Epsilon張彤：未來跨媒體相互結合營銷手段更多元化

2010年01月08日 16:27
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊大中華區一年一度規模最大的網絡廣告與互動營銷盛典——Adworld互動營銷世界(第7屆)于2010年1月8日在北京舉行。由于業界各方踴躍參與自發行動，加之主辦方向所有企業、機構開放Adworld資源，Adworld成為大中華區互動營銷領域最大開放交流平臺、權威風向標、國際化專業交流合作平臺。

本屆盛會主題為：“復蘇：贏銷方略與競合之道”。與會人士匯聚北京，共同分享成功案例、分析市場走向、制定投放計劃、確定營銷方略、發展合作伙伴、構建營銷平臺、促成新年合作。以下為Epsilon大中華區副總裁張彤發言實錄：

主持人：我們聽了鳳凰網的演講，其實對鳳凰網新媒體的誕生到成長我挺有感觸的，鳳凰網在成長，我最近聽說很多這樣的評價其實鳳凰網不管從流量它的價值遠遠被低估了，這對于鳳凰網是一個很好的鼓勵。聽到鳳凰網的演講以后，我們再聽一下Epsilon大中華區副總裁張彤的觀點。有請張彤。

張彤：謝謝大家！因為今天我就沒有放一個公司介紹或者怎么樣，因為有些人不是很清楚只做少數化，我先簡單介紹一下Epsilon，我們專注做得是利用數據提升客戶關系，幫客戶找到一個盈利模式。在國內，我們目前專注做的利用電子郵件的方式幫助客戶提升客戶關系，幫他打造?？赡苋テ渌膱龊系脑?，我可能花點時間介紹一下，我們現在做市區的郵件等等，今天這個場合大家都明白什么意思。

很簡單，我們假設這個叫杰克，他大概37歲，他家庭總的收入在10萬美元左右，我用得都是美國的數據，本來我想用中國的數據的，大家看一下客戶是誰，金融機構是誰，我們為什么沒有用中國的數據，因為我們說把你的資料放上去之前需要得到客戶的許可，我們在國內用他們的資料，他覺得是他們商業競爭力。但是我們要尊重客戶的意愿，沒有把客戶的資料放上去，找了一個美國的資料。在國內我們沒有像美國信用評估機制，但是國家也建了統一的數據庫，他們也有一套體系。

杰克打算在將來完成一個計劃，他知道我哪里去買到他需要用的東西，他選擇了一家公司Lowes。GEmoney是一家金融服務公司，我們怎么把他們合在一起？無外乎幾個，一是獲取新客戶，第二保留客戶，第三交叉銷售，第四是向上銷售。

說一下杰克，他會有怎樣的體驗之旅，首先杰克其實想為他的女兒建一個小屋子，我們暫時把它當成中國的百安居，他去百安居買材料，根據他的在線信用審核，告訴他如果我們申請在百安居信用卡的話可以打五折，所以他說好吧，所以提供了他的信息，于是創建了他的信用卡，對于增加店，通過店面的銷售吸收了杰克這樣新的用戶。十天以后他收到了他的信用卡。杰克先申請，他申請了之后但是并不一定拿著就用。我們看一下，他收到了他的卡，兩天了他一直沒有用，但是發卡給他店家，他吸收一個新用戶，他給你信用卡，他希望你用，他通過內部知道客戶并沒有用，他怎么辦，他會發郵件給客戶讓客戶激活。在收到信用卡30天之內如果購買東西的話，可以省15元，這是優惠與首次購物時相同。在這里來說，他知道你的用戶我申請了信用卡，我告訴你有沒有激活，激活了之后我可以定期的優惠，這樣的話其實在做的是什么？在做的是提升他個人的行為。他完成他女兒屋以后，他的老婆又開始制造新的儲物柜工程，他填寫意見卡對銀行表示我對這個店，其實我老婆想建一個儲物柜，他在做的時候，他知道一個新的信息，他的夫人也有其他的消費意向。

除了這個途徑之外，還有很多其他的途徑，以此來提升你跟客戶的關系，你可以跟客戶溝通，通過短信談一些信息。這些店家通過不同的渠道來和他的用戶進行深入的接觸。

交叉銷售，其實客戶一開始吸收的是一個用戶，但是在用戶提升關系的時候，他又有了新的交叉銷售的機會。

向上促銷，當這家完成儲物柜的時候，他太太也收到信用卡，其實剛開始的時候杰克他要為他的女兒建一個小屋，由于店家和他的用戶積極的聯系，激活吧，你有沒有其他的需要，那我想做一個儲物柜，你要不要跟你的老婆申請一張，好吧，申請一張，是不是還有其他電子產品需要，既然有折扣我就買。所以整個的過程通過店家深入跟他客戶進行交流，信息的交流，然后通過所謂的交叉銷售，然后達成了其他的銷售，這是一個整個推動的過程。

在整個過程當中，客戶背后我們三家都是結合在一起的，雖然沒有那么復雜，其實離我們很多人印象當中電子產品有了相應的變化。我在會場外面有人問我你做什么，我說我做電子營銷，以前說的新媒體，就是網絡媒體，現在成了主流媒體。現在還有社交網站，還有視頻網站都是一個新的媒體，移動手機也是一個新的媒體，他說在整個過程當中，比如說其中一個媒體會不會有衰弱的，一個媒體出來了，社交網站，還有手機等等。

客戶是什么？我們旅游的網站的客戶，這個客戶開發什么小程序？你是旅游網站的用戶，你每次登陸你的郵箱都有一個小窗口都會顯示你最想去的目的地，其實這是一個社交聯系網站，你有什么酒店打折，旅游信息的活動都會告訴你，還有所有加你為好友的人都會看到你，你會看到有很多紅點，紅點是什么？就是所有社交網絡里面所有好友如果下載這個工具的話，他們想去哪里，他們選擇旅游地點的信息會整合在這個地方。但是在整個的渠道里面，我們和社交網站結合起來做的小的程序。我想表達的意思是什么？我想未來可能不會說哪一個媒體比哪一個媒體更強，我想可能不大出現這樣的情況，我們會看到更多更多跨媒體之間相互的結合，因為客戶的需求是多樣性，要有多渠道的方式接觸客戶，營銷手段更多元化。

我今天就說這么多，謝謝大家！