兩招識破保險推銷員忽悠

2010年11月08日 11:42
來源：上海青年報作者：吳華

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保險推銷員的“忽悠”常常使消費者望而卻步圖片來源：上海青年報

記者吳華

中國保監會日前發布《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，力圖通過理順保險公司和保險代理人之間的關系，加強管理，造就一支“品行良好、素質較高、可持續發展的保險營銷隊伍”。事實上，長期以來，“保險推銷員”的形象并不高大，常常與“糾纏”“忽悠”等負面評價聯系在一起，很多人甚至由于對保險推銷員的不信任，而對保險行業產生了連帶的不信任感。

那么，作為普通的消費者，在投保過程中，如何選擇值得信任的、職業的保險代理人呢？

太平人壽保險公司的中國首席保險理財規劃師黃宜平介紹說，可以通過兩個細節來判斷一個報銷推銷員是否專業。

細節之一是，如果一個保險推銷員極力向客戶推介“這款產品很劃算”，那么基本上可以判斷這個推銷員只是為了推銷自己的產品，并不夠職業。

歸根結底，人壽保險“保險的不是人，而是家庭財務的平衡。因為被保險人一旦發生事故，就可能造成家庭收入減少、支出增加，從而打破原有的家庭財務平衡狀況。因此，一個保險代理人最重要的不是推銷產品，而是要站在中立的角度，根據客戶的實際情況，給出具體的保險方案。如果一個保險代理人不分青紅皂白，見面就推銷某某產品回報高、劃算等，是最典型的誤導客戶的方式，這樣的代理人不值得信任。

細節之二是，如果一個保險代理人對自己代理的產品解釋不清或者大而化之，也說明其不夠專業。如今的保險條款功能很多，例如保單貸款、減額交清、可轉換權益、自動墊交等。如果保險代理人的專業水平有限，也許有的功能就介紹不清。優秀的代理人應該精確理解保險條款以及相關法規，引導客戶正確理解條款和自身權益。

此外，因為壽險多為長期險，需要保險代理人與客戶建立長期聯系。一個負責任的代理人要能即時告知自己公司的新條款和新信息，能及時提醒客戶續交保費，對客戶的要求能及時回應，并且要協助客戶做好保單的變更和理賠。如果一個代理人身體欠佳或者頻頻跳槽、業績過差等，都可能導致代理人中途離職，讓客戶的保單成為“孤兒保單”。

保單常見晦澀術語解讀

保險產品有一些共通條款。例如：保險猶豫期條款、交費寬限期條款、復效條款、索賠期限條款、現金價值條款等。中國首席保險理財規劃師、資深保險業務經理黃宜平對這些保險條款中常見的術語進行了一一解讀。

1、保險猶豫期

由于保險條款復雜，涉及知識面較廣，同時，為了防止保險代理人誤導客戶，保險公司設定了“猶豫期”規定。投保人在收到保險合同后10天內，如果不同意保險合同的內容，可申請撤銷合同。在此期間，保險公司同意保人的申請，撤銷合同并退還已收的全部保費，除了10元成本費外，不得扣除任何費用。這10天就是通常所說的“猶豫期”規

黃宜平建議投保人充分利用這一段時間，仔細研究保單，或咨詢對該險種比較熟悉的朋友。如果“猶豫期”過后退保，就要承受比較大的損失。

2、交費寬限期

考慮到投保人可能因為手頭資金周轉不便等種種原因，未能按期交保費，保險公司一般都會設定一個延交保費的寬限期，大多為60天。在寬限期內，保險合同繼續有效，如在此期間發生保險事故，保險公司仍然按照合同承擔保險責任，但在給付保險金時必須先行扣除欠交的當期保費和利息。

3、保單復效期

如果投保人因為種種原因，例如忘記交納保費、不愿再交保費等，使保險合同中止。在中止保險合同后，又反悔了，希望恢復原有的保單，一般情況下，在保險合同中止2年內，投保人可以申請恢復，與保險公司達成復效、協議，但要補交失效期內的保費和利息。有的可能需要被保險人體檢合格后方能辦理復效。

4、事故報案期

被保險人或受益人應在發生保險事故后(一般應該在10天內)通知保險公司，這樣保險公司可以在第一時間了解情況，判斷并做出賠付。由于延遲通知致使保險公司增加的勘查、檢驗等費用，可能需要投保人、被保險人或者受益人承擔。

5、保險索賠期

人壽保險的索賠權期限是自其知道保險事故發生之日起的5年內，其他保險的索賠權期限是自其知道保險事故發生之日起2年內。超過索賠權期限，保險公司視為受益人自動放棄。

6、現金價值

“現金價值”又被稱為“解約退還金”或“退保價值”，是指被保險人要求解約或退保時，壽險公司應該發還的金額。保單的現金價值就是投保人已繳納的保費扣除代理人傭金、保險公司分攤下來的管理費以及已承擔的純保費，再加上剩余保費所生利息。

一般來說，壽險投保人采用分期支付方式時，由于在訂立保單的第一年，包括新合同費、合同維持費等項目在內的附加費用支出較大，因此，保單的現金價值很低。已交足兩年以上的保險費后，才能產生現金價值；至于在投保時一次性付清全部保險費的壽險合同，則自支付保險費之日起，就產生了現金價值。記者吳華