友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)總裁蔡強(qiáng)：渠道建設(shè)回歸代理

2010年11月26日 18:13
來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)

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友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)總裁蔡強(qiáng)(圖片來(lái)源：鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng))

鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)訊 2010年11月26日，第五屆21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)在北京舉行。鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)進(jìn)行全程直播。友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)總裁蔡強(qiáng)在參與21世紀(jì)亞洲保險(xiǎn)年會(huì)高峰對(duì)話(huà)時(shí)指出，渠道建設(shè)方面還是回歸根本，對(duì)于友邦保險(xiǎn)來(lái)講，我們的根本就是代理。以下是發(fā)言實(shí)錄：

蔡強(qiáng)：我個(gè)人的看法我們渠道建設(shè)方面還是回歸根本，對(duì)于友邦保險(xiǎn)來(lái)講，我們的根本就是代理，大家都知道1992年友邦保險(xiǎn)第一次對(duì)保險(xiǎn)方面起到非常積極正確的貢獻(xiàn)，在渠道我們目前面臨的一些挑戰(zhàn)，遇到了一些問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)代理人渠道不是一個(gè)需要放棄的渠道。我在美國(guó)的時(shí)候，即使是2000年美國(guó)代理人渠道已經(jīng)發(fā)展100年的時(shí)間，仍然是占美國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)分銷(xiāo)渠道主要渠道之一。對(duì)我來(lái)講存在100年歷史的渠道，一定有它特別的優(yōu)點(diǎn)，它最大的一個(gè)特點(diǎn)就是保險(xiǎn)，尤其保障性產(chǎn)品是銷(xiāo)售性產(chǎn)品而不是購(gòu)買(mǎi)性產(chǎn)品，銷(xiāo)售性產(chǎn)品面對(duì)面的顧問(wèn)銷(xiāo)售，所以對(duì)于友邦我們是差異化競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)中間再次打造代理人團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然不再是粗放型的代理人團(tuán)隊(duì)，而是從量的重點(diǎn)轉(zhuǎn)為質(zhì)的重點(diǎn)，在代理人的質(zhì)量、產(chǎn)能以及專(zhuān)業(yè)化上進(jìn)行大量的投資?；貒?guó)一年多時(shí)間對(duì)我最大的感受是中國(guó)很大，而且機(jī)會(huì)很多，所以我也告訴我自己，在中國(guó)做生意專(zhuān)注是很重要，機(jī)會(huì)非常非常多。但是要把一件事能夠做好做大這是非常重要的。

第二個(gè)差異化在渠道上建設(shè)，以代理人為主，以銀保和電銷(xiāo)作為輔助，我知道我們中國(guó)的消費(fèi)群，不管是中國(guó)，各個(gè)國(guó)家都一樣，不同消費(fèi)者有不同優(yōu)先選擇購(gòu)買(mǎi)渠道，所以在這個(gè)情況下我個(gè)人感覺(jué)銀?，F(xiàn)在在中國(guó)已經(jīng)是半壁江山，我們不可忽略，同時(shí)電銷(xiāo)是一個(gè)可控，但是快速發(fā)展的渠道，所以對(duì)于我們友邦未來(lái)的戰(zhàn)略，以代理人渠道為主，銀保和電銷(xiāo)為輔，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專(zhuān)注在回歸保障，我覺(jué)得我們現(xiàn)在大部分產(chǎn)品，保險(xiǎn)的產(chǎn)品基本上都是以?xún)?chǔ)蓄替代品，或者投資替代品，反而保障作為附加價(jià)值，而不是保障為主，儲(chǔ)蓄和投資為替代的一種產(chǎn)品。所以對(duì)我們來(lái)講是非常大的機(jī)會(huì)，中國(guó)人十年前，二十年前我們離開(kāi)中國(guó)的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候沒(méi)車(chē)，沒(méi)房子，上學(xué)不要錢(qián)，看病不要錢(qián)，但是現(xiàn)在車(chē)子貸款，房子貸款，信用卡貸款，學(xué)費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)都非常高漲，反而這種需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，所以我覺(jué)得在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上會(huì)注重在這方面差異化競(jìng)爭(zhēng)。

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