銀保“一對三” 銀行系保險有望借機壯大

2010年11月12日 23:40
來源：華夏時報

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本報記者李軍慧見習記者劉飛北京報道

11月1日，一份名為《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(下稱《通知》)的特急文件由銀監會下發至各地銀監局和商業銀行，迅速在業界引起波瀾。

《通知》要求，商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，直接向客戶銷售保險產品的人員應是持有保險代理從業人員資格的銀行銷售人員，每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作保險公司產品。

值得注意的是，10月28日，工商銀行就金盛人壽股權買賣交易達成協議，為今年銀行入主保險公司的浪潮畫上一個句號。至此，首批試點銀行系保險公司基本組建完畢。

手握渠道優勢的銀行“一對多”驟然變身“一對三”，業內人士預測，成功進入保險的銀行，如果苦心經營，憑借其龐大的資金力量以及驚人的銷售渠道，有可能成為橫行掠食的“大鯊魚”，顛覆現有保險行業格局。

銀行業績或短期受損

險企出產品，銀行借柜臺，業內俗稱的“駐點銷售”模式，成為銀行和保險公司近年來一大增收渠道。

一直以來，銀行將生息資產規模的增加和息差擴大，作為主要業績增長來源。近幾年，由于市場資源有限，業績增長要達到更高的突破較為乏力。銀行紛紛尋求轉型，中間業務成為各家銀行轉型的重要先機和新的競爭市場。

“這是銀監會首次以明文規定的方式禁止銀保駐點銷售。”業內人士分析說，此規定短期內或對銀行產生一定影響，主要為銀行面臨代理保險的中間收入下滑以及人員培訓成本增加。

“通通知》將直接影響商業銀行中間業務收入，同時還要加大對銀行銷售人員業務能力的培訓”上述業內人士坦言，該規定可能導致銀行減少部分代理保費收入，而這部分收入對于銀行的中間業務來說，確實是較為豐厚的。

銀行中間業務收入最主要的是手續費及傭金收入。根據半年報顯示，截至2010年6月，工中建三大行代理業務手續費分別為71.66億元、52.69億元、62.57億元，同比增長分別為29.2%、13.3%、43.54%。其中代理業務手續費主要是代理壽險、個人銀行類理財及私人銀行業務收入。

在代理保險業務收入中，建行和農行收入為22.02億元和26.67億元，同比增長48.78%和71.2%，增幅最大。

“相關整改和規范工作將于今年底前完成，將有一段調整期。從長遠看，銀行業績不會有太大的影響。”11月8日，銀監會銀監會創新處處長蘇薪茗接受媒體采訪時表示，通知出臺保護了銀行客戶權益，加強了業務監管，規范了業務健康有序發展。銀保業務一定要在合規銷售的基礎上，再考慮收入問題。

為保護客戶的合法權益，通知要求，商業銀行開展代理保險業務，應充分保護客戶利益，產品銷售活動應當向客戶充分揭示保險產品特點、屬性和風險，不得對客戶進行誤導。不得將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等混淆銷售，不得將保險產品收益與上述產品簡單類比，不得夸大保險產品收益。

“銀行應該扭轉觀念，在合作中要有主動行為，培養持有資格證書的銀行銷售人員是第一步。”上述業內人士表示，銀行銷售人員要意識到是在滿足自己客戶群體的保險需要，替自己的客戶挑選保險產品。

《華夏時報》記者在對多位證券分析師采訪中發現，分析師也一致認為，通知的出臺有利于規范目前較為混亂的銀保市場，有助于銀保行業的長期健康發展，銀行業應該能夠在年底前的調整期做好整改規范相關工作。

銀行嫡親將迎來春天

在“一對三”新游戲規則下，銀行系保險公司將成為新規則的直接受益人。分析人士指出，銀行系保險公司如能借機而上，必將對未來銀保市場、保險行業格局產生深遠影響。

“‘一對三’的合作方式提高了銀保準入門檻，小公司由于規模小、培訓實力不強，預計將受到更大沖擊，而國壽、平安、太保、泰康、新華、人保壽險、太平等具有規模和品牌優勢的公司有望提高市場份額。”國信證券分析師認為，“同時，保險公司與銀行之間關系密切(如股權關系)的公司優勢將逐步顯現。

10月28日，工商銀行則以12億元收購金盛人壽60%的股權，一舉取代AXA安盛和中國五礦集團成為其控股股東。至此，除了工行、交行、建行、北京銀行4家試點銀行的入股計劃外，中行通過中銀保險投資參股恒安標準人壽、光大永明人壽實施股改轉制等，銀保合作正在逐步走向縱深。

“被入股保險公司市場份額很小，營業網絡還非常有限，可以肯定的是此事對于行業及上市保險公司的短期影響幾乎可以忽略不計，但從中長期來看，銀行系公司值得上市保險公司給予充分重視。”安信證券楊建海的分析報告如是評述。

首家“銀行系”保險公司交銀康聯在交通銀行入主后，不僅迅速完成增資，1至9月保費收入達到3.92億元，同比增長了595.03%，由此可見銀行股東能量之強大。

楊建海認為，目前銀行業務資產規模成長較為迅速，利差水平較為豐厚，在這樣的背景下銀行從事保險業務的動力不足，若未來經營環境發生變化，上市保險公司就需要非常警惕銀行“猛虎出籠”

而銀行完全具備在保險業“大動干戈”的基礎：銀行具備豐富的客戶資源、完善的業務網絡、強大的結算功能，其對客戶的了解程度也較為全面，通過對客戶資源的深度挖掘進行保險產品的交叉銷售從理論上來說是完全行得通的。

匯豐人壽已經為后來者們提供了足夠有說服力的樣本。1974 年匯豐人壽在香港注冊成立，成立初期發展緩慢。利差收入減少、市場競爭激烈和客戶需求的變化迫使銀行在傳統業務外尋求新的收入渠道，1997年匯豐通過銀行與保險的資源充分共享，有效將保險業務內化到銀行產品體系中，為客戶提供真正的一體化金融服務，取得了巨大成功。

1997年匯豐的人壽保險業務在香港市場還未進入前十名，到2001年已進入前5名，2004年超越友邦成為新業務標準保費市場份額第一的保險公司。

依靠銀保渠道生存的合資銀行已經率先感到寒意。“銀行參股保險，最直接地說存在占領銀保渠道的可能。過去銀行賣保險是一對多，現在要變成一對三，相關業務發展壯大后，銀行與所參股保險一旦簽署排他性協議，帶來的影響不容小覷。”一合資險商不無憂慮。