雅芳“賄賂門”之外(3)

2010年06月08日 15:21
來源：環球企業家

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前途未卜

正因為雅芳在拿到直銷牌照后，沒有體現出領先優勢，反而導致業績下滑。在賄賂案爆發后，一種看法也認為，中國區高管的免職另一層意義在于，雅芳總部希望借這個機會，換掉領導團隊，重新提振業務。

這種觀點不無道理。在高壽康停職后，5月中旬雅芳內部任命了接任者，是曾任南拉丁美洲地區總經理的奧多內茲(Rene Ordonez)。奧多內茲所在的市場是雅芳在新興國家中，多層次直銷業務開展得最好的區域，而且和高壽康不同的是，他和雅芳總部的銷售、供應和技術部門都有更為通暢的溝通—這能為雅芳計劃未來在中國開展純粹的直銷奠定好基礎。一個值得注意的細節是，在奧多內茲到任后，他主要的工作地點將不會是高壽康以前常駐的廣州，而是在上海。

留給奧多內茲的任務依然是燙手山芋。只聚焦直銷，意味著6000家門店要么關張，要么轉移成為直銷商。而據本刊了解，光是投資這6000家門店，雅芳的成本就達到了6億多，相當于2009年銷售額的四分之一。如何在消化這些門店同時，將成本壓力降到最小，同時處理好善后問題，是奧多內茲首要的難題。

而更為麻煩的是，如果只是單純做直銷，在中國市場也并無成功的案例。以跨國企業中目前最成功的安利為例，盡管其主要業務模式是直銷，但是它在全國依然有149家零售門店。而和雅芳不同的是，安利這些門店，除了銷售，還發揮了很多區域協同的職能。

比如其在黑龍江的一些門店在日常的銷售外，還扮演協調其他直銷商和當地工商局、稅務局溝通的角色。如果遇到一些質檢或者和法規相關的程序，這些門店往往會主動和主管部門聯系，在事情出現之前解決問題。而這反過來也幫助一些直銷商能往三四級城市進行更深入的滲透，擴大銷售額。“這種模式，我相信雅芳短時間內難以學過來。尤其是它未來要只做全直銷的情況下。”安利的一位前高管對《環球企業家》說。

但最為重要的或許還是重新修補好和政府的關系。盡管現在主管部門對多層次直銷采取默許的態度，但是在沒有被法律真正允許前，依然存在風險。而高壽康時代那種過于“靈活”的做法，顯然只是帶來了一時之快，奧多內茲還是要面對和主管部門長期打好交道的準備。“在目前這種審批體制下，中國直銷行業還是存在重新洗牌的可能。”胡遠江說。(張沙莎對此文亦有貢獻)