自亂陣腳談判何贏？

2010年04月06日 03:37
來源：第一財經日報

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曹開虎

“今天的談判說白了不是談判，而是通牒，不執行，逼你執行?！痹谏现芪逯袖搮f和中國化工進出口商會召開的規范鐵礦石市場秩序聯合會議上，中鋼協負責人稱：“造成現在的局面，很大程度上是由我們自己造成的。生產商、貿易商、鋼企都在囤礦，都在等著漲價，很多碼頭都處于高庫存狀態。

五礦商會負責人更是指出：“如果今年實行季度定價，未來將會向現貨、指數化發展，鐵礦石逐步金融化。”鐵礦石金融化目前來說對中國不利，一方面是中國企業在參與國際金融衍生品市場上缺乏經驗，受機制束縛，另一方面三大礦山都有金融機構作為大股東在背后操控，中國將面臨的巨大風險遠大于價格漲幅本身。

三大礦山都力主鐵礦石靈活定價模式，這是對原有長協機制的挑戰。但只是他們在打破長協機制嗎？恐怕也得從中國市場找找原因。

自中國加入鐵礦石談判以來，中國市場就一直存在長協價和現貨價，前者長期低于后者。鋼企通過獲取價格較低的長協礦，獲得了競爭優勢，同時將多余長協礦在現貨市場銷售，獲取豐厚回報。

三大礦山非常清楚中國鋼企過往多年的“所作所為”，他們認為，與其讓中國鋼企在長協價和現貨價的差價中獲益，不如全部現貨銷售，賺取更大利潤。三大礦山敢于這樣做，也是基于未來幾年巨大的市場需求。

因此，很大程度上長協機制是被中國鋼企自己打破的。

不僅如此，在談判策略和籌碼上，中方也存在很多缺陷。就籌碼而言，中鋼協想了許多招，如統一“中國價格”，減少進口企業數量等，但這些招都是行業自律性的，沒有形成政策，更沒有相應監管機制。在缺乏監督制裁的大背景下，企業都在逐利，低買高賣“蔚然成風”，不可能形成真正的談判籌碼。

在談判策略方面，中方原希望“合縱連橫”，瓦解三大礦山的價格同盟，然而從上周五的會議上看，對是誰推高礦價問題，中鋼協和五礦商會就存在分歧。這顯示中方內部已亂了陣腳。

一家大型外資礦業企業高管與筆者交流時表示，全球鋼鐵企業首先應搞清楚，不管自己姓“日”、姓“韓”，還是姓“中”，都姓“買”。去年中國首先將自己從“買”家中分出來，雖然實際算下來去年中國進口的鐵礦石均價比2008年下降了41.66%，并沒有吃虧，但中國不接受“首發價”，就只能從現貨市場買，而這正是三大礦山希望看到的。