王旭東：鐵礦石談判應向谷歌學習

2010年01月20日 04:32
來源：每日經濟新聞

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王旭東

我們將面臨兩個“重大談判”：一個是鐵礦石談判；一個是與谷歌的談判。兩項談判看上去風馬牛不相及，但都內涵著談判技巧與策略。

幾天前突然聲明將退出中國市場的谷歌，這兩天態度有了微妙變化。谷歌CEO埃里克·施密特日前接受媒體采訪時表態，稱“希望與中國政府協商取得一致后繼續留在中國”。目前，谷歌中國的內部網站已從18日起開始恢復正常使用。

近日，由于鐵礦石長協資源緊張，寶鋼、武鋼、河北鋼鐵集團等企業均派高層前往三大礦商“要資源”，同時“修復關系”。在鐵礦石談判中，三大礦山往往會以日韓鋼企為突破口簽下首發價，而后中國鋼企不得不接受。

先來說說谷歌的“策略”，用貶義詞就是“陰謀”。前幾天就有評論認為，谷歌根本不可能退出中國市場，選擇在百度“被黑”后進行所謂的“退出中表態，更像是一種故作姿態和心理戰——醉翁之意不在酒，試圖通過這種“以退為進”的戰略戰術，“挾退出以令中國”，爭取在未來的博弈和談判中獲得某種有利于自身的籌碼。果不其然，一語中的。無論是策略，還是“陰謀”。都是一種談判技巧，不承認不行。

而我們的鐵礦石談判呢？談判尚未正式開始就先自亂陣腳，國內鋼鐵巨頭就已“搬鐵礦石砸傷自己的腳”——漲價在先，“示好”在后。最近有報道稱，寶鋼將上調其2月份板材價格，調價幅度從200~300元/噸不等。據悉，稍早寶鋼出臺1月鋼價政策時，曾遭市場指責其在中外鐵礦石談判的敏感時刻調價是置國家利益于不顧。寶鋼提價在先，派高層前往三大礦商“要資源”、“修復關系”在后。這樣還有多大的籌碼跟人家討價還價？

我真想告訴寶鋼等參與鐵礦石談判的相關人員，應該用“谷歌”搜索一下人家的談判技巧。他山之石，可以攻玉。我們可以罵谷歌“卑鄙”，但是人家的“要挾”就是一個沉甸甸的砝碼，中國在進口鐵礦石上能否做到？這是我們要反思的。日前，國土資源部相關負責人表示，中國2009年發現50億噸鐵礦，同時，中國還有很大的鐵礦找礦潛力，即使中國3年甚至更長時間不進口，鐵礦資源也有保障。我們也有砝碼，可我們不會放置于談判桌上。

除了谷歌的談判技巧可以“搜索”與“復制”外，鉀肥談判的成功經驗也可以借鑒。在我國鉀肥對外依存度67%、此前的多次談判敗北的情況下，近日，中國談判小組與BPC(白俄羅斯鉀肥公司)簽訂了2010年度鉀肥海運銷售合同。據悉，該合同量為100萬噸(20%上下浮動)，到岸價為350美元/噸。這一價格較目前國內現貨價低17%，打破了國際巨頭價格壟斷夢想。大宗資源類商品的進口，如何爭取話語權，功夫在談判桌上，更在談判之外。