駐點銷售被叫停銀保雙輸

2010年11月20日 14:11
來源：中國證券報作者：張朝暉

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□本報記者張朝暉

“現在理財銷售中，銀保理財已經成為重災區。”一位業內人士指出，過分的激勵和缺乏必要的監管，讓銀保理財產品亂象頻出，誤導性銷售已經成為投訴中被頻繁涉及的問題。

今年6月份，銀監會和保監會對此進行了暗訪，日前銀監會出臺了《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，明令禁止保險人員進駐銀行進行保險銷售。

掛羊頭賣狗肉

“雖說前段時間股市表現不錯，但畢竟風險高、波動大。”在老伴和子女的一再勸說下，王老爺子從證券賬戶取出4萬塊錢，打算轉移到銀行吃利息。

“其實我是老大不愿意，但畢竟年齡不饒人，再加上心臟不好，看著股市上躥下跳，禁不起折騰。雖然每年3%的利息不多，但至少不會讓我虧本。

平時子女上班都忙，銀行人太多。所以利用工作日，老爺子揣著錢來到離家不遠的某銀行網點。工作人員很熱情，問明是來存錢的，給他拿了號，讓他在休息區等待。

“過了一會兒，一位貌似銀行的工作人員過來，很熱情地向我推薦一款銀行存款的替代品，2萬元起，一年的收益比存款要多，而且還能為我提供一份免費的保障。我當然覺得合適，4萬塊錢可以既當存款，又買保障，自然劃算不少。”王老爺子說。

他當即在合同上簽字認可。而到了周末，老人無意中提及了這次“得意之作”，孰料子女們卻半信半疑。

拿出“存單”一看，分明是一份分紅險保險合同，其中只提及歷年的保險公司經營業績，和能夠給予個人5%的預期分紅比例。

子女們大呼上當，立即拿著保單跑到銀行，銷售人員也自知理虧，時間也沒有超出十天的猶豫期，王老爺子一家只付了一個工本費，4萬塊錢算是重新拿了回來，但是一番周折讓一家人的好心情全無。

中國證券報記者此前在銀行柜臺暗訪時發現，很多來銀行辦理業務的客戶大多對保險推銷的行為表示反感，“總覺得他們在忽悠，什么高收益、低風險、高價值，外加一份保障，保險可以被他們說得天花亂墜，直到客戶簽字認可，才發現是一份保險合同。

駐點撤離銀行

保監會一項統計數據顯示，今年以來，八成左右的保險糾紛都與銀行保險有關，其中最多的就是“存單變保單”的爭議。

針對銀保銷售環節中出現的問題，銀監會日前下發通知，要求銀行停止保險公司派駐銀行網點現場銷售保險，每個銀行網點只能代理不超過3家保險公司產品等業務規范要求。

某監管人士介紹，近年來，銀保業務經營中確實存在不規范的行為，主要有混淆保險產品與銀行存款及銀行理財等產品的區別、夸大保險產品收益率、對購買保險產品的風險提示不到位等問題，這些銷售誤導的問題也是歷年消費者投訴的焦點問題。

日前記者以客戶身份再次進入銀行網點，發現以前銀行大堂門口一字擺開的介紹銀保理財產品的“易拉寶”已經被撤下，而保險公司的駐點銷售也隨之消失。

銀行內部人士告訴記者，銀行內驅逐”駐點銷售，現在銀保銷售人員已經全部回到保險公司。只是在這邊有業務，需要上門拿保單或者給客戶送保單的時候，他們才“串場”露面。

現在商業銀行的理財經理在做理財咨詢時，對保險類理財產品鮮有提及，更多的是向客戶推薦一些基金和信托類理財產品。

某股份制銀行理財經理私下告訴記者，就單只產品對個人的激勵來說，保險類產品確實給理財經理個人的誘惑不小。“理財經理一般可以拿到保單金額的1%-3%不等，而基金一般給的獎勵是千分之一，信托是千分之一到千分之二，而銷售國債的獎勵是千分之七左右。

但該理財經理指出，我們一般會按照客戶需求來提供相應的理財產品，不會強迫銷售和誤導性銷售。當然這和銀行人員的考核是相關的。“作為銀行人員，我們需要與客戶建立一種長期穩定的互信關系，所以即使客戶有保險需求，我們也會將風險向客戶進行充分提示。

他也承認，正因為銷售保險環節中存在過多的激勵，才讓很多駐點銷售人員過分推銷保險理財產品。

被迫尋找新渠道

在記者就《通知》對銀行和保險公司進行采訪時，一位保險公司的人士表示，保險的營銷渠道主要分為個人即保險營銷員、銀行代銷、電話銷售三種渠道。其中，銀行代銷一直是各保險公司的重要陣地。

據了解，從2001年至今，銀保渠道一直是保險公司最主要的銷售渠道之一。來自保監會的統計數據顯示，2010年上半年，全國人身險保費收入5980.71億元，其中來自銀保渠道(含郵政)的保費為2599.09億元，占比43%，銀行獲得傭金收入89.78億元。

“在這個渠道為王的時代，銀行發了逐客令，雖然這個效應暫時還無法準確評估，但是應該對部分中小保險公司的業務影響比較大。公司不得不拓展新的營銷渠道，嘗試建立自己的銷售終端。”某保險公司銷售經理表示。

而銀行內部人士指出，現在銀保理財對銀行利潤的貢獻程度正在逐年加大。代理保險可以提升銀行的中間業務收入，這是僅次于個貸業務之后的第二大盈利點。

據《2009年保險中介市場報告》，僅2009年銀行保險就為銀行貢獻了134億元傭金收入。“由于保險公司比銀行的議價能力弱，銀行保險的手續費相對基金和債券是最高的。”上述人士透露，一般的銀保產品，保險公司需要給銀行“進貢”保費收入的8%-10%作為渠道費，而有的險種渠道費甚至高達20%。

有保險公司負責人向記者透露，隨著近年來銀行對代理保險業務的重視，以及對保險產品特性的逐漸熟悉，銀行為擴大中間業務收入，向保險公司提出的傭金要求也水漲船高。這在不斷侵蝕著很多中小保險機構的利潤空間。“這更促使保險公司憑借銀行的信用以更極端的方式銷售保單。

專家表示，未來銀行和保險對于渠道、客戶資源的爭奪會越演越烈，此次規范銀保理財市場，不僅有利于規范銀行的經營秩序，同時也讓儲戶在選擇銀行儲蓄和保險理財方面更加明晰。但對于駐點銷售的“逐客令”，相關專家認為這對銀行和保險是一個雙輸的結果，未來還是應該采取疏堵結合。在對銷售市場整飭的同時，應加大對銀保理財產品銷售人員的培養，形成銀行和保險公司都認可的銀保理財師隊伍。