銀保新政出爐險企面臨轉型大考

2010年11月09日 02:18
來源：中國證券網－上海證券報

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⊙記者黃蕾 ○編輯顏劍

“合規銷售是市場參與者必須要遵守的，這也是銀保的未來方向。但在現狀下，叫停銀保駐點銷售、每個網點只能代理不超過3家保險公司產品(即“1對3”)，還是會對我們有一定影響。”針對銀監會發文規范銀保業務之事，多家保險公司銀保負責人透露，已在研究對策，預計因此而面臨轉型大考。

叫停駐點銷售，首當其沖的影響可能是短期內銀保業務量會出現下滑。一家壽險公司銀保部人士分析說，“目前駐點銷售支撐著一些保險公司銀保業務的大部分保費，若保險公司人員全部撤離網點，對銀行人員來說獨立營銷保險產品將變得較為困難。

其次，對產品結構亦有影響。目前銀保轉型之路(由躉繳業務向期繳轉型，期繳業務再向復雜期繳轉型)剛剛開始并初見成效，就目前來看，期繳業務多由保險公司駐點人員銷售，銀行人員由于自身專業及時間所限，無法向客戶詳解并銷售復雜期繳產品。按照業內人士的說法，“一旦銀行拒絕保險公司駐點，銀保轉型可能會再次回到銷售躉繳產品、簡單產品上來，不利于銀保業務的轉型和長期發展。

另外，保險公司的隊伍穩定及轉型也將面臨一定考驗。“我們有不少業務員是駐點的，一旦不允許駐點，這部分隊伍的穩定將是一個問題。”一家在滬壽險公司相關負責人分析說。

而對“1對3”合作模式的要求，不少中小規模的保險公司預計將面臨一定規模的網點丟失。“如在上海，工行目前合作的保險公司接近20家，若每個網點只簽約3家保險公司，按工行目前經營狀況來看，無法短時間內清減合作保險公司數量，如此一來，如果要嚴格執行‘1對3’，則無可避免地要削減各保險公司合作網點數。

另外，也有保險公司擔心，此舉可能會加劇銀保手續費的競爭。不排除一些保險公司為了搶占市場提高銷量，而出現費用競爭，如互相抬高手續費，私下給予銀行銷售人員相關激勵。

雖然心存憂慮，但不少保險公司已在加緊制定對策。一家壽險公司相關人員告訴記者，一方面，“我們將積極強化與銀行溝通，因為銀保新政并未嚴格限定各銀行的合作保險公司數量，文件也規定了若合作保險公司超過3家的相關措施(向當地銀監局報告)，所以我們應積極與銀行溝通，希望能夠維持現狀，給銀監機構出具相關報告。”另一方面，“加大培訓等人力的配置，同時提升業務人員的培訓能力與溝通能力，借以提升銀行人員的銷售能力。

另外，也有保險公司正在考慮研究開發相對簡單和短期的產品，以適應市場變化。因為一旦全部實行非駐點銷售模式，則銀保產品可能會向短期型、簡單型產品轉化，期繳產品亦是如此。“因為這樣更符合銀行渠道的銷售習慣和作業特點，若想保持市場地位和銀行渠道資源，產品轉型必不可少。

“當然，我們會與銀行一起，從源頭抓起，規范銷售話術和銷售行為，完善回訪制度，建立好客戶服務與投訴處理機制，使銀保業務能規范健康發展。”多位保險公司人士向記者承諾。