友邦保險中國區(qū)總裁蔡強：渠道建設回歸代理

2010年11月26日 18:13
來源：鳳凰網財經

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友邦保險中國區(qū)總裁蔡強(圖片來源：鳳凰網財經)

鳳凰網財經訊 2010年11月26日，第五屆21世紀亞洲金融年會在北京舉行。鳳凰網財經進行全程直播。友邦保險中國區(qū)總裁蔡強在參與21世紀亞洲保險年會高峰對話時指出，渠道建設方面還是回歸根本，對于友邦保險來講，我們的根本就是代理。以下是發(fā)言實錄：

蔡強：我個人的看法我們渠道建設方面還是回歸根本，對于友邦保險來講，我們的根本就是代理，大家都知道1992年友邦保險第一次對保險方面起到非常積極正確的貢獻，在渠道我們目前面臨的一些挑戰(zhàn)，遇到了一些問題，我個人覺得這個代理人渠道不是一個需要放棄的渠道。我在美國的時候，即使是2000年美國代理人渠道已經發(fā)展100年的時間，仍然是占美國整個保險業(yè)分銷渠道主要渠道之一。對我來講存在100年歷史的渠道，一定有它特別的優(yōu)點，它最大的一個特點就是保險，尤其保障性產品是銷售性產品而不是購買性產品，銷售性產品面對面的顧問銷售，所以對于友邦我們是差異化競爭，我們會中間再次打造代理人團隊，當然不再是粗放型的代理人團隊，而是從量的重點轉為質的重點，在代理人的質量、產能以及專業(yè)化上進行大量的投資。回國一年多時間對我最大的感受是中國很大，而且機會很多，所以我也告訴我自己，在中國做生意專注是很重要，機會非常非常多。但是要把一件事能夠做好做大這是非常重要的。

第二個差異化在渠道上建設，以代理人為主，以銀保和電銷作為輔助，我知道我們中國的消費群，不管是中國，各個國家都一樣，不同消費者有不同優(yōu)先選擇購買渠道，所以在這個情況下我個人感覺銀保現在在中國已經是半壁江山，我們不可忽略，同時電銷是一個可控，但是快速發(fā)展的渠道，所以對于我們友邦未來的戰(zhàn)略，以代理人渠道為主，銀保和電銷為輔，產品結構專注在回歸保障，我覺得我們現在大部分產品，保險的產品基本上都是以儲蓄替代品，或者投資替代品，反而保障作為附加價值，而不是保障為主，儲蓄和投資為替代的一種產品。所以對我們來講是非常大的機會，中國人十年前，二十年前我們離開中國的時候，那個時候沒車，沒房子，上學不要錢，看病不要錢，但是現在車子貸款，房子貸款，信用卡貸款，學費、醫(yī)療費都非常高漲，反而這種需求沒有得到滿足，所以我覺得在產品設計上會注重在這方面差異化競爭。