自亂陣腳 談判何贏？

2010年04月06日 03:37
來(lái)源：第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)

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曹開(kāi)虎

“今天的談判說(shuō)白了不是談判，而是通牒，不執(zhí)行，逼你執(zhí)行。”在上周五中鋼協(xié)和中國(guó)化工進(jìn)出口商會(huì)召開(kāi)的規(guī)范鐵礦石市場(chǎng)秩序聯(lián)合會(huì)議上，中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人稱：“造成現(xiàn)在的局面，很大程度上是由我們自己造成的。生產(chǎn)商、貿(mào)易商、鋼企都在囤礦，都在等著漲價(jià)，很多碼頭都處于高庫(kù)存狀態(tài)。

五礦商會(huì)負(fù)責(zé)人更是指出：“如果今年實(shí)行季度定價(jià)，未來(lái)將會(huì)向現(xiàn)貨、指數(shù)化發(fā)展，鐵礦石逐步金融化。”鐵礦石金融化目前來(lái)說(shuō)對(duì)中國(guó)不利，一方面是中國(guó)企業(yè)在參與國(guó)際金融衍生品市場(chǎng)上缺乏經(jīng)驗(yàn)，受機(jī)制束縛，另一方面三大礦山都有金融機(jī)構(gòu)作為大股東在背后操控，中國(guó)將面臨的巨大風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格漲幅本身。

三大礦山都力主鐵礦石靈活定價(jià)模式，這是對(duì)原有長(zhǎng)協(xié)機(jī)制的挑戰(zhàn)。但只是他們?cè)诖蚱崎L(zhǎng)協(xié)機(jī)制嗎？恐怕也得從中國(guó)市場(chǎng)找找原因。

自中國(guó)加入鐵礦石談判以來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)就一直存在長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)，前者長(zhǎng)期低于后者。鋼企通過(guò)獲取價(jià)格較低的長(zhǎng)協(xié)礦，獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將多余長(zhǎng)協(xié)礦在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售，獲取豐厚回報(bào)。

三大礦山非常清楚中國(guó)鋼企過(guò)往多年的“所作所為”，他們認(rèn)為，與其讓中國(guó)鋼企在長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)的差價(jià)中獲益，不如全部現(xiàn)貨銷售，賺取更大利潤(rùn)。三大礦山敢于這樣做，也是基于未來(lái)幾年巨大的市場(chǎng)需求。

因此，很大程度上長(zhǎng)協(xié)機(jī)制是被中國(guó)鋼企自己打破的。

不僅如此，在談判策略和籌碼上，中方也存在很多缺陷。就籌碼而言，中鋼協(xié)想了許多招，如統(tǒng)一“中國(guó)價(jià)格”，減少進(jìn)口企業(yè)數(shù)量等，但這些招都是行業(yè)自律性的，沒(méi)有形成政策，更沒(méi)有相應(yīng)監(jiān)管機(jī)制。在缺乏監(jiān)督制裁的大背景下，企業(yè)都在逐利，低買高賣“蔚然成風(fēng)”，不可能形成真正的談判籌碼。

在談判策略方面，中方原希望“合縱連橫”，瓦解三大礦山的價(jià)格同盟，然而從上周五的會(huì)議上看，對(duì)是誰(shuí)推高礦價(jià)問(wèn)題，中鋼協(xié)和五礦商會(huì)就存在分歧。這顯示中方內(nèi)部已亂了陣腳。

一家大型外資礦業(yè)企業(yè)高管與筆者交流時(shí)表示，全球鋼鐵企業(yè)首先應(yīng)搞清楚，不管自己姓“日”、姓“韓”，還是姓“中”，都姓“買”。去年中國(guó)首先將自己從“買”家中分出來(lái)，雖然實(shí)際算下來(lái)去年中國(guó)進(jìn)口的鐵礦石均價(jià)比2008年下降了41.66%，并沒(méi)有吃虧，但中國(guó)不接受“首發(fā)價(jià)”，就只能從現(xiàn)貨市場(chǎng)買，而這正是三大礦山希望看到的。

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