兩招識破保險(xiǎn)推銷員忽悠

2010年11月08日 11:42
來源：上海青年報(bào) 作者：吳華

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保險(xiǎn)推銷員的“忽悠”常常使消費(fèi)者望而卻步 圖片來源：上海青年報(bào)

記者 吳華

中國保監(jiān)會日前發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》，力圖通過理順保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人之間的關(guān)系，加強(qiáng)管理，造就一支“品行良好、素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍”。事實(shí)上，長期以來，“保險(xiǎn)推銷員”的形象并不高大，常常與“糾纏”“忽悠”等負(fù)面評價(jià)聯(lián)系在一起，很多人甚至由于對保險(xiǎn)推銷員的不信任，而對保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生了連帶的不信任感。

那么，作為普通的消費(fèi)者，在投保過程中，如何選擇值得信任的、職業(yè)的保險(xiǎn)代理人呢？

太平人壽保險(xiǎn)公司的中國首席保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師黃宜平介紹說，可以通過兩個細(xì)節(jié)來判斷一個報(bào)銷推銷員是否專業(yè)。

細(xì)節(jié)之一是，如果一個保險(xiǎn)推銷員極力向客戶推介“這款產(chǎn)品很劃算”，那么基本上可以判斷這個推銷員只是為了推銷自己的產(chǎn)品，并不夠職業(yè)。

歸根結(jié)底，人壽保險(xiǎn)“保險(xiǎn)的不是人，而是家庭財(cái)務(wù)的平衡。因?yàn)楸槐ｋU(xiǎn)人一旦發(fā)生事故，就可能造成家庭收入減少、支出增加，從而打破原有的家庭財(cái)務(wù)平衡狀況。因此，一個保險(xiǎn)代理人最重要的不是推銷產(chǎn)品，而是要站在中立的角度，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，給出具體的保險(xiǎn)方案。如果一個保險(xiǎn)代理人不分青紅皂白，見面就推銷某某產(chǎn)品回報(bào)高、劃算等，是最典型的誤導(dǎo)客戶的方式，這樣的代理人不值得信任。

細(xì)節(jié)之二是，如果一個保險(xiǎn)代理人對自己代理的產(chǎn)品解釋不清或者大而化之，也說明其不夠?qū)I(yè)。如今的保險(xiǎn)條款功能很多，例如保單貸款、減額交清、可轉(zhuǎn)換權(quán)益、自動墊交等。如果保險(xiǎn)代理人的專業(yè)水平有限，也許有的功能就介紹不清。優(yōu)秀的代理人應(yīng)該精確理解保險(xiǎn)條款以及相關(guān)法規(guī)，引導(dǎo)客戶正確理解條款和自身權(quán)益。

此外，因?yàn)閴垭U(xiǎn)多為長期險(xiǎn)，需要保險(xiǎn)代理人與客戶建立長期聯(lián)系。一個負(fù)責(zé)任的代理人要能即時(shí)告知自己公司的新條款和新信息，能及時(shí)提醒客戶續(xù)交保費(fèi)，對客戶的要求能及時(shí)回應(yīng)，并且要協(xié)助客戶做好保單的變更和理賠。如果一個代理人身體欠佳或者頻頻跳槽、業(yè)績過差等，都可能導(dǎo)致代理人中途離職，讓客戶的保單成為“孤兒保單”。

保單常見晦澀術(shù)語解讀

保險(xiǎn)產(chǎn)品有一些共通條款。例如：保險(xiǎn)猶豫期條款、交費(fèi)寬限期條款、復(fù)效條款、索賠期限條款、現(xiàn)金價(jià)值條款等。中國首席保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師、資深保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理黃宜平對這些保險(xiǎn)條款中常見的術(shù)語進(jìn)行了一一解讀。

1、保險(xiǎn)猶豫期

由于保險(xiǎn)條款復(fù)雜，涉及知識面較廣，同時(shí)，為了防止保險(xiǎn)代理人誤導(dǎo)客戶，保險(xiǎn)公司設(shè)定了“猶豫期”規(guī)定。投保人在收到保險(xiǎn)合同后10天內(nèi)，如果不同意保險(xiǎn)合同的內(nèi)容，可申請撤銷合同。在此期間，保險(xiǎn)公司同意保人的申請，撤銷合同并退還已收的全部保費(fèi)，除了10元成本費(fèi)外，不得扣除任何費(fèi)用。這10天就是通常所說的“猶豫期”規(guī)

黃宜平建議投保人充分利用這一段時(shí)間，仔細(xì)研究保單，或咨詢對該險(xiǎn)種比較熟悉的朋友。如果“猶豫期”過后退保，就要承受比較大的損失。

2、交費(fèi)寬限期

考慮到投保人可能因?yàn)槭诸^資金周轉(zhuǎn)不便等種種原因，未能按期交保費(fèi)，保險(xiǎn)公司一般都會設(shè)定一個延交保費(fèi)的寬限期，大多為60天。在寬限期內(nèi)，保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效，如在此期間發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司仍然按照合同承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，但在給付保險(xiǎn)金時(shí)必須先行扣除欠交的當(dāng)期保費(fèi)和利息。

3、保單復(fù)效期

如果投保人因?yàn)榉N種原因，例如忘記交納保費(fèi)、不愿再交保費(fèi)等，使保險(xiǎn)合同中止。在中止保險(xiǎn)合同后，又反悔了，希望恢復(fù)原有的保單，一般情況下，在保險(xiǎn)合同中止2年內(nèi)，投保人可以申請恢復(fù)，與保險(xiǎn)公司達(dá)成復(fù)效、協(xié)議，但要補(bǔ)交失效期內(nèi)的保費(fèi)和利息。有的可能需要被保險(xiǎn)人體檢合格后方能辦理復(fù)效。

4、事故報(bào)案期

被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)在發(fā)生保險(xiǎn)事故后(一般應(yīng)該在10天內(nèi))通知保險(xiǎn)公司，這樣保險(xiǎn)公司可以在第一時(shí)間了解情況，判斷并做出賠付。由于延遲通知致使保險(xiǎn)公司增加的勘查、檢驗(yàn)等費(fèi)用，可能需要投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人承擔(dān)。

5、保險(xiǎn)索賠期

人壽保險(xiǎn)的索賠權(quán)期限是自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起的5年內(nèi)，其他保險(xiǎn)的索賠權(quán)期限是自其知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起2年內(nèi)。超過索賠權(quán)期限，保險(xiǎn)公司視為受益人自動放棄。

6、現(xiàn)金價(jià)值

“現(xiàn)金價(jià)值”又被稱為“解約退還金”或“退保價(jià)值”，是指被保險(xiǎn)人要求解約或退保時(shí)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該發(fā)還的金額。保單的現(xiàn)金價(jià)值就是投保人已繳納的保費(fèi)扣除代理人傭金、保險(xiǎn)公司分?jǐn)傁聛淼墓芾碣M(fèi)以及已承擔(dān)的純保費(fèi)，再加上剩余保費(fèi)所生利息。

一般來說，壽險(xiǎn)投保人采用分期支付方式時(shí)，由于在訂立保單的第一年，包括新合同費(fèi)、合同維持費(fèi)等項(xiàng)目在內(nèi)的附加費(fèi)用支出較大，因此，保單的現(xiàn)金價(jià)值很低。已交足兩年以上的保險(xiǎn)費(fèi)后，才能產(chǎn)生現(xiàn)金價(jià)值；至于在投保時(shí)一次性付清全部保險(xiǎn)費(fèi)的壽險(xiǎn)合同，則自支付保險(xiǎn)費(fèi)之日起，就產(chǎn)生了現(xiàn)金價(jià)值。記者吳華

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