駐點銷售新規滿月效果隱現銀保漸進式轉身

2010年11月30日 03:30
來源：證券日報

0人參與0條評論

□ 本報記者呂東

11月1日，銀監會印發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，要求保險公司駐點人員必須退出銀行網點，并且每個銀行網點原則上只能和不超過3家保險公司合作。

銀保駐點銷售新規出臺即將滿月，該政策給銀保市場帶來怎樣的影響？尤其是對于消費者來說，又能帶來什么樣的便利呢？《證券日報》記者對此進行了調查。

銀行：從挑傭金到選產品

記者走訪了多家銀行網點后發現，該政策的實施已經在逐步推進中，銀行內已不見保險銷售人員的身影。而新政對于銷售渠道的規范將傳導到保險產品的開發和設計環節，這對于普通老百姓來說，意味著將來的銀保產品的品質有望得到提升。

“根據銀保新規的要求，保險公司的銷售人員，必須被清退，銀保產品的銷售只能由銀行的工作人員來執行。新規實施后，能夠避免銀行存單變保單等被誤導的情況發生。同時，對于保險公司的產品將提出新的要求，那就是產品要結構簡單，有利于銀行人員迅速掌握，而且符合市場的需求。”一位保險行業資深人士這樣看待新政對于保險產品的影響。

在一家股份制銀行，工作人員表示，以前銀行選擇合作的保險公司，主要看關系還有傭金比例。現在一個網點只能賣三家保險公司的產品，銷售資源更加緊張了。銀行選擇哪家保險公司，要從整體利益來考量。哪家公司的產品容易溝通，買的人多，銀行當然愿意賣。保險公司銷售傭金的高低也就不再是選擇合作保險公司最重要的因素。

保險：從同質化到差異化

保險產品同質化一直被保險市場所詬病的老問題，如果能夠在產品設計上作出創新，容易被客戶所理解、所接受的產品無疑將受到客戶的歡迎。

在東四十條的浦發銀行營業網點，一位銀行工作人員表示，一款名為百年人壽的分紅保險產品最近賣的非常好。他說，作為一款躉交產品，該產品的現金價值就可以超過本金，這樣就確保了該產品即便在一年后退保，客戶也不會出現本金損失，堪稱保本型的分紅險。由于該產品還能擁有一定的保障功能，并且可能從紅利分配中得到一定的收益。

在銀保業務中，保險客戶和保險公司一旦發生糾紛，很容易把銷售銀行牽連進去，這是銀行在發展銀保業務中最頭痛的事。對于銀行來說，銀保產品是否好維護也是銀行在選擇合作保險公司時必須考慮的一個問題。

銀保新政實施之前，銀行只是提供銷售場所，銷售過程由保險公司的銷售人員完成，出現問題后，銀行還可以有托詞。但是，由于以后銀保產品由銀行的工作人員來直接銷售，銀行面臨的風險就又增加了。

“部分產品在設計和銷售資料的制作過程中，就存在著隱患，這樣的產品在銷售之后，容易帶來后遺癥。”上述浦發銀行工作人員表示：“我們希望保險公司在產品開發上，能做出更多的探索。”他說，對于理財類保險產品的投訴和糾紛，大都發生在收益上，一般來說，只要不出現虧損，客戶都不會有什么意見。

發展銀行保險無疑對于銀行與保險公司雙方，均是一個雙贏之舉。對銀行而言，銀行雖然主要收入來自于存貸差，但這一收益已被攤薄。而在快速發展的中間業務收入當中，各種銀行理財產品的發行，也因收益不佳甚至虧損而飽受詬病。如此一來，能夠產生穩定安全手續費收入的銷售保險，日漸受到各家銀行的青睞。而對于已撐起國內壽險業半壁江山的銀行保險收入，保險公司正是不疑余力積極推進。如今新政出臺，這勢必將對于該項業務的當事雙方——銀行及保險公司造成不同影響。

對此，業內人士表示，監管層出爐的新政，對于規范銀保產品銷售，保護消費者資金安全性具有積極意義。而銀保雙方也應以此為契機，苦練內功，只有將產品的安全及收益性做足，自然會贏得消費者的垂青。