提薪酬發(fā)補(bǔ)貼保險(xiǎn)公司重造個(gè)人代理營(yíng)銷渠道

2010年11月25日 01:02
來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞作者：李聽

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每經(jīng)記者李聽發(fā)自上海

銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》(下稱《通知》)后，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“按照通知，在‘1+3’的合作模式下，銀行在選擇合作保險(xiǎn)公司時(shí)，將會(huì)優(yōu)先考慮自己控股的保險(xiǎn)公司，或者是與銀行有股權(quán)聯(lián)系的關(guān)系戶，此后才輪到其他保險(xiǎn)公司拼傭金搶名額。

“因此，保險(xiǎn)公司的結(jié)構(gòu)調(diào)整是一項(xiàng)緊迫的課題，必須通過(guò)重造個(gè)人代理渠道，一方面擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額，一方面提高公司的利潤(rùn)水平。”一位保險(xiǎn)公司高管如此向記者表示。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，新華、泰康等一些以銀保為主要保費(fèi)來(lái)源的公司，已經(jīng)開始進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，重新打造個(gè)人代理營(yíng)銷渠道。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在上海一些保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部門調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些基層保險(xiǎn)代理人，因?yàn)榭蛻魜?lái)源渠道受限，收入水平很低。在大進(jìn)大出、粗放經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體制之下，他們被人叫做“賣保險(xiǎn)的”，承受著巨大的精神壓力，同時(shí)，也面臨著巨大的生存壓力。

部分營(yíng)銷員生活窘迫

“夢(mèng)想將實(shí)現(xiàn)在某某公司，夢(mèng)想沒(méi)實(shí)現(xiàn)，到是欠了一屁股債。”面對(duì)記者的采訪，在上海一家保險(xiǎn)公司上班的壽險(xiǎn)顧問(wèn)劉曉(化名)有點(diǎn)自嘲地說(shuō)，“我每個(gè)月大概有2500塊錢的收入，這是個(gè)平均值，有時(shí)候還不到這些，每天見客戶要坐四五次地鐵、公交車，一個(gè)月大概得600塊錢左右，房租每月1000塊，打電話聯(lián)系客戶要花200塊，吃飯穿衣得700～800塊錢，每個(gè)月不說(shuō)賺錢，還得欠債。

劉曉還記得很清楚，他見的第一個(gè)客戶，是在莘莊KFC見的一個(gè)女孩子，見面后劉曉道明來(lái)意，然后介紹了公司和保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊恍┯^念，女孩子一直很警惕的看著劉曉，說(shuō)，“你想推銷什么呢？”

盡管劉曉硬著頭皮做完了保險(xiǎn)理財(cái)需求分析整個(gè)流程，但他說(shuō)，“當(dāng)時(shí)很失敗，有一種很深的挫敗感。”不過(guò)，經(jīng)歷多了，這種挫敗感對(duì)劉曉來(lái)說(shuō)也還能夠承受。

劉曉在一個(gè)13人左右大小的團(tuán)隊(duì)，但團(tuán)隊(duì)人數(shù)并不固定，每個(gè)月他們團(tuán)隊(duì)都會(huì)招一些新人進(jìn)來(lái)，但也有人離去。

團(tuán)隊(duì)成員收入差距也很大。“小馬哥”、“小青姐”是劉曉團(tuán)隊(duì)里收入最好的2個(gè)，每個(gè)月大約有8000～10000元的收入，其他幾個(gè)從業(yè)時(shí)間比劉曉長(zhǎng)的，則是4000～6000元。

微薄的收入讓劉曉感覺壓力很大，每天見完客戶回到單位，給客戶打電話的時(shí)間慢慢加多了。以前劉曉每天打電話到晚上8點(diǎn)鐘就回家了，后來(lái)他開始打電話一直到9點(diǎn)鐘才回去。

有一兩次，劉曉1個(gè)月的傭金收入超過(guò)了6000塊，當(dāng)時(shí)他覺得賣保險(xiǎn)也挺好。而接下來(lái)的幾個(gè)月，傭金僅有幾百塊，他便覺得生活一點(diǎn)意思都沒(méi)有。

劉曉的經(jīng)理，每個(gè)月卻有15000～20000左右的收入。至于劉曉經(jīng)理上面的總監(jiān)、總經(jīng)理，他們的收入對(duì)劉曉來(lái)說(shuō)就是一個(gè)天文數(shù)字。更讓劉曉羨慕的是，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲有6000萬(wàn)元人民幣的年薪。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)下降

北京市保監(jiān)局公布的數(shù)據(jù)顯示，北京市保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)在逐漸縮小。2008年底，北京保險(xiǎn)市場(chǎng)有保險(xiǎn)營(yíng)銷員7萬(wàn)人，2009年末為6.7萬(wàn)人；到今年9月底，這一數(shù)字繼續(xù)下降至6.2萬(wàn)。

截至今年上半年，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員302萬(wàn)人，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2305.9億元，同比下降8.8%，占總保費(fèi)收入的比例也從去年同期的42.2%快速跌落至28.8%，

“保險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模萎縮的原因，在于營(yíng)銷員收入的不穩(wěn)定、收入低、增長(zhǎng)停滯。”一位保險(xiǎn)公司管理者表示。

而一位保險(xiǎn)監(jiān)管層人士表示，“很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是做親戚的業(yè)務(wù)，親戚做完后就沒(méi)有開展業(yè)務(wù)的空間了。

以3家上市保險(xiǎn)公司為例，2010年上半年，中國(guó)人壽、中國(guó)平安和中國(guó)太保的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均每月首年保費(fèi)分別為5072元、10331和3305元，假設(shè)傭金比例為35%，在不算續(xù)傭的情況下，對(duì)應(yīng)營(yíng)銷員每月傭金收入分別為1775元、3608元和1157元。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員的新機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)

監(jiān)管機(jī)構(gòu)在叫停銀保“駐點(diǎn)”銷售的同時(shí)，也提出“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式、防范風(fēng)險(xiǎn)”的營(yíng)銷體制改革。這或?qū)殛悤蕴峁┬碌臋C(jī)會(huì)。

比如，泰康人壽提出“城區(qū)再造優(yōu)秀代理人引進(jìn)項(xiàng)目”，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，再造優(yōu)秀代理人項(xiàng)目，就是銀保客戶到期給付之后，把客戶資源移交個(gè)人代理營(yíng)銷渠道，讓代理人二次開發(fā)，達(dá)到銀保轉(zhuǎn)個(gè)險(xiǎn)的效果，提升壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間。

據(jù)泰康人壽副總裁兼銀保部總經(jīng)理賈莉萍透露，泰康今年上半年總保費(fèi)收入514.8億元，其中銀保保費(fèi)收入347.5億元，占總保費(fèi)收入的67.5%。

“從利潤(rùn)的角度講，受繳費(fèi)期限和銀行手續(xù)費(fèi)的影響，銀保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于個(gè)人代理業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利潤(rùn)。”業(yè)內(nèi)人士表示。

業(yè)內(nèi)人士透露，如果泰康能把銀保客戶“二次開發(fā)”成個(gè)人代理客戶，將遠(yuǎn)超去年底約25億元的稅后利潤(rùn)。

隨著銀保新政的出臺(tái)和銀保到期客戶給付潮的來(lái)臨，泰康面臨著將“銀保新轉(zhuǎn)“個(gè)險(xiǎn)”這一難得的機(jī)遇，對(duì)此，泰康不惜血本，開始重金打造代理人團(tuán)隊(duì)。

相對(duì)泰康高薪從同業(yè)挖人的行為，新華給予個(gè)人保險(xiǎn)代理人每月1000元的補(bǔ)貼，則更容易讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可。

而中德安聯(lián)、金盛等公司，創(chuàng)新的步伐似乎走得更遠(yuǎn)一些。中德安聯(lián)的“MT”(管理培訓(xùn)生)項(xiàng)目，大膽選用保險(xiǎn)業(yè)之外的新人進(jìn)入管理培訓(xùn)生系統(tǒng)，在系統(tǒng)中通過(guò)長(zhǎng)達(dá)3年的培訓(xùn)、輪崗、跟蹤、溝通、交流、輔導(dǎo)，向營(yíng)銷管理崗位和專業(yè)崗位(如保險(xiǎn)精算)輸送緊缺人才。

中德安聯(lián)首席人力資源官鞏濱表示，“對(duì)于管理培訓(xùn)生，我們是先放在后方職能部門，等他們對(duì)職能部門了解之后，再根據(jù)他自己的選擇放到前沿去。

而陳曉不久前也接到了好幾家中資保險(xiǎn)公司銀保部門拋來(lái)的橄欖枝。“做銀保不僅有底薪，還有五金，除了正常的住房公積金，還給你交補(bǔ)充住房公積金。做代理人哪有這些？”一位銀保渠道經(jīng)理表示。

陳曉團(tuán)隊(duì)中有1/3的人，陸續(xù)在去年底和今年初跳槽去了銀保部門。正當(dāng)陳曉準(zhǔn)備去銀保渠道的時(shí)候，卻遭遇銀保“新政”，這讓陳曉頗感失落。

陳曉向記者透露了他的一些想法，“公司人力資源部新來(lái)了一個(gè)經(jīng)理，是公司新來(lái)的總經(jīng)理從新加坡帶過(guò)來(lái)的，負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的招聘。他坐在辦公室里，就是面試一下，每個(gè)月也就招三四個(gè)進(jìn)來(lái)，但他的月薪有1萬(wàn)多塊，還有四金，以及其他的一些補(bǔ)貼。

“再造”個(gè)人代理渠道任務(wù)艱巨

在整整堅(jiān)持了2年之后，年輕的保險(xiǎn)營(yíng)銷員劉曉哭了。

11月13日，劉曉已經(jīng)決定離職。面對(duì)記者回憶他2年來(lái)的保險(xiǎn)從業(yè)生涯時(shí)，劉曉眼角流下了淚水。

記者了解到，劉曉工作的這家保險(xiǎn)公司剛剛被某國(guó)有大行收購(gòu)了。“這個(gè)利好只是針對(duì)銀保的，對(duì)我們個(gè)人營(yíng)銷渠道來(lái)說(shuō)，一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有的。”劉曉這樣解釋他離開的原因。

“像我們這樣的草根，在保險(xiǎn)行業(yè)是很難做上去的，公司的管理層，都是跟老板有關(guān)系的，沒(méi)關(guān)系的就只能在下面賣保險(xiǎn)，還有什么奔頭？”

銷售粗放的“大數(shù)法則”慢慢喪失效用，迫使監(jiān)管層開始思考營(yíng)銷員體制的出路。

記者了解到，今年上半年保險(xiǎn)代理人的增速僅為4%，而去年達(dá)13%。

上海市保監(jiān)局副局長(zhǎng)李峰告訴記者，“上海是保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制的發(fā)源地，在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展、傳遞保險(xiǎn)理念方面，發(fā)揮了重要作用。但是隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，這一體制也暴露出了一些弊端。保險(xiǎn)公司應(yīng)該更多地承擔(dān)一些責(zé)任，不能光想著開展業(yè)務(wù)，還要負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的教育和管理。

“針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系存在的一些問(wèn)題，日前保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》(以下簡(jiǎn)稱《意見》)，明確了總體思路，即“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”。首先，就是解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員在法律體制方面缺位的問(wèn)題。在此基礎(chǔ)之上，用四種辦法統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，逐步推進(jìn)。”李峰表示。

“第一種是推行員工制，現(xiàn)在有些公司已經(jīng)開始逐步向這個(gè)方向改革；第二種是勞務(wù)派遣；第三種是專屬公司代理，即成立保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，把保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍從保險(xiǎn)公司分離；還有就是采取特定代理人的方式，即保險(xiǎn)代理人或者保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)成立自己的代理公司，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。”李峰這樣闡述一些具體辦法。

中德安聯(lián)首席運(yùn)營(yíng)官陳良表示，“一個(gè)人一生沒(méi)有做過(guò)銷售的話，也是非常遺憾的一件事。保險(xiǎn)銷售使整個(gè)社會(huì)更加安寧，也是一份非常有前途，非常有挑戰(zhàn)的工作。

記者從上海保監(jiān)局了解到，2010年前三季度，上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀保業(yè)務(wù)占比為53%，團(tuán)體業(yè)務(wù)占比15%，個(gè)人代理及其他渠道占比32%。

就在記者發(fā)稿前，記者接到劉曉的電話，他在電話中說(shuō)，他去了一家中資保險(xiǎn)公司保費(fèi)部門。“主要工作是一些銀保客戶的續(xù)期保費(fèi)收取，以及對(duì)已有銀保客戶進(jìn)行新單開發(fā)。

“我覺得前景還不錯(cuò)。”劉曉這樣看待他的這份新工作。