銀保銷售變身“1+3” 壽險業(yè)洗牌在即

2010年11月08日 23:49
來源：21世紀經(jīng)濟報道 作者：鄧雄鷹 丁玉萍

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鄧雄鷹 丁玉萍 上海、北京報道

一石激起千層浪。

11月1日，一份名為《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》(下稱《通知》)的特急文件由銀監(jiān)會下發(fā)至各地銀監(jiān)局和商業(yè)銀行。

僅僅一周，該文件已在銀、保兩個行業(yè)引起軒然大波。

新政的最大變化一是叫停銀保駐點銷售，二是銀保銷售“一對多”的合作模式被局限在3家以內(nèi)，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。

相關(guān)整改和規(guī)范工作將于今年底前完成。

中間業(yè)務(wù)收入將受影響

銀監(jiān)會業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部有關(guān)人士表示，針對當(dāng)前銀保合作銷售亂象，銀監(jiān)會與保監(jiān)會于今年6月展開了聯(lián)合調(diào)研。

此前，監(jiān)管部門也曾受理過不少駐點銷售業(yè)務(wù)的投訴，發(fā)現(xiàn)銷售人員中存在學(xué)歷低、流動性比較高、短期行為比較多的情況，所以這次對銷售人員資質(zhì)提出要求，防止由于片面追求短期收益而引發(fā)銷售誤導(dǎo)，損害客戶利益，影響商業(yè)銀行正常經(jīng)營。

“商業(yè)銀行與保險公司之間是代理與被代理的法律關(guān)系，不允許保險公司人員派駐網(wǎng)點，就是不允許銀行超出自己的經(jīng)營能力來開展業(yè)務(wù)，”該人士指出，“銀行開展這項業(yè)務(wù)不能過度銷售，必須要與本行具備的資源和能力相適應(yīng)。

但《通知》也不反對保險公司有專門的銀保專管員為銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關(guān)服務(wù)。

事實上，《通知》的一系列重大變化將直接影響商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入。

一位國有商業(yè)銀行支行負責(zé)人表示，取消保險公司駐點銷售的消息之前早有耳聞，大多數(shù)銀行應(yīng)該已做準備。他同時透露，該行總行年初曾發(fā)布要求取消駐點人員，但非硬性規(guī)定，各分行執(zhí)行情況不一樣，北京分行沒有執(zhí)行，其他省市則有分行已經(jīng)執(zhí)行了。

“保險代理銷售是銀行中間業(yè)務(wù)收入很重要的一塊，尤其在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。”他表示，總行一年多來很重視保險產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，也是一個過渡。

該人士還指出，相對于停止駐點銷售，每家網(wǎng)點限額3家以內(nèi)的規(guī)定對銀行影響并不明顯。“我們網(wǎng)點最多的時候也才代理四五家。

壽險面臨洗牌？

不過，壽險業(yè)的前景可就不這么樂觀了。

保監(jiān)會2010年上半年中介市場報告顯示，銀行和郵政代理機構(gòu)共106629家，在保險兼業(yè)代理機構(gòu)中占比68.51%；實現(xiàn)保費收入2599.09億元，占總保費收入32.5%。而2005年這一數(shù)字僅18.77%，5年內(nèi)增長近73.15%。

除了眾多新興保險公司，銀保渠道也被諸多市場排名靠前的大型保險公司用來實施規(guī)模擴張。根據(jù)國信證券報告，預(yù)計2010年1至10月銀保在總保費中占比由高到低依次為太保58%、國壽52%。而與太保爭奪“第三”正酣的新華人壽和泰康人壽，其銀保業(yè)務(wù)占比也在50%左右。

“通通知》對于駐點公司數(shù)量的限制，意味著保險公司將為得到進入資格和進入好的網(wǎng)點開始新一輪競爭，銀行擁有更多話語權(quán)，銀行系保險公司將因天然的背景優(yōu)勢急速發(fā)展。”一家壽險公司企劃負責(zé)人說。

同時，為使銀行人員盡快適應(yīng)保險銷售，保險公司需要對銀行柜員進行培訓(xùn)，這一方面會增加保險公司的投入成本，在此期間，銀保短期業(yè)務(wù)規(guī)模也可能受到影響。

“很多區(qū)域市場，銀代業(yè)務(wù)已成為最近三年保費增長最直接的推動因素，如果嚴格執(zhí)行該規(guī)定，保費收入可能出現(xiàn)負增長。”一中資壽險公司分公司負責(zé)人如是表示。

不過，該通知也設(shè)置了一些彈性操作余地，銀行如果與超過3家保險公司合作，應(yīng)審慎經(jīng)營，并向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)機構(gòu)報告，而非“審批”

除了規(guī)模問題，一家保險公司分公司負責(zé)人也對銀行人員銷售復(fù)雜性保險產(chǎn)品的專業(yè)能力持懷疑態(tài)度，認為新規(guī)還可能帶來銀行保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，促使躉交產(chǎn)品增加，期繳產(chǎn)品減少，這將對保險業(yè)進行了一年多的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生負面效應(yīng)。

該人士認為，《通知》規(guī)定通過銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員需是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員，但事實上，期繳這類長期繳費的復(fù)雜性產(chǎn)品，需要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員與客戶一對一溝通，如果銀行人員采用簡單方式進行銷售，一是可能難以售出期繳產(chǎn)品，使得保險公司更傾向于開發(fā)銀保躉交產(chǎn)品，二則可能產(chǎn)生大面積誤導(dǎo)。

“通通知》中還有些可轉(zhuǎn)圜余地，目前關(guān)鍵是密切關(guān)注銀行下一步動作，保險公司也要緊急研究對策，例如從戰(zhàn)略上考慮，保險公司可能要積極建立緊密血緣型的銀行關(guān)系，同時進一步加快直銷隊伍建設(shè)。”這位人士表示。

他同時坦承，雖然該通知對保險業(yè)沖擊巨大，但從長期來說，手續(xù)費比拼、躉交業(yè)務(wù)占比大等主導(dǎo)的現(xiàn)行銀保發(fā)展模式也并非長遠之策，如果要增加保險業(yè)內(nèi)含價值，需要有新型的銀行保險代理關(guān)系出現(xiàn)。

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