銀保銷售變身“1+3” 壽險業洗牌在即

2010年11月08日 23:49
來源：21世紀經濟報道作者：鄧雄鷹丁玉萍

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鄧雄鷹丁玉萍上海、北京報道

一石激起千層浪。

11月1日，一份名為《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(下稱《通知》)的特急文件由銀監會下發至各地銀監局和商業銀行。

僅僅一周，該文件已在銀、保兩個行業引起軒然大波。

新政的最大變化一是叫停銀保駐點銷售，二是銀保銷售“一對多”的合作模式被局限在3家以內，商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。

相關整改和規范工作將于今年底前完成。

中間業務收入將受影響

銀監會業務創新監管協作部有關人士表示，針對當前銀保合作銷售亂象，銀監會與保監會于今年6月展開了聯合調研。

此前，監管部門也曾受理過不少駐點銷售業務的投訴，發現銷售人員中存在學歷低、流動性比較高、短期行為比較多的情況，所以這次對銷售人員資質提出要求，防止由于片面追求短期收益而引發銷售誤導，損害客戶利益，影響商業銀行正常經營。

“商業銀行與保險公司之間是代理與被代理的法律關系，不允許保險公司人員派駐網點，就是不允許銀行超出自己的經營能力來開展業務，”該人士指出，“銀行開展這項業務不能過度銷售，必須要與本行具備的資源和能力相適應。

但《通知》也不反對保險公司有專門的銀保專管員為銀行提供業務培訓、單證交換、協助保單滿期給付、協助期繳業務續期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關服務。

事實上，《通知》的一系列重大變化將直接影響商業銀行中間業務收入。

一位國有商業銀行支行負責人表示，取消保險公司駐點銷售的消息之前早有耳聞，大多數銀行應該已做準備。他同時透露，該行總行年初曾發布要求取消駐點人員，但非硬性規定，各分行執行情況不一樣，北京分行沒有執行，其他省市則有分行已經執行了。

“保險代理銷售是銀行中間業務收入很重要的一塊，尤其在經濟發達地區。”他表示，總行一年多來很重視保險產品銷售的業務培訓，也是一個過渡。

該人士還指出，相對于停止駐點銷售，每家網點限額3家以內的規定對銀行影響并不明顯。“我們網點最多的時候也才代理四五家。

壽險面臨洗牌？

不過，壽險業的前景可就不這么樂觀了。

保監會2010年上半年中介市場報告顯示，銀行和郵政代理機構共106629家，在保險兼業代理機構中占比68.51%；實現保費收入2599.09億元，占總保費收入32.5%。而2005年這一數字僅18.77%，5年內增長近73.15%。

除了眾多新興保險公司，銀保渠道也被諸多市場排名靠前的大型保險公司用來實施規模擴張。根據國信證券報告，預計2010年1至10月銀保在總保費中占比由高到低依次為太保58%、國壽52%。而與太保爭奪“第三”正酣的新華人壽和泰康人壽，其銀保業務占比也在50%左右。

“通通知》對于駐點公司數量的限制，意味著保險公司將為得到進入資格和進入好的網點開始新一輪競爭，銀行擁有更多話語權，銀行系保險公司將因天然的背景優勢急速發展。”一家壽險公司企劃負責人說。

同時，為使銀行人員盡快適應保險銷售，保險公司需要對銀行柜員進行培訓，這一方面會增加保險公司的投入成本，在此期間，銀保短期業務規模也可能受到影響。

“很多區域市場，銀代業務已成為最近三年保費增長最直接的推動因素，如果嚴格執行該規定，保費收入可能出現負增長。”一中資壽險公司分公司負責人如是表示。

不過，該通知也設置了一些彈性操作余地，銀行如果與超過3家保險公司合作，應審慎經營，并向當地銀監機構報告，而非“審批”

除了規模問題，一家保險公司分公司負責人也對銀行人員銷售復雜性保險產品的專業能力持懷疑態度，認為新規還可能帶來銀行保險產品結構變化，促使躉交產品增加，期繳產品減少，這將對保險業進行了一年多的產品結構轉型產生負面效應。

該人士認為，《通知》規定通過銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員需是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員，但事實上，期繳這類長期繳費的復雜性產品，需要經過專業培訓的銷售人員與客戶一對一溝通，如果銀行人員采用簡單方式進行銷售，一是可能難以售出期繳產品，使得保險公司更傾向于開發銀保躉交產品，二則可能產生大面積誤導。

“通通知》中還有些可轉圜余地，目前關鍵是密切關注銀行下一步動作，保險公司也要緊急研究對策，例如從戰略上考慮，保險公司可能要積極建立緊密血緣型的銀行關系，同時進一步加快直銷隊伍建設。”這位人士表示。

他同時坦承，雖然該通知對保險業沖擊巨大，但從長期來說，手續費比拼、躉交業務占比大等主導的現行銀保發展模式也并非長遠之策，如果要增加保險業內含價值，需要有新型的銀行保險代理關系出現。