銀保產(chǎn)品無錯(cuò) 關(guān)鍵是賣對人

2010年11月11日 08:17
來源：三湘都市報(bào)

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“目前銀行理財(cái)產(chǎn)品都是短期的，如果您的資金長期不用，不妨考慮銀保產(chǎn)品。”11月10日，長沙芙蓉中路某銀行網(wǎng)點(diǎn)一位理財(cái)經(jīng)理告訴記者，銀保產(chǎn)品正在成為越來越多穩(wěn)健型投資者長線理財(cái)?shù)倪x擇。

而來自湖南省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，單是今年9月，湖南銀行代理保險(xiǎn)總保費(fèi)達(dá)13.12億元，占據(jù)湖南壽險(xiǎn)市場近50%。

產(chǎn)品本身沒有錯(cuò)，關(guān)鍵是賣對人。曾經(jīng)備受爭議的銀保產(chǎn)品邊規(guī)范邊發(fā)展，在得到市場認(rèn)可的同時(shí)，亦在加速突圍。

記者 劉永濤 實(shí)習(xí)生 梁興

[現(xiàn)狀]

長期理財(cái)產(chǎn)品少了，銀保漸成市場主打

[對策]

“以前對保險(xiǎn)沒概念，后來鉆研一番，買了款銀保產(chǎn)品。”長沙市民李娜告訴記者，去年8月，她在長沙某銀行買了款“新華保險(xiǎn)紅雙喜金錢柜”，年繳保費(fèi)2萬元，享受 104560元的保額，第一年分紅1255元。“買款適合自己的保險(xiǎn)，既有保障又可強(qiáng)制儲蓄，挺劃算的”

央行加息之后，銀行普遍熱推短期理財(cái)產(chǎn)品，中長期產(chǎn)品已難覓影蹤。而更早的時(shí)候，銀信合作已經(jīng)被叫停，高收益的信托產(chǎn)品也很難找到了。在此背景下，銀保日漸成為長期理財(cái)產(chǎn)品的主力。

“其實(shí)在銀信合作被叫停以后，銀保已被更多長線投資者所認(rèn)可。”新華保險(xiǎn)湖南分公司銀代部經(jīng)理李智偉表示。目前，長線投資主要渠道為基金和銀保，很多穩(wěn)健型投資者受不了基金跟隨股市的大幅波動(dòng)，而兼具保障和理財(cái)功能的銀保產(chǎn)品，自然受到青睞。

記者采訪獲悉，平安、新華、太保、合眾、華夏等公司銀保銷量同比增幅均在50%以上。

業(yè)務(wù)發(fā)展與合規(guī)并重，規(guī)范化提速

與銀行存款、基金等理財(cái)方式相比，銀保產(chǎn)品資金流動(dòng)性不高，客戶在繳納保費(fèi)后不能隨意支取。保險(xiǎn)期限一般最低5年，如果在5年內(nèi)客戶需要用這筆錢，可能沒有收益，甚至要損失一部分本金。

而在前期銷售過程中，銀行柜員可能對上述風(fēng)險(xiǎn)未作明確提示，導(dǎo)致客戶投訴“存款變保險(xiǎn)”時(shí)有發(fā)生。為規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)，各大保險(xiǎn)公司紛紛通過售后服務(wù)來彌補(bǔ)，如新華保險(xiǎn)為防范銷售誤導(dǎo)，對所有客戶進(jìn)行100%的回訪，說明所購買產(chǎn)品性質(zhì)、分紅收益的不確定性，提示客戶提前退保有損失等。

為防范銷售誤導(dǎo)，銀監(jiān)會也于近日下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，國內(nèi)銀保市場或由此迎來一場整頓風(fēng)暴。在多方監(jiān)管下，銀保市場勢必將日益規(guī)范。

對于銀保渠道來說，要從根本上提高產(chǎn)品的賣對率。記者采訪獲悉，目前湖南多家險(xiǎn)企均在力求為客戶提供個(gè)性化的、需求導(dǎo)向型的、顧問式的風(fēng)險(xiǎn)保障和理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，嘗試多元行銷，以取得更大的市場突破。

[趨勢]

期繳產(chǎn)品增多，接軌傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)

多家保險(xiǎn)公司反映，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅僅體現(xiàn)在保費(fèi)收入的大幅上升上，更體現(xiàn)在期交占比的快速增長上。前幾年，銀保產(chǎn)品多為躉交，即客戶一次性交費(fèi)，目前躉交向期交轉(zhuǎn)型的趨勢比較明顯，即分期交費(fèi)。

“原來客戶一次性交費(fèi)，資金流動(dòng)性受影響，改為期交后，客戶可以選擇3年交費(fèi)、5年交費(fèi)，以較少的首期交費(fèi)可以享有同樣的保障。”太平人壽湖南分公司有關(guān)人士告訴記者，市民對期交產(chǎn)品的接受程度越來越高。

新華保險(xiǎn)湖南分公司銀保部相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，市民在選擇銀保產(chǎn)品時(shí)因人而異，要充分權(quán)衡自己對于理財(cái)收益、資金流動(dòng)性、保障水平的要求，選擇適合自己的產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)顯示，目前期交業(yè)務(wù)約占全部銀保業(yè)務(wù)的20%到30%，相比躉交產(chǎn)品，續(xù)期保費(fèi)的服務(wù)成本仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于首期保費(fèi)，對于保險(xiǎn)公司來說，期交產(chǎn)品是高價(jià)值、高利潤的產(chǎn)品，更接近于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，是銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

延伸閱讀

銀保撐起壽險(xiǎn)半壁江山

對于壽險(xiǎn)公司來說，銀行向來是發(fā)展渠道的必爭之地。僅從今年一季度看，全國人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3547億元，其中銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到了1800億元，撐起了國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的半壁江山。面對如此巨大的市場，如何提高銀保業(yè)務(wù)的產(chǎn)出和價(jià)值，各壽險(xiǎn)公司正在競相發(fā)力。

據(jù)保監(jiān)會1～5月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，按壽險(xiǎn)保費(fèi)收入，前三大壽險(xiǎn)公司，國壽、平安、太保三足鼎立的格局被打破，新華保險(xiǎn)發(fā)力一舉摘得探花，這其中，銀保的作用不可小視。其大股東匯金公司是中農(nóng)工建四大行及光大銀行的控股股東，有了這層關(guān)系，新華保險(xiǎn)得到銀行渠道自有更多便利。

小貼士

怎樣選擇銀保產(chǎn)品

首先，銀保產(chǎn)品實(shí)質(zhì)仍是保險(xiǎn)，其核心功能都是保障。投資者千萬不能受保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的影響，把銀保產(chǎn)品當(dāng)作銀行儲蓄的替代品。

其次，對保險(xiǎn)條款細(xì)節(jié)的把握。建議投保人在對準(zhǔn)備購買保險(xiǎn)的交費(fèi)方式、交費(fèi)期限、保險(xiǎn)期間進(jìn)行全面而清晰的了解后，再做決定是否購買。

第三，要合理利用猶豫期。根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)在投保人投保保險(xiǎn)后10至14天的猶豫期內(nèi)對投保人進(jìn)行電話回訪。如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)所購保險(xiǎn)與自身實(shí)際需求有出入，或者家庭經(jīng)濟(jì)狀況無法長期承擔(dān)相關(guān)繳費(fèi)義務(wù)，可選擇在猶豫期內(nèi)退保，并可拿回全部本金。

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