雙方磨合，嘉實也不例外。

機構業務與零售業務其實有一個最根本的區別：零售業務比較注重表現，機構業務比較注重流程的風險管理，這是機構業務的特點。機構業務只要符合流程，對于產品本身管理機構和客戶能夠達成共識，那么，無論出現怎樣的結果，雙方都會接受。

我相信，機構業務將來會更有前途，基金公司只有做出特色——比如說真正實現3P：好的管理團隊、好的流程、好的業績——業務才能做好。過去有一種看法認為，客戶只要把錢交給基金公司，別管基金公司怎么運作，但這個時代已經過去了。

十分想做年預期收益在8%～10%的產品

《中國經營報》：包括“一對一”和“一對多”在內的專戶業務，是否真正對基金公司的利潤有很大幫助，類似業務今后有多大的發展空間？

侯明甫：我們在做專戶業務的時候，我就告訴我的同事，首先要做的就是了解你的客戶，不要把不合適的產品賣給客戶。曾經有客戶說，我們相信你們的海外投資能力，能否專門買H股中的資源類，或者是專門幫我去香港打新股？這樣的客戶都被我們拒絕了。因為在香港打新股的報酬率和風險絕對和內地市場不一樣。再者，如果客戶只想做資源類個股，我們可以幫你做全球性的投資，而不是單一市場的單一產品。

我們希望找到一些別人做不了而我們能夠做的東西，形成我們自己的特點，但是這需要一段時間和客戶溝通。所以就專戶業務而言，我們不著急。今年公司也沒有告訴我說一定要做多少單，能做多少就做多少。

其實我最想做的一個產品是收益比貨幣基金收益高，但比債券基金低，如果能有這樣一個替代貨幣基金的產品問世，它的市場前景會非常好。

《中國經營報》：這種對客戶的挑選和對自身產品業績水平的定位，是否和公司目前的投研團隊構成有關？我們了解很多基金公司在專戶方面的投研人員比較緊張。

侯明甫：完全不是，我們這樣做的原因，完全站在客戶的利益出發的。

為什么我會認為最好賣的產品是收益比貨幣基金高、比債券基金低？因為它們是適合最高端客戶的產品，他們的需求是先保值再增值。這類客戶是我們最值得關注的，只是我們現在的市場配套，市場環境、品種都還不夠做這樣的產品。以我過去的工作經驗看，我們曾經有這樣的產品是非常成功的。但是做這種產品的基金經理一定要有很平和的心態，比如一年賺到8%就好，你不要再博那些20%、30%的收益，這樣客戶滿意，我們也高興。

《中國經營報》：這是否能夠代表上投摩根目前專戶理財業務的發展方向？

侯明甫：我一直想要做這樣的產品，我們正在朝這個方向努力。但是年預期收益在8%～10%的產品，是否有足夠的市場需求？只要這個產品連續三年在劇烈波動的市場中都能做到8%～10%，客戶就能通過我們的業績清楚地知道并接受我們的操作方法。但坦白地講，要實現這個目標也并不容易。做絕對報酬最重要是機制，你的機制要能夠使客戶相信。

當前階段，大家對專戶有太高的預期，這個預期不是太正常。多數客戶希望在市場上漲時能夠比大盤漲得更多，在市場下跌時能夠保本。目前國內大部分的專戶都是靈活配置的，之所以采取靈活配置，就是希望能夠實現上述目標。但這樣就會產生另外一個問題，即對基金經理的要求，實際上能夠做到這么高水平的基金經理，很快就會轉行做私募了。所以，這里面也存在客戶需要調整自己的預期，我們的基金經理也要不斷地調整自己的預期。

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