張東：利率市場化的腳步越來越近

2009年12月09日 17:06
來源：鳳凰網財經

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招商銀行總行零售銀行部副總經理張東（圖片來源：鳳凰網財經）

鳳凰網財經訊 2009年12月9日，2009中國零售銀行峰會在北京舉行。鳳凰網財經進行全程直播，下面是招商銀行總行零售銀行部副總經理張東的演講實錄：

張東：各位來賓大家下午好，很高興能夠參加《理財周報》今天下午的這個論壇。我跟大家交流的是零售銀行未來發展方向，跟剛才華夏銀行樊總一樣，理財周報原來定位是銀行理財產品，今年方向變了，走向了零售銀行的所有產品，包括信用卡產品等等。我把我講的題目也換一下，講一下零售銀行的未來發來趨勢。

第一我講一下我們面臨的環境是什么樣的，在當前利率市場化的趨勢也在變化，比如說我們個人貸款，實際上也是順應形勢發展的表現。我們現在理財產品，企業融資的問題，實際上也是一種利率市場化的表現。這是利率市場化的角度，雖然我們感覺到全面的利率市場化還需要很長時間，但是我們看到腳步離我們越來越近。還有一個是銀行綜合化經營的趨勢。現在證券行業公司，包括信托公司，租賃公司，這些是商業銀行綜合化的趨勢也是越來越明顯，還有一個是企業融資脫媒的趨勢，也越來越明顯。以前都是通過銀行的融資渠道，現在我們可以通過證券市場，信托市場其他的市場來獲得融資。

還有一個今年變化比較大的，監管機構對資本充足率等指標監管的強化。我們監管部門對商業銀行信貸規模的控制已經逐步淡化了，但是通過資本輸出率的要求，來限制輸出。作為商業銀行零售業務來看的話，看一下我們現在客戶的變化，從居民收入水平情況里看，我們感覺到龐大的富人已經形成，百萬才起步，千萬才算富，改革開放初期，全面報道了萬元戶，現在可能是困難戶，目前年收入在75000元以上的家庭超過5000萬，人員是1.7億人，這是是銀行的基礎客戶。

08年末中國擁有一千萬可投資資產的高凈值人士超過30萬，同比增長3%，其中可投資資產超過一個億的占30萬里面的3%。還有一個我們傳統的文化改變了，帶來客戶消費行為發生很大變化。現在家庭結構也發生了巨大的變化。那么IT技術也使我們消費行為發生很大的變化，以前我們都是面對面的交流，現在互聯網給我們生活帶來很大變化，比如說我們很多交易是從網上進行的，網絡社區，網絡經營等等，客戶需求也發生很大變化，現在客戶到銀行存錢匯款已經成為輔助的交易，現在都是到銀行進行理財。

零售銀行產品體系發生了巨大的變化，以前我們的產品主要是存款，包括少量的貸款，貸款也是五六年前出現的消費信貸，以前都是各種各樣的存款。但是現在我們的產品發生了很大的變化，我們有財富管理了，有各類產品，也有個人信貸的產品，包括存款信用卡的產品，所以現在消費型業務變得越來越重要。這些收入成為銀行業重要的收入來源。

同業競爭的格局也在快速變化，以前競爭的焦點是儲蓄存款，競爭的主體是四大國有銀行，競爭的手段主要是依靠跳動員工能動性拉存款，現在是競爭焦點已演變成高價值客戶的爭奪，競爭的主體包括所有的銀行含外資銀行，競爭手段更加多樣化包括價格競爭、產品競爭與技術競爭等等。前面說了我們面臨的環境和挑戰，下面我說一下我們所認為的零售業務的發展方向。

首先零售銀行發展到現在，我們的產品多元化，支付結算產品差距不太大，都是一卡通。存款類產品差別也不是太大，財富管理產品也不是太大，比如說現在我們有公募基金、私募基金，私募基金我們有優秀的私募基金，通過信托來銷售這個產品。我們銀行理財產品，我們招商銀行八大系列，各自都是自己的系列，基本上都是低風險到高風險，理財周報統計了，我們今年是6000多款理財產品，說明了這個市場是非常大的，我們還有很多券商理財產品，還有很多信托公司的信托理財計劃，保險產品我們也是非常多的。外匯產品有實盤買賣、外匯期權、個人結售匯。還有黃金產品，牛熊證，還有各類衍生產品。以前為我們的客戶做理財客戶做規劃，可能只能做某幾個產品，現在可以給客戶全面的做理財規劃。

個人信貸產品也是非常多的。我們的一手房貸款多了很多，二手房貸款也多了很多。還有消費貸款，汽車貸款、住房裝修貸款，消費易等，根據客戶的需要，客戶無論是從事生意，還是從事貿易，都是基于個人需求的貸款。

電子銀行我們有網上銀行專業版，汽油手機銀行和電話銀行，我們電話銀行還可以辦理轉帳等等業務。

未來的發展客戶隨著需求的不同，我們有普通卡客戶，有金卡客戶，還有金葵花客戶。我們把我們的鉆石客戶定義為招商銀行的高資產客戶。第三個是渠道多樣化，我們有自助銀行，有網上銀行，還有電話銀行，還有手機銀行，我們有40多個財富管理中心。未來零售銀行發展，管理要精細化，因為我們面臨廣大的客戶，我們一定是要找到客戶的共同點，通過先進的技術來支撐我們的管理，也就是說我們的客戶經營由粗放向精細化方向轉變，交叉銷售。

我們引進運用先進管理技術，提升管理水平，把客戶找出來，向他們提供客戶需求的產品。管理的精細化，離不開IT系統的支持，我們招商銀行開發三大系統，面對高端客戶我們有財富管理系統，我們還有客戶關系管理系統。我們要計算出我們每一個客戶群，給我們帶來多少收益，我們每個客戶經理能帶來多少收益，這就是我們未來的發展方向。

那么零售業務，一定是要有流程化，隨著業務規模的不斷擴大，就必須要對業務流程進行優化，通過流程優化，提高效率，降低成本，有效控制操作風險。柜面業務流程優化，前、中、后要分離。

服務專業化，過去我們在存款業務的情況下，服務專業化特別的多，剛才楊再平副會長也說了，以前的微笑服務，情感式的服務，效率高。可是現在客戶對我們的要求，這是最基本的，入門就是這樣的要求。現在的要求是專業化的服務，能不能滿足他的需求。柜臺零售業務的發展專業化是我們的重中之重。

面對專業化的要求，我們零售銀行隊伍必須是條線化，我們建立了完整的貴賓理財經理團隊，我們還有個貸客戶經理隊伍，還有投資顧問團隊，還有產品研發團隊。他們要實現隊伍的交叉，同時還要有產品的交叉。

未來我們還要面臨很多挑戰和創想，有創新的挑戰，包括管理技術創新，還有管理之和管理模式的創新，金融產品創新，資產負債組合配置創新，個人信用風險管理體系創新，還有財富管理體系創新，這些來推動我們銀行業務長遠來發展。謝謝大家！