在銀保代理新格局下如何求得三方共贏

2010年11月30日 01:51
來源：中國證券網－上海證券報

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⊙于智超

銀監會稍早時候向各地銀監局和銀行發布了《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(以下簡稱“通知》)，明確要求“商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點，通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員。”每個網點只能代理不超過3家保險公司產品，如銀保合作的保險公司超過3家，商業銀行應堅持審慎經營，并向當地銀監局報告。通知旨在通過應對當前銀保銷售誤導情況嚴重、客戶投訴過多現象的策略，改變銀行對保險銷售人員銷售過程中的誤導銷售風險無法完全掌控的現象，以期達到進一步加強銀行代理保險業務風險管理及合規銷售的效果。

自2009年5月銀監會發布《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》后，銀行作為大股東的壽險公司數量迅速增多，銀行系保險公司銀保收入的增長步伐在銀行股東的資金和網點助力下逐步加大并超越其余保險公司。這個通知的出臺，增強了市場的優勝劣汰，或將使非銀行系的保險公司面臨更加激烈的銀保網點爭奪戰。由于銀保業務在壽險公司保費收入中的表現越來越突出，保險行業或將重新洗牌。在53家壽險公司中，受到沖擊最大的應該是中小型保險公司。

在保險行業加大了兼并重組可能性的新格局下，如何使收益最大化，并達到銀行與保險公司雙贏，便是各方下一步要考慮的首要問題了。

銀保銷售渠道作為中小保險公司實現跨越式發展的最重要的途徑，也是保監會對險企資金運用作出新規定以來更加重視的渠道，因此，提升本公司精算人員水平，與有戰略共識的銀行建立專門團隊，設計更具吸引力的銀保產品已成占據競爭高地的最重要一環。這要求保險公司轉變銷售理念，著重設計具吸引力的銀保產品。保險公司應加強對銀行銷售人員的培訓，避免走過場，進而控制銷售誤導風險，維護本公司的信譽和保費利益。雖然短期內會導致銷售及培訓成本的增加、保費收入及中間代理收入的下滑，但從長期來看可以減少管理成本和分銷成本，也從實質上完成了產銷分離的重要轉變。

銀保代理由目前的1對多到1對3，將使前期部分保險公司與銀行簽訂的“總對總”協議失效。短期內，將減少銀行的代理保費收入，對銀行業績的影響也不可小覷，這客觀上也使在銀行選擇適當的保險公司產品上會更加審慎，但也防止了內部控制風險及聲譽連帶風險。為此，銀行須嚴格執行相關政策，借政策東風與保險公司深耕細作。在選定保險理財產品后，銀行應積極配合保險公司重點培訓保險利益條款和基本法，培育“高素質、高技能、高績效”的隊伍，走專業化和職業化建設的道路。在管理上，實行精細化管理，以網點出單率和網均產能為核心指標，著力提高網點出單率，通過深入合作提升低產網點產能，消除零單網點。在銷售上，注重開發已有儲戶，推薦對客戶最有利的保險理財產品，在提升業績的同時，盡力增強客戶對銀行的信任度和認同感，這樣，銀行也能在穩定的息差收入之外，獲得豐厚的中介回報。在防范風險上，從業人員應有職業道德，嚴格審核客戶信息，將保險產品的條款吃透，將客戶退保風險控制到最低。在合作深度上，從產品、流程、客戶等方面做好融合、規劃和改革，真正實現銀行、保險公司與客戶三方共贏。

對監管部門來說，保監會應作出政策指引，督促保險公司形成危機意識和競爭意識，引導有發展潛力的中小型保險公司延伸業務鏈、深化客戶資源開發，通過網絡銷售、電話銷售等新業務渠道拓展保費收入，逐步緩解銀保業務質量下滑帶來保費收入降低的壓力，減輕保險公司對銀行的依賴度，共同促成保險公司銷售渠道立體化、多樣化，逐步形成不同渠道相互補充、共同發展的格局，增強保險公司核心競爭力。更深一層，還需引導保險公司找準產品主攻方向，細分客戶，開發適應市場競爭的銀保產品，實現產品差異化、個性化，在現有銀保市場中拓展話語權。再有，引導保險公司增強品牌知名度和美譽度，與合作銀行達成戰略合作協議，加深合作力度。在諸多的引導性政策實現后，還需進一步加強監管，完善法律法規，規范市場秩序，更嚴厲地打擊銷售誤導行為，遏制部分保險公司不良的銷售傾向，盡力避免保險公司銀保業務受挫后面臨的業務困境，形成公平、良好、有序的市場競爭環境。

(作者單位：陽光保險集團辦公室)