鋼貿商飯桌密議：大戶守住價格不松口

2010年04月13日 03:08
來源：每日經濟新聞

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編者按

在鐵礦石談判吸引了媒體絕大部分關注目光的同時，另一場硝煙味一點也不遜色的“暗戰”正在鋼材貿易圈上演。不同于鐵礦石談判中壁壘分明的對立雙方，鋼材貿易中的博弈要復雜很多，各參與方并非單純的供需二元關系，甚至今天的買家可能還是昨天的賣家。在這樣一個“擊鼓傳花”般的炒作游戲中，賺取利潤成為了主要的目標，但鋼價的泡沫不會永遠不破，一旦鼓點停止，等待最后接盤者的無疑是一場價格狂瀉、賠進巨額本錢的“杯具”

《每日經濟新聞》記者近日針對這一貿易圈進行了長期的跟蹤采訪，并記錄了其中一名資深行業人士一周工作中的點滴，試圖讓這個遠離聚光燈的獨特市場進入人們的視野，讓讀者對它多一分了解。

每經實習記者夏冰發自上海

在上海鋼材貿易圈廝殺了8年的范經理，今年明顯要比往年忙多了。從虎年開春頭一天上班起，他每天都忙得像個陀螺般轉個不停。此時，坐在筆記本電腦前的他伸了個懶腰，慢慢扣下了電腦屏，抬表一看，已是晚上9：00了，疲憊的表情寫滿在臉上，無奈的他苦笑著搖了搖頭——這已是這個禮拜他的第四個加班日了。

抬眼望向桌角擺放著的那疊提貨單，他的思緒不由得飛到位于寶山區新二路上自家放貨的倉庫里，猜想著倉庫的工作人員此時肯定仍在忙碌著提貨和轉庫等工作。想起今天進進出出踏入他們公司的客商們求著他開單賣貨的樣子，他的嘴角浮起了一絲笑意，“真是風水輪流轉啊，沒想到你們也有今天！”

星期一

即時到賬可以支票付款免談

不停地吃貨、再進貨、補貨，一個多月間囤到近兩萬噸鋼材，然而每天卻以600噸為限小批量地往外吐——這一切全是因為在走牛的市場上，有貨的就是“祖宗”，沒貨的就是“孫子”

上午8點整范經理準時到達位于上海楊浦區逸仙路上的第一鋼材現貨交易市場內的S公司辦公室。公司規定是8：30上班，可近段時間他每天都總是心急火燎地往公司趕，腦瓜子里還不停地轉悠跟手下銷售員開會、碰到有人低位拋貨時再吃進一筆等念頭。

范經理上班的這家鋼貿公司是一個閩商創辦的，已扎根上海10余年，算是鋼材現貨貿易圈的一級流通商。深得老總喜愛的范經理在這兒一干就是8年，由最初的業務員做起，到現在已榮升為公司的業務部總經理，主管銷售和采購，已算是圈中的資深人士。8年來，他見慣了鋼市上的瘋狂價格戰，從最初的小打小鬧演變到今時今日的人人瘋狂，愈演愈烈的鋼市囤貨戰令他身心備感疲憊，慢慢地他由一個猶豫不決的菜鳥成長為商場上的“骨灰級”人物。

上午9點10分“范經理，啟中公司(一家小型鋼貿公司)想要我們100噸規格Φ18mm的濟鋼二級螺紋鋼，出價4200元(噸價，下同)，憑支票付款提貨，出不出啊？”業務員小肖敲開辦公室的門向范經理報告，“對方很著急，希望我們馬上回復。

范經理馬上抓起一旁的計算器，一通計算后發現對方出的這個價格只比公司今天的報價低20元。“可是，怎么能給支票呢？這種隔天到賬的支票眼下在鋼貿行業已經不大行得通了。現在吃貨沒有電匯、網銀劃賬、本票這種即時到賬的支付法，誰愿意把貨賣給你？莫非對方也是想‘搬個磚頭’，用短短的一日之差做買進賣出的空手套白狼生意？”范經理的腦子里快速掠過一遍對啟中公司的印象——以往和這家公司并未打過太多交道，多半是家小公司，自家沒有現貨，資金也沒啥實力，但又不甘心在這波瘋狂漲價的行情中干瞪眼，也想趁此時機賺上一筆。盡管冒著巨大的風險，但他們仍抱著“天塌下來先壓死大戶”的心態，異常有信心地賭著明日鋼價必漲的行情。

“今天從我這兒4200元拿走，到下午收盤時估計價格已經拉到4300元了，而支票恐怕明天下午才到我們賬上。短短一天之中，他有可能明天以4300元轉賣給其他客戶，或者再狠些加價到4600元賣到終端客戶手里，同時要求他的買家用即時到賬的方式付款，這樣他們只需要一張小小的支票，來回倒一手就足以賺上少至1萬、多至3萬的無本生意，然后再把到賬的錢快速轉劃給我們。你說，這種生意我們能做嗎？”范經理不屑地要求小肖立即回絕對方，并強調“現在除非給我們即時到賬付款，否則像啟中這樣的都免談。

說完話，他隨即起身來到位于大廳的業務部，一臉認真地對業務部的員工“訓話”。“我們公司從年后不停地吃貨、再進貨、補貨，現在的庫存已接近2萬噸。別看市場上現在一片看漲之聲，出貨都很謹慎，可鋼材的行情真不是我們可以賭出來的，隨時都有可能出現大跌。現在每天暫定只讓你們出貨600噸，所以在付款上一定要盯緊，錢不到賬，我們價格就不算和對方鎖定，跳價的可能性隨時都有。這年頭，漲價兇猛時平均每一兩小時漲10塊錢的事都發生過，可跌價時哭著拋都來不及。最近你們可是一直都在享受著坐過山車前半段往上爬的過程，也也得時刻警惕著這過山車失控后突然往下大跌的風險！”

回到辦公室，范經理電腦上的QQ銷售群里向他問貨的頭像已經是閃得此起彼伏，一旁的電話也抽風般地響個不停——唉，這些“衣食父母”，這些惱人的客戶。

星期二

山東吃進的貨月余重回山東

一個月前，這批貨剛從濟南被運回上海，而一個月后濟南貿易商竟然又從上海拉回。貨還是這批貨，可憑空增長的這每噸700多塊錢又轉嫁給了誰呢？

上午10：15 S公司內原本嘈雜的業務大廳因幾位操著山東口音客商的到來顯得愈發熱鬧。范經理一接待，才知曉對方是一家在濟南的鋼貿公司，在當地也是知名商戶。來者中一位黑臉大哥開門見山地發問，“范經理一我從網上看到你們還有Φ25*9濟鋼總廠的二級鋼新貨，網上報價4200元，現在這貨還有多少啊？”

范經理臉上露出職業性的微笑應答著，“有貨啊，4200元帶??票(增值稅發票)，你們要多少？”

“你們有多少我們要多少，萬噸以內我們都可以立即付款，但價格要給優惠一點。

“這批貨我自己才8000噸，全給你們那我們還賺什么錢啊。”范經理心中暗想，他們肯定是看中了現在上海市場價格相對于全國的低位行情，我早就知道濟南當地同等貨現在價位已經達到4480元了。想到這兒，范經理接話表示，“我們公司有規定，一天最多出貨600噸，我可以立即做主把600噸都給你，價格方面優惠10塊錢，但必須馬上到賬，可以接受的話馬上成交。

黑臉大哥轉身和幾位同行者小聲商議了一番，然后對范經理伸出右手，“沒問題，成交！”

星期二一天的600噸就這么輕松地一筆搞定，待來人離去，范經理高興地打了個響指，躺在自己的轉椅上舒服地轉了個圈。一個多月前，年后剛上班不久，他的福建老板就叫他多留意外地市場行情，逢低買進，以備每年節后上海鋼市的常規瘋漲怪相。范經理不敢馬虎，費盡心力地從濟南找回8000噸二級螺紋鋼，到滬價才3710元/噸，不過當時他還一度忐忑不安，擔心萬一這批貨到上海后漲不起來，每天出貨少，到時公司的資金就轉不動了。但是這種擔憂很快就被這一個多月來市場的“慢牛”行情給沖淡了。

今天與濟南商戶的買賣實在是充滿諷刺意味——一個月前這批貨剛從濟南被運回上海，而一個月后濟南貿易商竟然又從上海拉回。貨還是這批貨，可憑空增長的這每噸700多塊錢又轉嫁給了誰呢？是可憐的終端客戶？還是在價格戰中敗北的貿易商們？鋼價泡沫總有一天是要消亡的！想到這兒，范經理瞄了一眼自己的庫存表，眉頭又緊蹙了起來。

此時此刻，在公司樓下的馬路上，那群剛從S公司走出的山東商人們正不時發出爽朗的笑聲。帶頭的黑臉大哥一臉興奮，慶幸自己買到了一個好價錢：4190元買進+150車費回濟南=4340元，這價格比濟南市場上的4480元還低了140元，如此一來，他們在當地的競爭力空間就很大。慶幸歸慶幸，忙碌的他們還得趕在今天的行情沒有大變樣之前，繼續在上海搜羅他們的“便宜貨”

星期三

把合同吃回肚子死死不肯出貨

“誰叫他們錢打得這么慢啊！今天的行情你也看到了，別家公司已經調了80元，我們才調50元，不算多。我們各退一步，鎖定加價30元這個價格，但在今天下班前，款要是還沒到賬，將不予保留這一價格和貨。

在這種瘋狂的市場氛圍中，很多東西從某種意義上講已成為一種冠冕堂皇的形式，比如合同這種原本具有法律約束力的文件，在一片看漲的聲浪之下，有時就是一張廢紙——早上雙方剛剛蓋過印章的合同，也許到了下午因為價格的瘋漲，賣方便會反悔，單方否認、作廢了這張合同；而假如此時買方還沒及時把貨轉庫到自己名下或直接提走，款也沒到賬，那賣方更是“理直氣壯”的要求把合同吃回，死死不肯出貨。在一片漲價聲中，大家已經默許了這樣無理的市場潛規則。

有人或許會問，為何不去維權、走法律程序？現有的交易很多都發生在鋼貿商之間：一級經銷商賣貨給小貿易商，小貿易商再賣貨給需求用鋼的終端客戶，這中間還盤根錯節夾雜著大鋼貿商之間的互相吃貨現象，小鋼貿商之間也互相轉進賣出，如此混亂復雜的現象導致即使走法律程序最后也多半落得雙方各打五十大板的局面，既耽誤了時間、耗費了精力，更重要的是還錯過了交易的時機，損人也不利己。這不，范經理今天就做了一次“吃回合同”的事。

下午3：00“拜托你只要肯賣點貨，你們再加10~20塊錢我也認了。”電話那頭傳來終端客戶X公司采購人員焦急的聲音，而業務員小何也無奈地向對方解釋，范經理剛才進行了一次調價。

與早上的初始價相比，現在市場價已經拉開了50元的差距，以至與X公司剛訂立的300噸貨購銷合同此時已成了范經理眼中的“廢紙”。對方公司網銀劃賬動作稍慢了一步，在沒按下電子銀行網頁上的確認鍵之前就遭遇了范經理的“跳價門”，這下得要憑空多支出15000元，懊惱和氣憤恐怕是X公司現在最真實的心情寫照。

“范經理，他們說愿意加10~20元，但50元是不接受的，最主要他們現在急需這批貨等著明天開工。”小何向范經理征詢意見。“他們的信譽倒是不錯，但誰叫他們錢打得這么慢啊！今天的行情你也看到了，別家公司已經調了80元，我們才調50元，不算多。你問問他們，如果加30元肯做的話，我們各退一步，就鎖定這個價格，但在今天下班前，款要是還沒到賬將不予保留這一價格和貨。”范經理還特別交代，“別忘了在我們公司發出的鋼材資源表上再加上一句話——由于市場波動頻繁，請以來電為準，敬請諒解！”

幾分鐘后，范經理看到自己公司的銀行賬戶收到一筆從X公司劃賬過來的鋼材款提示信息，不知道為什么，愉快的心情中又摻雜著幾分對這個瘋狂市場的隱隱擔憂。

星期四

現在的鋼廠學聰明了都是一月三定價

剛把合同吃回肚子的范經理多賺了近1萬元，但沒想到的是僅過一天又再次碰到類似事件，只不過這一次他卻倒了過來，成為合同被變更后無奈地接受加價現實的一方。

上午10：15范經理被老板叫進了辦公室，只見到老板一臉怒氣，“啪”的一聲把一疊傳真紙拍在桌面上。“你看看，這是A鋼廠剛傳真過來的鋼材調價清單，涉及我們訂購的所有型號。這些鋼廠越來越不像話了，以前價格是一月一定，現在分上、中、下旬調價3次。鋼廠老拿鐵礦石談判僵持不下來做漲價的文章，這樣調價我們還怎么做生意，之前我們定的合同不都成了廢紙一張？”老板長長地吐了一大口怨氣，接著無奈地詢問范經理的意見，“你說我們要不也和別的鋼貿商一樣持觀望堅守的態度？”

范經理接過清單認真翻看了起來，邊看邊搖頭。“現在鋼廠學聰明了，都是這么調價的，其他幾家大鋼貿商訂的W、T鋼廠也是這樣一月三報。比起過去，現在鋼廠一月三定價風險是小了，可壓力全都轉嫁到我們身上來了。月初鋼廠往往把價調得比較高，我猜他們肯定也是想試試看市場是否能承受得住；如果發現太高了，中旬他們再把價格往下調一點；市場只要一回暖，下旬就再往上調，這樣用10天內市場的反應來控制價格。”待老板的情緒稍稍平靜，范經理建議暫時被動應對，先賣賣看再說。

從老板辦公室走出來后，范經理深吸了口氣。現階段鋼廠依然呈現出一片漲勢正酣的態勢，這也使像S公司這樣的經銷商成本壓力不斷加大，市場倒掛越發嚴重。“鐵礦石談判僵局什么時候是個頭啊？鋼廠要像這樣轉嫁成本，生意確實沒法做了。”想到此，范經理撫了撫額頭上的皺紋。

不過根據以往的經驗，后期鋼廠的成本空間應該會變得相對明確起來，因為前期的價格上漲已經差不多消化了成本上漲的壓力。接下來，如何在沒有成本炒作空間的鋼貿市場上維持鋼材的高價位，并為中下游客戶所接受，才是目前首當其沖的關鍵問題所在。

星期五

捂不捂？這是一個問題

“我看這樣吧，不如我們這幾個大戶一起守住價格，誰也不要輕易松口，能挺多久挺多久吧，先前多賺點，總比后面跌價時我們誰都來不及跑要強！”

上午9：30忙碌的范經理今早不知道又拒絕了多少張單憑支票想要交易的客戶。“這年頭想要你貨的人絕對算是孫子，他們總是能委托到各種各樣的關系來找你拿貨。”滬上鋼貿圈又多是閩商的陣地，拿貨遇到老鄉、熟人、朋友是難免的事。倘若跟老板沒有很鐵的關系，單憑支票想買到貨簡直不可能，可老板們又總是礙于情面不好推辭，此時像范經理此類標準的職業經理人也就識趣而敬業地扮起了那個唱白臉的角色。

這周以來，范經理心中最清楚多數的鋼材是轉手于鋼貿商之間，而不是流向終端用戶。“市場總是在人為進行炒作，炒來炒去不知又增加了多少鋼價泡沫，這些泡沫總有一天是要破滅的，但愿不要破在我的手里。

晚上6：00范經理推開一家飯店包廂的門，很快找到一張張熟悉的臉龐——鋼貿圈里幾家赫赫有名的現貨公司分管業務老總們基本都已到場。大家一見范經理到場，連忙打趣道，“老范，最近你家貨出得可真迅猛啊，聽說每天都有好幾百噸，你們老總有那么缺錢嗎？不再捂一捂？高位了再拋？”

“不行啊，我們公司的實力可沒有幾位那么厚實。今年上海的情況特殊，世博會停工期將從4月1日延續到10月31日，所以對建筑鋼材的需求不高，鋼價也處于全國低谷，我只好寄希望于外地需求來分流，所以我可不像你們那樣樂觀看漲。”范經理的回答顯得虛中有實。

“從以往經驗來看，每年清明過后需求往往都會漸入佳境，你著什么急啊？今年國內將要建成480公里地鐵，離我們近在咫尺的江浙就有好幾個項目，你的鋼材何愁賣不出去？”B公司的副總反問道。

此時，一旁就坐的T公司陳總放下手中的酒杯，說到正題上，“最近鋼廠真是逼得我們沒路走了，一個月漲幾次價，大家年前雖然都賺了些錢，可最近的‘倒掛’又讓我們吐出去不少。再看看國際鋼價同樣是漲勢不減，后期估計國內的出廠價肯定還得繼續上調，你說我們要不推漲，后面還能有活路嗎？”陳總環視了大家一周，接著降低了嗓門拋出自己的建議，“我看這樣吧，不如我們這幾個大戶一起守住價格，誰也不要輕易松口，能挺多久挺多久吧，先前多賺點，總比后面跌價時我們誰都來不及跑要強！”

話音一落，眾人紛紛點頭表示贊同。飯局依舊像以往那般觥籌交錯，好不熱鬧，早已習慣了這個圈子的范經理明白，他們這樣聯絡感情，無非也是想著能團結多少家算多少家。面對前景不明的市場和日漸萎靡的需求，這幾個月的市況真是撲朔迷離，既有熱卷鋼貿商大戶們聯合集體大規模出貨的，也有像他們這樣的建筑螺紋鋼集體追漲的，還有在一旁靜觀其變的，完全讓人摸不著頭腦。

從飯局回家的路上，一陣急促的手機鈴聲打破了范經理的思緒，電話那頭傳來的是公司松江分部業務員小阮的“情報”，顯示當地的價格雖然還在上漲，但成交量已經急劇萎縮。想到自己手上還囤積著的幾千噸貨，范經理再次皺起了眉頭……

記者觀察

庫存下降或為鋼價上漲再增理由

面對形勢日益嚴峻的鐵礦石談判，執行多年的“長協機制”已經走到十字路口。在鐵礦石談判陷入僵局的背景下，中國鋼市注定將迎來不平靜的一年。春節后，上海乃至全國的建筑鋼材價格走勢不斷上行，以滬上優質品二級螺紋鋼為例，截至4月9日，Φ16~22mm規格的報價達4230元左右，較前一周大幅攀升110元，與2月20日的同類產品相比，每噸累計上漲逾500元。

截至《每日經濟新聞》記者發稿前，從蘭格鋼鐵信息研究中心獲悉的國內鋼鐵指數數據顯示：LGMI國內綜合鋼鐵指數快速上升至178.3點，周環比上升2.9%；同期，全國重點城市鋼材庫存已經持續第四周下降，上周全國建筑鋼材庫存為851.3萬噸，周環比減少34.3萬噸，下降了3.9%；不難看出，鋼市需求回暖、庫存回落都對當前鋼價上漲形成了主要的支撐。市場上甚至有部分鋼貿商反映，近期向鋼廠訂貨后，鋼廠不能足額發貨，鋼材現貨供應開始出現吃緊跡象。分析人士認為，終端需求將逐步取代炒作空間降低的鐵礦石談判，成為主導鋼價上漲的首要動力。

進入施工旺季以后，建筑鋼材下游需求的釋放還將持續增加，帶來的后果是庫存數量不斷降低，這將成為決定行情方向的決定性因素。從3月中下旬開始，從各方統計的現貨市場庫存量來看，滬上建材庫存已連續3周回落，這也讓市場商家對后市信心繼續增強，給鋼價上漲再次增加了樂觀的理由。

此外，鋼坯、廢鋼、焦炭等價格的全面走高也是推漲行情的助力；而仍居高位的信貸增量也讓鋼廠還是貿易商都似乎“不差錢”

與此同時，《每日經濟新聞》記者發現，市場開始受到政策退出預期強烈、房地產市場調控加劇等負面消息的沖擊。再加上近期鐵礦石談判接近尾聲，一旦談判結果明朗化，極有可能被市場引為利空消息，從而導致鋼材期價的沖高回落。未來鋼材市場的走勢是漲是跌？供需關系會發生怎樣的變化？一旦鐵礦石談判塵埃落定，鋼市的瘋狂還會持續多久？對此我們將拭目以待。