第二屆清華大學中國創業者訓練營12月10日上午文字實錄(3)

2010年12月20日 18:54
來源：鳳凰網財經

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主持人：大家好，第二位與我們分享的是深港產學研投資有限公司董事長厲偉先生，年初聽過厲偉先生一個講座提到過，創業投資是一個發現美的過程，下邊大家就請掌聲請出厲偉先生，也帶我們進行一場審美的歷程。

厲偉：非常感謝，今天能有機會來跟大家分享一下，我們在做創業投資過程中的一些經驗。剛才大家覺得可能很多像我們做投資的人，可能大同小異，可能講的一樣的地方我就越過了。

這可能是一個老話了，現代我知識因為分享而更有力量。創業投資，這個圖可能也有朋友給大家介紹了，實現它是一個發現價值和創造價值的過程。另外一個圖是來自于IDJ，IDJ朋友給到我們，實際創業也是從死亡谷到早期，不同階段有不同投資人介入，我們通常給大家尋求投資朋友建議，根據你的階段，尋找不同的投資人。

因為不同的投資人，他們的風險偏好是不太一致的。其實在創業投資里邊，很多我們投資人，很多強調的他內心真正強調的是風險控制。而您在強調的是，你給大家講的，包括各位給我們講的，你如何在我這兒獲得多大的利益，這個中間有差異的，我更多關注我的風險在哪兒，風險成都有多高？而你給我講你在我這兒能夠賺多少錢？像天使投資人他鳳霞投資率就很高。前一段天使投資，結局就是很可能要錢沒有，要命一條，沒有任何意義，所以大家根據自己階段，根據自己的階段，跟不同投資人他的時候，你投稿融資的成功率，你的著眼點，要有所考慮，這個圖給大家一個簡單的介紹。

投資講過，投資包括各種各樣的東西，其實一個好的投資人，加入你的團隊，可能本身你的價值已經在提升了。另外一個也是特別殘酷的現實，實際上盈利更重要。

實際上作為我個人來講很想幫助大家，但是回過頭來，我們所代表投資人角度來講，盈利更加重要。

尋找與投資，我想其實投資無外乎高增長潛力的企業，所以我們有時候形容，投資其實很像COT，在很多場合講過這個故事，COT是一部什么小說呢？是一個妖怪的小說，專門講妖怪的。孫悟空是妖怪，豬八戒，沙和尚包括那批馬，里面有很多妖怪，包括白骨精等等，其實投資重要是找妖精，找里面妖精。中國企業，絕大多數企業沒上市的企業，如果簡單看都是妖怪，各種不規范，什么是有價值的？妖精是有價值的，對投資人來講妖精是有價值的，唐僧去西天找個小妖去不了，只有找妖精，而只有妖精才有可能被并購。沒聽說一個小妖被太上老君收回去的，太上老君收回去的是金角銀角是妖精，妖精的特征第一有核心競爭力，多少都會點東西，要么會變，要么會武功。

再有妖精實際都是細分行業里的龍頭，都是占上為王的，在一個局部是自己最牛。換個地方可能不太靈，但是至少有這個可能。如果說你已經到了西天成佛了，找你沒用了，你已經在天堂了。回過頭來說，大家重點，投資人的心態也明白，你能不能突出你的核心競爭力？你能不能表現出你細分行業的龍頭的角色？其實是吸引投資人一個最重要的點，因為投資人找的是妖精。

投資人青睞的企業，大家輕松一點，我們輕松一下。市場，像我們投資肯定第一看市場，因為要選一個企業看它的市場有多大？市場一定要足夠大，為什么一定要足夠大呢？因為我們投資大量的企業，還是最終希望它在資本市場上，或者被一個更大的企業并購，或者說找到一個很好的理由，現在很少有投資人，我希望就是跟你長期做分紅，這種投資人有，很少你要找。那種投資公司給你第一期望將來你能不能上市，第二能不能被更大的機構并購？你跟他談說，如果他僅僅說未來得到一個很好的分紅，這個比較少不是沒有，而只有市場容量足夠大，才可能走到。

有些朋友做的企業，說我的企業確實很好，我有細分龍頭有老大，那你銷售額多少？兩千萬，占了市場份額多少？我現在已經70%了，其實你就找幾個朋友自己做就OK了，其實沒有必要找投資人，這個對投資人來講吸引力不夠，找比較大的公司談可能會耽誤你時間。你不如找幾個時間，既然你做的這么高，你在細分市場里面你的毛利率很高，或者凈利率很高，除非你擴展到其他領域，如果你擴展到其他領域你就沒必要找這種投資型公司了，因為這個市場容量更小，對他來講吸引力不夠。

再有一點客戶最好小而眾，記住我這句話，你傍上中國石油，巨大國企，你來源收入基本來源于他，早期對你來講起步扶了你一把，后來是禍，第一你大客戶依賴，將來他一變你就沒了。第二個你在他身上很好賺錢，相當于一個養在動物園里的老虎，出來野外活不成的。一旦有機會傍不是不可以傍，但是有機會一定謀自己另外的框架，除非你不想活了，或者你就想寄生在他身上，你要想做大，一定要晚上下半夜的時候想想自己的另外出路在哪兒？萬一哪天他政策變了。

前一陣，這幾年移動一直變化，很多簽寫您SB，如果及時轉型就成功了，沒有轉型很多就死掉了。

再有一個經營目標一定要很明確，尤其是在早期的時候，早期一定要相對明確，一定要相對細分行業。我們講專注的事情會在現實生活中成長壯大。我們舉個例子，一個男人的拳頭，跟一個女人相比，一定大很多，甚至跟一個女孩兒相比也會大很多。但是女孩手里拿一根針，這個男人一定失敗，這就是專注的力量。力量雖然很小，但是力量都在針頭上，這個大家剛開始做企業，包括現在投資公司，實際上大家經過一輪混戰之后，大家也開始走向專注，有專著互聯網、新能源，消費類的，大家都開始做專注，同樣做企業，我們更喜歡專注的企業。

我們在投資過程中曾經到一些企業，談的蠻好，企業家突然提出來，我們政府給了我們一塊地，地值多少多少錢，其實對我們來講不是特別感興趣，因為我要的你盈利能力，我要對房地產感興趣我直接找萬科好了，沒有必要。其實投資人更喜歡是一個專注的公司。

管理團得，投資人和團隊，寧可要一流的團隊，不要一流技術二流團隊。好團隊標準，大家相差不多了，第一個是學習型團隊，因為現在社會速度變化太快了，什么都是老子天下第一，什么都是我最強，其實這個團隊是蠻，最終會走向封閉，會自己禁錮自己的。要擅長與人合作，這一點特別重要，現在實際上投大家都講，不是說都講投資一個團隊，因為越后做，開始創立公司可能英雄主義，像三國一樣有一個關云長就OK，但是到了現在更需要立體作戰，需要團隊整體力量。

好團隊我們看，實際上就看團隊會不會做人，團隊會做人，其實很多事情會變得更容易做。還有一個強大的市場開拓能力，這電氣石非常重要，光華管理學員有一個案例把梳子賣給和尚，可能有同學聽過，就是說有一個梳子廠招了一批人讓他們賣梳子，回來檢查訂單，發現有三個人的訂單是來自于和尚廟。

第一個人賣了十幾把梳子給廟里邊，廠長把他叫過來說你怎么賣廟里邊？他說我去廟里邊，你們雖然沒頭發，但是頭皮也會癢啊，用手抓不干凈，用這個梳子干凈衛生還不貴。市場開拓出來了。

第二個人賣了幾十把，他問你怎么賣？他說我去廟里邊看跪拜人很多，我就找住持，跪拜人很多起來以后，頭發都散亂了，有很多香灰，進下一個殿不太恭敬，買幾把梳子供大家起來之后梳理一下，也是對神明對佛的敬意，住持覺得有道理就買了幾十把。

第三個人說我進了廟里邊找了方丈，來拜香火的日很多，跪拜的人很多，但是沒有回報，方丈寫的一手好字，把廟里面的對聯都刻在梳子上面，把這個梳子改一個名字叫行善積德梳，送給他們，這樣跪拜的人會更多，方丈一想有道理，每個月幾百把的訂。

市場一定是可以開發出來的，這一點可以做一個參考，而且某一種程度說講，大家思維有時候換一個方式思考，這是一個經典例子，到非洲賣鞋，有兩個人，一個廠兩個人。一下飛機分別打了通電報回去，一個人說這兒沒人穿鞋，我明天就坐下班飛機回去。另外一個人說趕快送鞋來，現在還沒有一雙鞋。看看你怎么樣來考慮這個市場。

再有一點艱苦創業，這一點永遠不要忘記，我們有一句話，尤其是該花的錢絕對花，但是不該花的錢沒必要。包括大家跟我們一樣的投資人交流的時候，不是說你請這些人去海鮮店，鮑魚、海參，當然你上魚翅，我們一般都不太主張說不太環保。你以為好像我很熱情，可能給投資人一個印象你不缺錢，所以這一點說大家還是要。

我們其實你要說，來了我公司很歡迎很好，吃盒飯我們都不太在意，其實很多時候這是給你加分的，不是你大吃大喝招待投資人，就給你增加好形象，大家覺得你這可能大手大腳，會擔心別人錢放進來以后會不會被浪費掉？這一點是我想說的。

還有一點不滿足現狀，你講我現在非常好一切很棒，這一點投資人覺得你既然很好那就不需要別人幫你。

還有不輕易放棄，剛才講了該放棄還是放棄。但是我強調，很多時候其實努力一下往前再走一步也有可能，不要輕易放棄。

再一個樂觀向上，這一點我看到剛才微博里面有朋友講有位老師講到，早晨起來見到人笑，你對那人笑也是笑。我們經常講一句話，你明天早上起來，你面臨兩個選擇，你要么快樂過一天，你要么不高興過一天，死活你是繞不過去這一。

你不可能我今兒不過了，我跳過去。但是你跳不過去，小沈陽改的你不睜開眼睛你過去了，這一點非常重要，尤其團隊的領導人特別特別重要。因為你如果，因為不快樂是可以感染的。而快樂同樣也是可以感染的，領導人快樂帶的朋友就特別快樂。

還有一個領導者的素質，大家談的很多了，里面其實很經典的故事鸚鵡故事，有一個人去農貿市場看，看一個鸚鵡說賣200塊，這個鸚鵡會說兩種語言。第二只鸚鵡標了400，他一看會說四種話。第三只鸚鵡問他，他是不是會說八種話？他說不會，一句也不會，說為什么呢？因為另外兩個鸚鵡管它叫“領導者的素質，

這個故事的真正含義在哪兒？真正好的領導是不懂信任，懂放權，能夠團結比自己更強的人，才叫領導。凡是單打獨斗的人，可能早期會成功，但后期一定會陷入困境，有可能把企業做成盆景，我們見到太多盆景了，大家都見到盆景對吧？俗話小果樹長不大，是很漂亮很精美，但是不能長成森林，它不可能成才，不能成為大樹。

而真正的投資人，和真正企業家要的是大樹，而你不能團結人，你就不能吸收更多的養分，你就不能夠真正把這顆樹，在你原有的范圍成長起來。想想中國歷史上有兩個很有名的人，一個叫劉邦，劉邦后勤不如蕭何打仗不如韓信，計謀不如張良。幾百年后劉備，劉備給大家印象劉備會什么會哭？還有什么本事？但是關羽、張飛、趙云、諸葛亮都為他死過，所以真正好領導一定要這樣。當然好領導還有很多以身作則等等特質，我認為最重要的是，用人，能不能用好人，能不能團結人？還有一個創新。

技術創新，一定大家關注到這個，很多專利不等于技術的，技術不等于產品，產品也不等于市場，市場不等于收入，收入不等于利潤。其實每一步都不要天然畫等號，剛開始有一個點子有一個發明，這是未來多大利潤，其實每一步都可能斷開，這一點也要大家，千萬不要前面那句話，完美主義。

這一點也挺害人，追求完美我們有時候說非常好，追求完美是非常好的。但是千萬不要拘泥于完美主義。把自己限制在完美主義，好像很多東西一定要盡善盡美才推出來，有可能你會失去機會的。這一點也請大家，這個里邊你什么時候推出來，這個具體做的時候，一定有度的把握，包括這些度的把握，包括大家有機會多請教做實業的，來交流的分享者。

這個度你要真的說，給你能夠定出指標，其實就不存在所謂的企業經營了，恰恰就是說經營有時候是技術，有時候是藝術，技術和藝術也要。度就是藝術的，這就是一個藝術的行為，這個要大家體會。

第二個我們講，技術一定要貼近市場，這一點很重要。我們開玩笑說，有時候經常講。古代要飯的都是會殺龍術的，殺龍術不比所有武功都高，殺人會算什么本事？但是為什么殺龍的會要飯？哪有龍給你殺？這些技術一定要貼近市場，當你做出一個東西來個你想想，我是不是做的一個殺龍術，回過頭來講，真做了殺龍術，我們有時候說，即使你有殺龍術，或者你有屠龍刀，或者我做了把屠龍刀，沒問題，但是我們給你建議是，你縱有屠龍刀，你先從殺豬使，殺豬養活自己，等龍出現那一天自然有使用的地方，否則不等龍來你就餓死了。這一點很多朋友創業過程當中，非要等到什么情況，其實你慢慢等，會死掉的，早期互聯網都是這樣。

互聯網先做做起來，不行我先做短信，從做短信再做到現在。當年沒有中國移動，可能我們的互聯網不像現在，包括騰訊也不會像現在這樣，所以一定要先養活自己。

還有一個模式創新，不要輕易的忽略，這一點在座各位，想想可不可以換一個模式？模式創新最簡單就是合影，清大家都看著我，大家照個相。都別閉眼。換一種方式，給大家招張相，“有睜不開的嗎”

只要大方向差不多，再試一試，或者換一個方法，有時候請一些外腦來做一些頭腦風暴。第二個大多數朋友做技術的，今天早上來之前給我們一個企業打電話，是我們扶植起來的一個移動互聯網方面的公司。他在北京在一個很重要的投標，昨天去了，去了以后今天早上打電話很沮喪，說昨天給他們講的時候，講了很多，結果那邊很高的領導說，你好像講的不是我們需要的。今天早上又探討這個問題，探討過程中其實也給我很大提醒，我說我們一貫如此，我們強調我們技術如何如何好，忽略了人家領導，因為已經到了最后關，需要領導拍板，領導到底要什么你忽略了，你再后邊講我這技術如何如何好，然后給你實現了什么？應該換一個角度來說，上面有臨時我幫你做到什么，保證你以后什么情況，不會再被更大領導罵了，之后我要實現這個，我會用什么技術手段。這個技術手段相對于現在的，其他人來講，我能字的更好，更好的在前面。

你看我們技術很多都上來了，我技術如何如何好，談技術。其實這就是在經常會創業的，雖然剛剛過了創業期，但是仍然帶有很強的問題，所以領導也說以此為借。領導聽了說你說的不是我們要的，你要的在后邊呢，等一下。但是這個時候領導已經沒有時間了，這一點大家一定上來，他要什么告訴他，技術的東西后邊跟研究院談，跟一些決策者來講，直截了當，可能對你成功率更高。

還有一個成本優勢，這一點比亞迪的，大家想想比亞迪，如何把你的團隊，尤其初期進入市場不要技術高就賣好價錢，一定要調著賣。中國人現在對技術，我們在投資過程中，發現一個問題，包括一些做大企業，很多都是以成本優勢先切入逐漸提升。實際上所謂低價策略在世界任何地方都有效，除了奢侈品行業。但奢侈品行業不打假，奢侈品也很難，那也是低價。

還有一個行業領先，投資人喜歡行業領先。有一個案例，兩個人遇到一只老虎，夾去除運動鞋換上，乙趕緊把襪子脫了，光這腳，甲說你這樣怎么跑？乙說我跑不過你我上樹。

我行業小巨人可以領先一段時間，或者獨門技術同行不具備的，這些都是很重要的。再有一個單純的模仿，別人做了什么我馬上也做什么，這個都是，單純模仿會浪費你很多時間。

再有一個投資的管理與服務，大家來跟投資人交換過程當中，從你的角度來看投資人，好投資人我們認為好的投資人應該是什么？其實好的投資人，更像一個建設者。各位在做的，大家為了共同完成一幅畫，在座的各位是畫家，我們更多的是一個鑒賞者，一個欣賞者，因為我欣賞你有這個能力你可以把畫畫好。可能你現在缺乏畫，缺乏顏料，甚至缺乏紙，油、花布，我不外乎遞給你這個。主次角色在過程中，不要說我現在很缺錢，我一定放棄作為主角的這種角色，這點大家一定要把握住的。

其實好投資人，他自己也會認識到這個角色？從企業成功之后，其實投資人，更多的是應該隱藏于企業家成功的背后光環的。光環應該都是你們的，我們只不過是你背后的人。我們在2000年投資了榮信股份，投資前一年是396萬，實際上到現在榮信已經是160億的市值。我們投資也獲得很好的回報，我們到2006年的時候，上市前我們給他投資了1500萬，當時到2006年的時候大概剩下1000萬的成本在里邊，陸陸續續回錢。到了今天我們已經收回了超過1.5億的現金，昨天收購26個億還是27個億的股票。

但到今天我談了一點，我們之所以在榮信這樣，其實我們很幸運，我們是因為我們幸運，榮信的創辦人，榮信的企業家是清華的畢業生，所以我覺得從內心來講，真的來講能有今天，我們公司能獲得這么大收益，很重要一點是遇到一個非常優秀的團隊，如果沒有這個團隊努力，絕不會有我們，這是我們很深的體會，這是投資人一個很深的體會。

而過程中，團隊是相互的，還有一個是在企業艱難的時候，跟企業家并肩。榮信遇到過很多次困難，但是我們當時也是就認準了這個團隊，大家一路堅持下來，所以才有今天，如果當時沒有堅持，可能放棄掉了，可能早早的就離場了，也不賺些錢，不會今天這樣引以為傲的案例。榮信2007年之前所有報價比現在低30%，但是榮信今天所有做的西門子比它低20%，這個其實是中國的一個成就也是值得驕傲的。

還有一個我覺得好的投資人，像我們今天，我們能夠在這兒跟大家一起分享，其實我們公司來講我們是很感恩這個時代，我比在座很多年齡大一點，我是60年代出生的，我們是趕上了改革開放一個很好的時代，我們坐在這兒，公司擁有了幾十億的管理資產，只有那么二十多號人，是因為我們得到了我們父輩所不曾有的機會。同樣我孩子十來歲，其實我們還消耗了，相當多他們的資源，本來是他們的，被我們已經提前耗掉了。水臟了，他們只能喝臟水，空氣，我們好賴，由于我們財富積累，給他們留下一個污濁空氣，要感謝這個時代。

第二個要感謝其實非常重要的，投資人所有成就，是建立在在座各位企業成長基礎上。是企業家給了我們，分享他們成長的機會，是創業者讓我們同他們一起成長，所以我們獲得了收益，大家要感激。很多錢我們是來自后面出資人的。人家不參與我們的管理，直接人家的信任和支持，是我今天能站在這兒跟大家分享的一個前提條件。

分享，我非常強調一個分享的概念，其實投資人進入到一個企業，一個企業其實也非常，想做大一定要關注分心。關注分享這個詞，因為包括你的團隊，包括股東，包括員工，其實企業的成就，應該讓所有參與者得到分享。有個很經典的故事，一個死了的基督徒上了天堂，問上帝為什么送我去天堂，上帝說帶他到地獄看看，地獄人間美食應有盡有，開飯的時間進了一批餓鬼，每個人拿了三米長的勺子，人人都想把所有食物拿到自己盤子里面，打的一塌糊涂。

到了天堂，同樣的用品，同樣的食物，每個人也拿了三米長的勺子，開飯時間，每個人高高興興的為對面人吃飯。只有分享才能創造財富。

最后謝謝各位！我們其他我在PPT上沒有，包括投資做企業，我們講勇氣其實有兩種勇氣，第一種勇氣，叫李逵智勇，第二種勇氣叫韓信智勇。李逵就是水滸中的人物，宋江哥哥說了殺，衣服一脫拿板斧，直接往前沖，勇不勇，非常勇。第二個韓信，韓信沒有成為大將軍之前，跨了把劍在街上走，一個市井無賴說，你整天掛把劍，你要很有能力很勇敢你就殺我，你要不敢從我跨下鉆過去。韓信當時想了想，爬在地上從胯下鉆過去，大家都知道胯下之辱的故事。這是一個巨大勇氣，你敢不敢在你不得意的時候，你坦然承受，坦然面對，而不要破壞你未來大計。

如果韓信一時之憤拿出劍來殺了他，會有后面大將軍嗎？不可能了。所以我自己覺得，從做企業也好，或者投資也好，李逵智勇是小勇，韓信智勇才是大勇，如何坦言面對失敗，不容易，適合調整自己心態為了大目標忍受時屈辱，這才是真正勇氣，這才是真正大勇。

再有一個光華的一個案例，在這兒清華同學跟大家分享一下。中國古代有一個財主，有一個獨生子，長到10歲了。帶到一個武術大師那兒花了很多錢，跟大師說你教一下我兒子，跟兒子說好好學三年將來以后靠你了。孩子就留在大師身邊練武，第一天說大師要練什么呢？大師說看到門口池塘了嗎？爬那兒吹去，孩子爬那兒吹一天。第二天起來，問師傅，師傅說爬那兒吹去，三年之后湖水都上你吹翻起來。結果孩子日復一日，月復一月看湖水動靜不大，三年以后怎么吹翻起來。跑回家去了。

跑到村頭遇到兒子，爹一看兩年半回來，肯定沒學會什么。給兒子罵了，罵完之后兒子嘆了一口氣，結果一睜眼睛爹不見了。

其實很多企業家不妥協堅持，確實是成功最基本的核心。當然說方向錯了，叫早死早超生。但是更重要的，其實更多的成功者，恰恰是這種，不知不覺的，日復一日月復一月重復枯燥工作帶來的，兩種我覺得都要。這里面也有一個自己把握的問題，沒有公式判斷。但我認為，至少是不要輕易的放棄，可以不斷的去做一些嘗試。但是認準了目標不要輕易放棄，這點其實也很重要，大家想想遇到困難的時候，遇到挫折的時候。

無論你現在看來多大成就或者多大挫折，想想看，你現在遇到的挫折忍一忍算了，無論遇到多大挫折。今天我想跟大家就分享這么多，還有時間大家有什么問題大家可以交流。