尋找最偉大的商幫之　閩商賭客王良星

2010年06月21日 22:38
來源：《錦繡》雜志

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這位經歷過商海浮沉的晉江老板有了更長遠的打算，他希望所有利郎的中層、高層、甚至員工，都能為利郎拼命。

撰文：于石

盡管利郎首日的開盤價低于發行價，但索羅斯仍然覓到了機會。2009年9月，利郎在香港上市之后，股神立即持股。這也從側面證實了業界對這樣一匹服裝界“黑馬”的認可。

短短幾年間，福建晉江市已有19家公司相繼上市。資本市場的放大效應，使人們對于晉江這個僅有百萬余人卻品牌林立的彈丸之地興趣陡增。但走上資本市場，不僅僅意味著財務透明，還使企業不得不加速擴張步伐，對于富有賭性的晉江企業家來說，這是一場名副其實的豪賭。

利郎瞄準的對象是國際品牌阿瑪尼。現在，四十多歲的王良星回顧自己當年創業的艱辛，甚至毫不顧忌當年不愛看書，沒多少文化的事實。

他學過電工、氣焊、拖拉機維修，拿過8毛錢一天的工資，直到有一天—上個世紀八十年代末，他和二哥跟著別人學裁縫的時候，感覺到服裝行業“有利可圖”，才開始創辦服裝廠。

晉江的產品過去叫做“國產小洋貨”，當年在晉江起家的服裝企業，大都仿照港臺和海外產品。晉江在港澳臺和海外擁有同鄉兩百多萬人，上世紀八十年代初，這些在外的晉江人，每年都會給家里寄回一些內地短缺的商品。

這些短缺商品成了晉江最早的創業意識之源。在賣方背景和封閉的市場環境下，這些短小洋貨”竟然風靡一時。

歷史讓利郎在上個世紀九十年代成為福建西服行業的一塊牌子。1993年到1996年的三年間，利郎的西服剛從車間里下線還沒來得及包裝，就被急不可耐的代理商裝上了貨車。

金錢開始惠顧王良星。1987年王良星兄弟賺了18萬，第二年88萬。“我都呆了。”王良星后來回憶說，“怎么會賺那么多呢，我們全家人幾乎都睡不著。

收獲第一桶金之后，和眾多早期的企業家一樣，王良星兄弟干起了快錢行業—開文具廠，開機械廠，還搞外貿。結果從1997年到1999年的兩年間，利郎徹底沉寂了。王良星的描述是：石獅布行的老板們一碰到利郎的采購員，一萬、兩萬的賬都不肯賒了，一律要現金提貨。

這種寂寥，一方面是利郎自身“多元化”經營導致，另外的原因則是對外開放的擴大，“國產小洋貨” 對消費者逐漸失卻了吸引力。香港等外來服裝強勢進入內地，晉江依靠海外資源的差異化戰略，已經不再靈敏。

王良星的反擊戰從江西開始。“特許專賣”成為解決利郎資金周轉困難的最佳方法。2000年，王良星發現這一年公司的銷售額闖過了億元大關，不再為資金擔憂了。用王良星自己的話來說，“做市場，守是守不住的。

西服怎么做確實是一個大學問。2001年，精明的晉江人王良星發現，西方人談生意時并不像中國人那樣西裝革履，而是穿著特別寬松隨意的商務休閑服裝，既不失大體也保留了風度。

為何不把利郎的服裝也叫做“商務男裝”？目標消費群鎖定都市白領、商務人士和成功人士等“中產階級”群體，這是個大得令人恐懼的市場。

利郎公司聘請了中國著名服裝設計師計文波擔任公司首席服裝設計師，在原來傳統產品的基礎上重新設計、改版，使服裝不僅突出休閑，而且強調“商務”

2002年初，利郎在經營并不好的情況下，舉債請演員陳道明代言。3月的北京服裝展會上，陳道明穿著利郎的服裝走秀，頃刻轟動全場。利郎在打過長江去”的夢想一下子實現。

“商務休閑男裝”的概念終于在這一年唱響，王良星豪賭的性格在圈子內盡人皆知，但是誰也沒想到這次他能絕地反擊，而且登上了制高點。

陳道明開始出現在中國最具影響力的媒體中央電視臺，王良星摸準了中國消費者的命脈—必須給予狂轟爛炸式的廣告告知。“西服也休閑，簡約不簡單”，“內外兼修、有風度也有溫度”，這些極具誘惑力，且傳遞時代感的語言迅速通過大眾媒體開始為消費者所熟悉。

2004年奧運會期間，“利郎商務男裝”品牌專賣店平均一個月開80家，平均每天有2.7家專賣店開業。這一年，利郎賺了4億元。

王良星曾道出了廣告的魅力。一次同陳道明喝茶，陳道明說想出手一輛寶馬車，開價100萬，王良星當即拍下。后來，有朋友說這車型號老了，不值那么多錢。王良星說：“這是個小事情，重要的是這曾經是陳道明的車。

利郎上市之后，不僅利郎掌門人王良星的身價倍增，而且也創造了若干個千萬富翁。企業做大了，王良星一邊付出誠意挖人，一邊開始激勵手下人幫他干事。他很早就意識到，按常理是沒人能真正為王良星、為利郎賣命的，否則就忽視了人性的弱點。

基于這樣的認識，王良星開始施行他的造富計劃—在全國成立5個分公司作為“救援中心”，并把總部精英充實到分公司。通過分紅機制，讓公司的大部分管理者富了起來。

現在的王良星更關注公司的股價。在小小的晉江市，利郎和其他競爭對手一直在創造著奇跡，只是這位經歷過商海浮沉的晉江老板有了更長遠的打算，他希望所有利郎的中層、高層、甚至員工，都能為利郎拼命。

但凡參觀過利郎的客人，都會發現利郎副總裁胡誠初的辦公室里，掛著一道“誠信如初”的橫幅，而總裁王良星的辦公室里掛的則是一張約2米長的白紙。

白紙究竟怎么書寫，每個人都有一個答案。

(版權所有，轉載請注明出處：《錦繡》雜志2010年1月號)

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