銀監(jiān)會整頓銀保銷售潛規(guī)則

2010年11月13日 00:18
來源：中國經(jīng)營報作者：劉婧嫻

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劉婧嫻

11月初，銀監(jiān)會使出“殺手锏”：叫停保險公司人員在銀行網(wǎng)點“駐點”銷售，并規(guī)定銀行網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。

這一銀保合作新政在保險業(yè)界頓時引起軒然大波。在保險公司的保費收入結(jié)構(gòu)中，來自銀保市場的份額接近30%。然而，銀保渠道的亂象同樣值得重視：部分商業(yè)銀行和保險公司過分追求業(yè)務(wù)規(guī)模，從而引發(fā)不當銷售等問題。

新政沖擊之下，一些嗅覺靈敏的保險公司開始研究新的對策，改“駐點”銷售為“巡點”銷售為搶先爭奪新政之下的銀保渠道。商業(yè)銀行也不得不調(diào)整策略。

銀行倒計時：年底前清退保險駐點人員

11月1日，銀監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，其重點內(nèi)容是：商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，改由具有資質(zhì)的銀行員工統(tǒng)一銷售；商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品若超過3家，應(yīng)向當?shù)劂y監(jiān)局報告。

銀監(jiān)會相關(guān)負責人表示，在今年12月31日之前，商業(yè)銀行必須清退保險公司派駐其網(wǎng)點的銷售人員。據(jù)悉，交通銀行(601328.SH)已經(jīng)正式下文叫停保險公司“駐點”銷售人其他銀行暫時還沒有發(fā)文。

中國人壽(601628.SH)上海分公司銀保部門一位人士對《中國經(jīng)營報》記者表示，在上海地區(qū)，銀保代理業(yè)務(wù)集中的中國銀行(601988.SH)上農(nóng)業(yè)銀行(601288.SH)上工商銀行(601398.SH)上建設(shè)銀行(601939.SH)上交通銀行幾大銀行中，除了工行的網(wǎng)點代銷十幾家保險公司產(chǎn)品外，其余銀行一般不會代理超過4家保險公司的產(chǎn)品。

據(jù)記者了解，北京地區(qū)已有銀行“未雨綢繆”，培養(yǎng)自己的銷售團隊，要求銀行理財人員考取保險資格代理證。

“我們銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理必須具備保險資格代理證才能銷售保險產(chǎn)品。但是即使客戶經(jīng)理有資質(zhì)，也不可能對十幾家保險公司的產(chǎn)品都了如指掌，所以銀監(jiān)會規(guī)定每個網(wǎng)點只能與3家保險公司合作是合理的。”農(nóng)行零售業(yè)務(wù)部門一位人士說。

此外，記者注意到，此次《通知》中提到的“銀行每個網(wǎng)點不能與超過3家保險公司合作”指的是銀行營業(yè)網(wǎng)點而不是總行，即該項要求并沒有明確指明改變銀行總行與保險公司現(xiàn)有的一對多模式(即一家銀行與多家保險公司合作)。

盡管近年來保險業(yè)內(nèi)大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但銀保渠道仍是重要的業(yè)務(wù)渠道。保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2005年到2008年，銀保市場份額從16.30%提高到29.77%，2009年銀保市場份額首次出現(xiàn)下跌，為27.29%。其中，銀保渠道保費收入占保險兼業(yè)代理機構(gòu)(銀行、郵政、鐵路、航空等)實現(xiàn)保費收入的比例從2008年70.21%降至2009年的68.13%，今年上半年仍達到65.77%，

銀保銷售潛規(guī)則

銀監(jiān)會出此重拳，事出有因。在銀行營業(yè)網(wǎng)點，有意無意將保險產(chǎn)品當做儲蓄產(chǎn)品推銷給客戶的現(xiàn)象并不鮮見。

某國有銀行一位理財師告訴記者，以他供職的營業(yè)網(wǎng)點為例，從理財中心出單的保險產(chǎn)品非常少，多數(shù)產(chǎn)品是從柜臺出單，比如客戶在柜臺做三年期定存業(yè)務(wù)，柜員會告訴客戶，存銀行三年期定存不如買保險產(chǎn)品的收益率高，然后柜員會把保險公司駐點業(yè)務(wù)員叫來介紹保險產(chǎn)品，柜臺內(nèi)外配合向客戶推銷保險產(chǎn)品。

銀行工作人員之所以樂于推銷保險產(chǎn)品，與銷售保險產(chǎn)品的“隱形”激勵不無關(guān)系。除了保險公司支付給銀行“走大賬”的手續(xù)費之外，在部分銀行中，銀行工作人員還會得到保險公司的提成，以躉交5年期產(chǎn)品為例，提成一般是千分之一到千分之二，即銷售10萬元的保險產(chǎn)品，銀行工作人員可提成一兩百元。在這種激勵制度下，銀行工作人員更有動力推銷保險而容易忽視客戶的需求和風險承受能力。

此次銀監(jiān)會《通知》要求商業(yè)銀行嚴格按照與保險公司協(xié)議規(guī)定收取手續(xù)費，全額入賬，不得收取協(xié)議規(guī)定之外的其他費用。

銀行網(wǎng)點壓縮合作保險公司數(shù)量，不排除保險公司抬高手續(xù)費或者私下給予銀行銷售人員相關(guān)激勵的可能。但很多保險公司私底下給銀行工作人員的提成并不走賬。對此，銀監(jiān)會相關(guān)人士表示，銀監(jiān)會將會和保監(jiān)會進一步研究規(guī)范銀行過度激勵問題。

“從保險行業(yè)看，銀保渠道中存在的惡性手續(xù)費競爭加大了保險公司經(jīng)營成本，承保利潤被壓縮；但從銀行業(yè)來看，監(jiān)管部門也考慮到產(chǎn)品從銀行賣出，部分誤導(dǎo)性銷售有可能放大銀行風險，影響銀行業(yè)信譽。”中國保險學會理事朱俊生對記者說。

小保險公司面臨沖擊

新的銀保合作規(guī)定之下，保險公司爭奪銀保渠道資源漸漸升溫。

上述中國人壽上海分公司銀保部門人士告訴記者，未來營銷攻堅的重點不僅是前期已經(jīng)建立合作關(guān)系的銀行，還有那些尚未開發(fā)的銀行。“對于還沒開展合作的銀行，我們的策略是由‘駐點’改為‘走點’或者‘巡點’。也就是說，保險公司的人跟銀行相關(guān)人士進行交流，針對保險產(chǎn)品提供相關(guān)培訓(xùn)和技術(shù)支持。

《通知》并不反對保險公司仍然有專門的銀保專管員為商業(yè)銀行提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、單證交換、協(xié)助保單滿期給付、協(xié)助期繳業(yè)務(wù)續(xù)期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關(guān)服務(wù)。

但小型保險公司受沖擊較大。“每年都會有一些小型保險公司為了擴充規(guī)模推出收益非常吸引人的分紅產(chǎn)品，如保底年化收益率2.5%外加分紅等。但這類產(chǎn)品往往發(fā)行兩三個月后做到一定規(guī)模就停售。將來如果一個銀行網(wǎng)點每年只能代理3家保險公司的產(chǎn)品，那么銀行就會精挑細選，選擇能持續(xù)銷售滿一整年的產(chǎn)品。”上述中國人壽上海分公司銀保部門人士表示。這樣，這些實力不強的小型保險公司必然受到影響。