家樂福談判話術培訓曝光：要把供貨商當作最大敵人(3)

2011年01月07日 22:39
來源：華夏時報

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家樂福談判話術

家樂福希望借康師傅漲價的時機多賺取一點利潤，而對康師傅來說，這卻不是利潤的事情。據康師傅北京地區相關負責人介紹，康師傅在家樂福一直是處于虧損經營的狀態，但考慮到家樂福的展示作用及通路完整性，所以一直堅持即便虧損也在家樂福經營。而家樂福此次提出的要求使康師傅更加雪上加霜，“對于具體的談判情況，我不太了解。但從個人角度來說，公司不會答應家樂福的要求。

康師傅相關KA系統的工作人員告訴記者：“家樂福最終的目的還是想壓低進貨價。”這樣能給家樂福帶來更多利潤。

據上述從家樂福離職的采購經理介紹，在進入家樂福之后，他們接受了規范的培訓，而培訓的主要內容就是教會他們如何去向供應商要折扣與低價。

該采購經理向記者展示了一份家樂福的培訓資料，這份資料中的第一條就是：“要把銷售人員(供貨商)當做最大的敵人。”此外，“毫不猶豫地使用論據，即使他們是假的；例如‘競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件’”、“不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲”、“要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場”、“注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品、紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的”、“永遠不要讓銷售人員對任何促銷討價還價”等內容也成了這份培訓資料的課程。

“這份培訓資料是家樂福在全球通用的采購準則。”該采購經理告訴記者，家樂福要求采購人員“將銷售人員(供應商)作為最大的敵人”

但值得一提的是，在家樂福與供應商的矛盾糾葛中，家樂福并不總是最后的贏家。2010年7月，因家樂福收取高額入場費，山東一供貨商將家樂福告上了法庭。家樂福最后被判賠原告750萬元。

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