銀保業務受阻壽險營銷渠道陣痛中求變

2010年11月17日 11:14
來源：北京商報作者：崔啟斌

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商報訊(記者崔啟斌)盡管保險行業早已倡導營銷渠道創新，但目前仍舉步不前。保監會主席助理陳文輝近日指出，渠道發展將是未來一年壽險業發展的核心問題。種種跡象表明，目前各大渠道均受阻，壽險營銷渠道正在陣痛中求變。

11月初，銀監會單方面叫停保險公司人員進駐銀行網點銷售，改由銀行人員代替，旨在規避誤導客戶行為。但這一消息傳出，保險公司普遍認為，銀保業務將會受挫。

數據顯示，在壽險業中，銀保保費收入占比超過50%，有的公司甚至超過90%。“銀保渠道目前是保險營銷的最大渠道，銀監會這一新規發布將推動銀保更加激烈的競爭。”壽險公司銀保負責人介紹，此前個別壽險公司“傍”銀行，在銀保銷售方面明顯占有優勢，未來更多的公司只能一方面“討好”銀行多銷售本公司的產品，一方面另尋出路。

與銀保相比，轉變營銷員渠道人員的高流動率顯得更為迫切。截至上半年，保險營銷員人數突破300萬人，但與之不相稱的則是營銷員渠道保費首次出現負增長，同比下降8.86%。各公司為了年底沖業績，目前又在大肆招兵買馬。保險專家呼吁，目前的營銷體制需要創新，否則將嚴重影響保險業的發展速度。

事實上，各家壽險公司一直在探索新的營銷模式，例如電話營銷，由于成本低受到各家保險公司推崇，但目前由于頻繁擾民而在部分地區被叫停。同時，推行的新模式還有網絡銷售，由于其局限性，目前只能銷售一些保險責任簡單的保障性產品。

“盡管各家公司對于營銷模式創新表示認同，但實際行動仍有很多顧慮。”一位知情人士透露，目前保險公司與專業中介公司之間就屬于業務外包模式，但在合作過程中出現很多問題，例如雙方合作虛列開支、商業賄賂等違規形式不斷出現；而投資設立銷售公司還需要為營銷員辦理社保，營銷隊伍龐大將明顯增加壽險公司的經濟壓力。不過，記者獲悉明年壽險營銷員有望試點員工化。

“企業目前急于做的是轉變思路，不能過度追求保費的數量，而應注重壽險產品銷售的續保率。”相關保險分析師指出，同時也應不斷提高銷售人員的素質，才能減少違規行為發生。