“小恩小惠”迷人眼銀保新政催生理性投保

2010年11月12日 03:00
來源：中國證券網－上海證券報

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“銀行向保險公司駐點人員下逐客令，對我們消費者有什么影響嗎？”家住上海的劉先生這幾天看到了報紙上關于銀保新政的報道，讓他對政策背后的實際影響疑惑不已。而劉先生口中的“銀保新政的就是本周銀監會正式發布的《關于進一步加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知》

按照多位理財專家的說法，新政的導向是嚴防銷售誤導，旨在保護消費者利益。雖然如“買保險送購物卡”等小恩小惠將被禁止，但從一定程度上可大大降低消費者被誤導的概率，使其投保更趨理性。與此同時，新政中關于“1對3”合作模式的要求，以及叫停銀保駐點的首度明確，也會影響到目前銀保市場的產品結構，消費者的選擇面將受到一定影響。

⊙記者黃蕾 ○編輯金蘋蘋

小恩小惠下的誘導

“我們銀行現在有一種更適合你們購買的產品，每年會有5%的收益，比單純的存款利息要高，現在買的話，還能送兩桶油或者面值100元的超市購物卡?！痹诤芏嚆y行的客戶經理口中，不少去辦存折或到期續存的中老年人都曾聽到過這樣的說辭。事實上，這位客戶經理銷售的并非是其所在銀行推出的“儲蓄產品”，而是某家保險公司在他們那里代銷的保險產品。

由于近年來銀保的高速發展導致了一些問題的不斷凸現，如以“買保險送實物”的噱頭來誘導消費者投保、銷售人員混淆保險產品和銀行儲蓄的概念并夸大收益、不如實告知保險責任及退保費用等現象逐漸增多。

規范之聲不絕于耳。銀保新政的出臺，將從一定程度上嚴防上述誤導。《通知》中明確要求商業銀行不得誤導銷售，多處強調了商業銀行合規銷售的責任。例如，強調應向客戶明示銷售的是保險產品，向客戶說明保險產品的經營主體是保險公司，如實提示保險產品的特點和風險；告知客戶保險產品的猶豫期、保險責任、電話回訪、費用扣除、退保費用等重要事項；不得以中獎、抽獎、回扣或者送實物、保險等方式進行誤導銷售等。

另外，對于投連險等復雜保險產品，商業銀行應建立客戶風險測評和適合度評估制度，對于評估后不適合客戶購買的，應建議不要購買，不得主動推銷。對于時下流行的電話營銷，新政中也明確表示，商業銀行通過電話向客戶銷售保險產品的，應先征得客戶同意，明確告知客戶銷售的是保險產品，銷售過程應全程錄音并妥善保存。

簡單型產品或再受寵

走進一大型銀行在滬某網點，多達六七種保險產品的“易拉寶”醒目地擺放在營業大廳的多個角落。據記者了解，目前網點較多的大銀行，與其合作銷售銀保產品的保險公司普遍達到10家以上。以工行上海分行為例，目前合作的保險公司就接近20家。

但按照新政的規定，每個銀行網點只能代理不超過3家保險公司產品?！氨砻嫔蟻砜?，消費者的選擇面收窄了，但實際上也有利于嚴防銷售誤導?！备鶕碡攲＜业恼f法，從購買銀保產品的群體來看，普遍是懶于投資或不懂投資的人群，“產品太多，反而不利于其選擇，銀行銷售人員也往往會挑好賣的、提成最多的保險產品來賣，容易形成誤導。選擇面收窄了反而能令銀行與保險公司加深合作，使得銀行銷售人員更加專心、專業地去介紹好產品。

與此同時，新政的實施，也在一定程度上會影響銀保產品結構的轉型。一家壽險公司銀保部負責人介紹說，“一旦銀行取消駐點銷售，那么，銀保產品可能會向短期型、簡單型產品轉化，因為這樣更符合銀行渠道的銷售習慣和作業特點。

根據記者采訪了解，駐點銷售是由銀行人員與保險公司人員配合完成的，銀行人員主要負責前期客戶發掘和產品推介，而產品說明和最終單子的促成則基本由保險公司人員完成。一旦保險公司人員撤離銀行網點，承擔銷售任務的銀行人員相對來說獨立營銷保險產品較為困難。因此，在此背景下，銀行人員會更加傾向于銷售一些簡單易懂、容易向消費者解釋明白的簡單、短期型銀保產品。

為了保持市場地位和銀行渠道資源，已經有保險公司正在考慮研究開發相對簡單和短期的產品，以適應市場變化。

理智選擇銀保產品

從以往發生的退保糾紛案件中，可以梳理出消費者購買銀保產品時的種種誤區——銀保收益大于定存收益、產品收益率保底且穩定、銀行銷售點就是售后服務部等。

首先要明確一個概念：這幾年來保險產品的平均收益率幾乎可以超過5%，但這個5%絕對不是保費的5%，而是保險公司在扣除各種費用后用于投資的部分收益水平，并且收益并不都是穩定的，而是根據保險公司的投資收益水平而定。因此，新政再次明確，不得將銀保產品與儲蓄產品等其他產品作簡單類比，不得夸大保險產品收益，原因就是怕引起客戶的誤解。

綜合理財專家的建議，在此需要提醒投資者的是，在購買銀保產品時，投保者萬萬不可將保險公司和銀行畫上等號。由于保險產品是通過銀行銷售的，很多對銀行信譽有著天然信賴心理的投資者不自覺地將銀行與保險公司掛上了鉤，再加上一些銷售人員不負責任的誤導，不少投資者誤認為保險產品的收益將有銀行作保證，便沒有仔細閱讀保險條款。事實上，保險公司與銀行間只是合作關系，銀行只提供銷售渠道賺取手續費，并不承擔任何的擔保責任。

至于如何選擇銀保產品，專家建議：投保者不要太看重分紅收益，更不要把它用作短期投資，保障功用同樣是銀保產品的本質。另外，投保者一定要仔細閱讀保險合同條款，明確產品的特點、投保人的權利和義務、交費方式等后，才能做到心中有數，以免上當受騙。