尋找最偉大的商幫之　閩商賭客王良星

2010年06月21日 22:38
來(lái)源：《錦繡》雜志

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這位經(jīng)歷過(guò)商海浮沉的晉江老板有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，他希望所有利郎的中層、高層、甚至員工，都能為利郎拼命。

撰文：于石

盡管利郎首日的開(kāi)盤(pán)價(jià)低于發(fā)行價(jià)，但索羅斯仍然覓到了機(jī)會(huì)。2009年9月，利郎在香港上市之后，股神立即持股。這也從側(cè)面證實(shí)了業(yè)界對(duì)這樣一匹服裝界“黑馬”的認(rèn)可。

短短幾年間，福建晉江市已有19家公司相繼上市。資本市場(chǎng)的放大效應(yīng)，使人們對(duì)于晉江這個(gè)僅有百萬(wàn)余人卻品牌林立的彈丸之地興趣陡增。但走上資本市場(chǎng)，不僅僅意味著財(cái)務(wù)透明，還使企業(yè)不得不加速擴(kuò)張步伐，對(duì)于富有賭性的晉江企業(yè)家來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)名副其實(shí)的豪賭。

利郎瞄準(zhǔn)的對(duì)象是國(guó)際品牌阿瑪尼。現(xiàn)在，四十多歲的王良星回顧自己當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的艱辛，甚至毫不顧忌當(dāng)年不愛(ài)看書(shū)，沒(méi)多少文化的事實(shí)。

他學(xué)過(guò)電工、氣焊、拖拉機(jī)維修，拿過(guò)8毛錢(qián)一天的工資，直到有一天—上個(gè)世紀(jì)八十年代末，他和二哥跟著別人學(xué)裁縫的時(shí)候，感覺(jué)到服裝行業(yè)“有利可圖”，才開(kāi)始創(chuàng)辦服裝廠。

晉江的產(chǎn)品過(guò)去叫做“國(guó)產(chǎn)小洋貨”，當(dāng)年在晉江起家的服裝企業(yè)，大都仿照港臺(tái)和海外產(chǎn)品。晉江在港澳臺(tái)和海外擁有同鄉(xiāng)兩百多萬(wàn)人，上世紀(jì)八十年代初，這些在外的晉江人，每年都會(huì)給家里寄回一些內(nèi)地短缺的商品。

這些短缺商品成了晉江最早的創(chuàng)業(yè)意識(shí)之源。在賣方背景和封閉的市場(chǎng)環(huán)境下，這些短小洋貨”竟然風(fēng)靡一時(shí)。

歷史讓利郎在上個(gè)世紀(jì)九十年代成為福建西服行業(yè)的一塊牌子。1993年到1996年的三年間，利郎的西服剛從車間里下線還沒(méi)來(lái)得及包裝，就被急不可耐的代理商裝上了貨車。

金錢(qián)開(kāi)始惠顧王良星。1987年王良星兄弟賺了18萬(wàn)，第二年88萬(wàn)?！拔叶即袅恕！蓖趿夹呛髞?lái)回憶說(shuō)，“怎么會(huì)賺那么多呢，我們?nèi)胰藥缀醵妓恢?/p>

收獲第一桶金之后，和眾多早期的企業(yè)家一樣，王良星兄弟干起了快錢(qián)行業(yè)—開(kāi)文具廠，開(kāi)機(jī)械廠，還搞外貿(mào)。結(jié)果從1997年到1999年的兩年間，利郎徹底沉寂了。王良星的描述是：石獅布行的老板們一碰到利郎的采購(gòu)員，一萬(wàn)、兩萬(wàn)的賬都不肯賒了，一律要現(xiàn)金提貨。

這種寂寥，一方面是利郎自身“多元化”經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致，另外的原因則是對(duì)外開(kāi)放的擴(kuò)大，“國(guó)產(chǎn)小洋貨” 對(duì)消費(fèi)者逐漸失卻了吸引力。香港等外來(lái)服裝強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入內(nèi)地，晉江依靠海外資源的差異化戰(zhàn)略，已經(jīng)不再靈敏。

王良星的反擊戰(zhàn)從江西開(kāi)始?！疤卦S專賣”成為解決利郎資金周轉(zhuǎn)困難的最佳方法。2000年，王良星發(fā)現(xiàn)這一年公司的銷售額闖過(guò)了億元大關(guān)，不再為資金擔(dān)憂了。用王良星自己的話來(lái)說(shuō)，“做市場(chǎng)，守是守不住的。

西服怎么做確實(shí)是一個(gè)大學(xué)問(wèn)。2001年，精明的晉江人王良星發(fā)現(xiàn)，西方人談生意時(shí)并不像中國(guó)人那樣西裝革履，而是穿著特別寬松隨意的商務(wù)休閑服裝，既不失大體也保留了風(fēng)度。

為何不把利郎的服裝也叫做“商務(wù)男裝”？目標(biāo)消費(fèi)群鎖定都市白領(lǐng)、商務(wù)人士和成功人士等“中產(chǎn)階級(jí)”群體，這是個(gè)大得令人恐懼的市場(chǎng)。

利郎公司聘請(qǐng)了中國(guó)著名服裝設(shè)計(jì)師計(jì)文波擔(dān)任公司首席服裝設(shè)計(jì)師，在原來(lái)傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上重新設(shè)計(jì)、改版，使服裝不僅突出休閑，而且強(qiáng)調(diào)“商務(wù)”

2002年初，利郎在經(jīng)營(yíng)并不好的情況下，舉債請(qǐng)演員陳道明代言。3月的北京服裝展會(huì)上，陳道明穿著利郎的服裝走秀，頃刻轟動(dòng)全場(chǎng)。利郎在打過(guò)長(zhǎng)江去”的夢(mèng)想一下子實(shí)現(xiàn)。

“商務(wù)休閑男裝”的概念終于在這一年唱響，王良星豪賭的性格在圈子內(nèi)盡人皆知，但是誰(shuí)也沒(méi)想到這次他能絕地反擊，而且登上了制高點(diǎn)。

陳道明開(kāi)始出現(xiàn)在中國(guó)最具影響力的媒體中央電視臺(tái)，王良星摸準(zhǔn)了中國(guó)消費(fèi)者的命脈—必須給予狂轟爛炸式的廣告告知。“西服也休閑，簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單”，“內(nèi)外兼修、有風(fēng)度也有溫度”，這些極具誘惑力，且傳遞時(shí)代感的語(yǔ)言迅速通過(guò)大眾媒體開(kāi)始為消費(fèi)者所熟悉。

2004年奧運(yùn)會(huì)期間，“利郎商務(wù)男裝”品牌專賣店平均一個(gè)月開(kāi)80家，平均每天有2.7家專賣店開(kāi)業(yè)。這一年，利郎賺了4億元。

王良星曾道出了廣告的魅力。一次同陳道明喝茶，陳道明說(shuō)想出手一輛寶馬車，開(kāi)價(jià)100萬(wàn)，王良星當(dāng)即拍下。后來(lái)，有朋友說(shuō)這車型號(hào)老了，不值那么多錢(qián)。王良星說(shuō)：“這是個(gè)小事情，重要的是這曾經(jīng)是陳道明的車。

利郎上市之后，不僅利郎掌門(mén)人王良星的身價(jià)倍增，而且也創(chuàng)造了若干個(gè)千萬(wàn)富翁。企業(yè)做大了，王良星一邊付出誠(chéng)意挖人，一邊開(kāi)始激勵(lì)手下人幫他干事。他很早就意識(shí)到，按常理是沒(méi)人能真正為王良星、為利郎賣命的，否則就忽視了人性的弱點(diǎn)。

基于這樣的認(rèn)識(shí)，王良星開(kāi)始施行他的造富計(jì)劃—在全國(guó)成立5個(gè)分公司作為“救援中心”，并把總部精英充實(shí)到分公司。通過(guò)分紅機(jī)制，讓公司的大部分管理者富了起來(lái)。

現(xiàn)在的王良星更關(guān)注公司的股價(jià)。在小小的晉江市，利郎和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在創(chuàng)造著奇跡，只是這位經(jīng)歷過(guò)商海浮沉的晉江老板有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，他希望所有利郎的中層、高層、甚至員工，都能為利郎拼命。

但凡參觀過(guò)利郎的客人，都會(huì)發(fā)現(xiàn)利郎副總裁胡誠(chéng)初的辦公室里，掛著一道“誠(chéng)信如初”的橫幅，而總裁王良星的辦公室里掛的則是一張約2米長(zhǎng)的白紙。

白紙究竟怎么書(shū)寫(xiě)，每個(gè)人都有一個(gè)答案。

(版權(quán)所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處：《錦繡》雜志2010年1月號(hào))

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