提薪酬發補貼 保險公司重造個人代理營銷渠道

2010年11月25日 01:02
來源：每日經濟新聞 作者：李聽

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每經記者 李聽 發自上海

銀監會下發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(下稱《通知》)后，有業內人士認為，“按照通知，在‘1+3’的合作模式下，銀行在選擇合作保險公司時，將會優先考慮自己控股的保險公司，或者是與銀行有股權聯系的關系戶，此后才輪到其他保險公司拼傭金搶名額。

“因此，保險公司的結構調整是一項緊迫的課題，必須通過重造個人代理渠道，一方面擴大公司的市場份額，一方面提高公司的利潤水平。”一位保險公司高管如此向記者表示。

《每日經濟新聞》記者了解到，新華、泰康等一些以銀保為主要保費來源的公司，已經開始進行戰略調整，重新打造個人代理營銷渠道。

《每日經濟新聞》記者在上海一些保險公司營銷部門調查發現，一些基層保險代理人，因為客戶來源渠道受限，收入水平很低。在大進大出、粗放經營的保險營銷管理體制之下，他們被人叫做“賣保險的”，承受著巨大的精神壓力，同時，也面臨著巨大的生存壓力。

部分營銷員生活窘迫

“夢想將實現在某某公司，夢想沒實現，到是欠了一屁股債。”面對記者的采訪，在上海一家保險公司上班的壽險顧問劉曉(化名)有點自嘲地說，“我每個月大概有2500塊錢的收入，這是個平均值，有時候還不到這些，每天見客戶要坐四五次地鐵、公交車，一個月大概得600塊錢左右，房租每月1000塊，打電話聯系客戶要花200塊，吃飯穿衣得700～800塊錢，每個月不說賺錢，還得欠債。

劉曉還記得很清楚，他見的第一個客戶，是在莘莊KFC見的一個女孩子，見面后劉曉道明來意，然后介紹了公司和保險理財的一些觀念，女孩子一直很警惕的看著劉曉，說，“你想推銷什么呢？”

盡管劉曉硬著頭皮做完了保險理財需求分析整個流程，但他說，“當時很失敗，有一種很深的挫敗感。”不過，經歷多了，這種挫敗感對劉曉來說也還能夠承受。

劉曉在一個13人左右大小的團隊，但團隊人數并不固定，每個月他們團隊都會招一些新人進來，但也有人離去。

團隊成員收入差距也很大。“小馬哥”、“小青姐”是劉曉團隊里收入最好的2個，每個月大約有8000～10000元的收入，其他幾個從業時間比劉曉長的，則是4000～6000元。

微薄的收入讓劉曉感覺壓力很大，每天見完客戶回到單位，給客戶打電話的時間慢慢加多了。以前劉曉每天打電話到晚上8點鐘就回家了，后來他開始打電話一直到9點鐘才回去。

有一兩次，劉曉1個月的傭金收入超過了6000塊，當時他覺得賣保險也挺好。而接下來的幾個月，傭金僅有幾百塊，他便覺得生活一點意思都沒有。

劉曉的經理，每個月卻有15000～20000左右的收入。至于劉曉經理上面的總監、總經理，他們的收入對劉曉來說就是一個天文數字。更讓劉曉羨慕的是，中國平安董事長馬明哲有6000萬元人民幣的年薪。

保險營銷員人數下降

北京市保監局公布的數據顯示，北京市保險營銷員人數在逐漸縮小。2008年底，北京保險市場有保險營銷員7萬人，2009年末為6.7萬人；到今年9月底，這一數字繼續下降至6.2萬。

截至今年上半年，全國共有保險營銷員302萬人，共實現保費收入2305.9億元，同比下降8.8%，占總保費收入的比例也從去年同期的42.2%快速跌落至28.8%，

“保險營銷員規模萎縮的原因，在于營銷員收入的不穩定、收入低、增長停滯。”一位保險公司管理者表示。

而一位保險監管層人士表示，“很多保險營銷員都是做親戚的業務，親戚做完后就沒有開展業務的空間了。

以3家上市保險公司為例，2010年上半年，中國人壽、中國平安和中國太保的壽險營銷員人均每月首年保費分別為5072元、10331和3305元，假設傭金比例為35%，在不算續傭的情況下，對應營銷員每月傭金收入分別為1775元、3608元和1157元。

保險營銷員的新機會和挑戰

監管機構在叫停銀保“駐點”銷售的同時，也提出“穩定隊伍、提升素質、創新模式、防范風險”的營銷體制改革。這或將為陳曉提供新的機會。

比如，泰康人壽提出“城區再造優秀代理人引進項目”，該項目負責人向《每日經濟新聞》記者表示，再造優秀代理人項目，就是銀保客戶到期給付之后，把客戶資源移交個人代理營銷渠道，讓代理人二次開發，達到銀保轉個險的效果，提升壽險公司的利潤空間。

據泰康人壽副總裁兼銀保部總經理賈莉萍透露，泰康今年上半年總保費收入514.8億元，其中銀保保費收入347.5億元，占總保費收入的67.5%。

“從利潤的角度講，受繳費期限和銀行手續費的影響，銀保業務的利潤空間遠低于個人代理業務產生的利潤。”業內人士表示。

業內人士透露，如果泰康能把銀保客戶“二次開發”成個人代理客戶，將遠超去年底約25億元的稅后利潤。

隨著銀保新政的出臺和銀保到期客戶給付潮的來臨，泰康面臨著將“銀保新轉“個險”這一難得的機遇，對此，泰康不惜血本，開始重金打造代理人團隊。

相對泰康高薪從同業挖人的行為，新華給予個人保險代理人每月1000元的補貼，則更容易讓業內人士認可。

而中德安聯、金盛等公司，創新的步伐似乎走得更遠一些。中德安聯的“MT”(管理培訓生)項目，大膽選用保險業之外的新人進入管理培訓生系統，在系統中通過長達3年的培訓、輪崗、跟蹤、溝通、交流、輔導，向營銷管理崗位和專業崗位(如保險精算)輸送緊缺人才。

中德安聯首席人力資源官鞏濱表示，“對于管理培訓生，我們是先放在后方職能部門，等他們對職能部門了解之后，再根據他自己的選擇放到前沿去。

而陳曉不久前也接到了好幾家中資保險公司銀保部門拋來的橄欖枝。“做銀保不僅有底薪，還有五金，除了正常的住房公積金，還給你交補充住房公積金。做代理人哪有這些？”一位銀保渠道經理表示。

陳曉團隊中有1/3的人，陸續在去年底和今年初跳槽去了銀保部門。正當陳曉準備去銀保渠道的時候，卻遭遇銀保“新政”，這讓陳曉頗感失落。

陳曉向記者透露了他的一些想法，“公司人力資源部新來了一個經理，是公司新來的總經理從新加坡帶過來的，負責新進人員的招聘。他坐在辦公室里，就是面試一下，每個月也就招三四個進來，但他的月薪有1萬多塊，還有四金，以及其他的一些補貼。

“再造”個人代理渠道任務艱巨

在整整堅持了2年之后，年輕的保險營銷員劉曉哭了。

11月13日，劉曉已經決定離職。面對記者回憶他2年來的保險從業生涯時，劉曉眼角流下了淚水。

記者了解到，劉曉工作的這家保險公司剛剛被某國有大行收購了。“這個利好只是針對銀保的，對我們個人營銷渠道來說，一點關系都沒有的。”劉曉這樣解釋他離開的原因。

“像我們這樣的草根，在保險行業是很難做上去的，公司的管理層，都是跟老板有關系的，沒關系的就只能在下面賣保險，還有什么奔頭？”

銷售粗放的“大數法則”慢慢喪失效用，迫使監管層開始思考營銷員體制的出路。

記者了解到，今年上半年保險代理人的增速僅為4%，而去年達13%。

上海市保監局副局長李峰告訴記者，“上海是保險營銷員體制的發源地，在保險業發展初期，保險營銷員在推動保險業的發展、傳遞保險理念方面，發揮了重要作用。但是隨著經濟社會的發展，這一體制也暴露出了一些弊端。保險公司應該更多地承擔一些責任，不能光想著開展業務，還要負責對保險營銷員的教育和管理。

“針對保險營銷體系存在的一些問題，日前保監會下發了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》(以下簡稱《意見》)，明確了總體思路，即“穩定隊伍、提升素質、創新模式”。首先，就是解決保險營銷員在法律體制方面缺位的問題。在此基礎之上，用四種辦法統籌協調，逐步推進。”李峰表示。

“第一種是推行員工制，現在有些公司已經開始逐步向這個方向改革；第二種是勞務派遣；第三種是專屬公司代理，即成立保險代理機構，把保險銷售隊伍從保險公司分離；還有就是采取特定代理人的方式，即保險代理人或者保險代理團隊成立自己的代理公司，從事保險營銷活動。”李峰這樣闡述一些具體辦法。

中德安聯首席運營官陳良表示，“一個人一生沒有做過銷售的話，也是非常遺憾的一件事。保險銷售使整個社會更加安寧，也是一份非常有前途，非常有挑戰的工作。

記者從上海保監局了解到，2010年前三季度，上海壽險市場銀保業務占比為53%，團體業務占比15%，個人代理及其他渠道占比32%。

就在記者發稿前，記者接到劉曉的電話，他在電話中說，他去了一家中資保險公司保費部門。“主要工作是一些銀保客戶的續期保費收取，以及對已有銀保客戶進行新單開發。

“我覺得前景還不錯。”劉曉這樣看待他的這份新工作。

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