城商行“下鄉”

2011年04月08日 00:51
來源：21世紀經濟報道作者：鄭智吳雨珊

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“給農民貸款，沒有死賬。由于天災人禍，貸款可能會出現逾期，形成不良，但極少造成最終損失。”車大偉不假思索說出這句話的時候，沒有意識到自己正在挑戰某個“經典”理論——農戶貸款不良率高，對銀行缺乏吸引力。

車大偉是哈爾濱銀行農村金融部的工作人員，大學畢業后，他在哈爾濱市阿城區“走村串戶”放了兩年半貸款，之后又做了三年的農貸管理工作。

阿城，也是全國城商行“下鄉”的發源地。2005年，在城里“吃了敗仗”的哈爾濱銀行阿城支行，嘗試向農村轉移，沒成想開辟了一個新的戰場。

到農村去，“廣闊天地，大有作為”，哈爾濱銀行董事長郭志文4月1日在全國城商行發展論壇上對146家城商行的董事長和行長們建議。

這是在“特殊時刻”召開的一次會議。過去5年，從一個城市擴張到另一個城市，從小城市進軍大城市，是大多數城商行的夢想，但現在，對城商行開設跨區分行的審批已經基本“凍結”

“跨區暫時不行了，下鄉可不可以？這倒是個不錯的思路。”4月2日，山西某二級城市城商行行長與本報記者交流時表示。但他仍對農戶貸款不良率及服務成本的“雙高”心存忌憚，對城商行“下鄉可做農貸的盈利性表示懷疑。

3月，本報記者跟隨哈爾濱銀行的農貸員“下鄉”，并采訪了該行董事長郭志文、農村金融部副總經理劉剛、原阿城支行行長王保久、黑龍江省農村信用社聯社主任王建成，試圖還原哈爾濱銀行“下鄉”的決策過程，探究其農貸技術、真實風險和盈利性。

“阿城轉身”

哈爾濱銀行(原哈爾濱市商業銀行)阿城支行曾是行內的業績“佼佼者”，但自2001年走了下坡路，2004年竟陷入虧損境地。成也蕭何，敗也蕭何。此前為該支行帶來種種“榮耀”的對當地國企和上市公司的幾筆大額貸款收不回來了。

“阿城教訓”著實讓正在思考哈爾濱銀行發展戰略的郭志文看清了現實，“城商行盤子小，不要去搶大客戶，你虧不起”

2004年時，城商行還沒有跨區經營的先例。決策者不難想到，除了城市，農村也是個大市場。何況，黑龍江是個“大糧倉”，糧食產量占全國的10%，農業就是最大的支柱產業。

但此時“下鄉”需要巨大勇氣：國有大行改革序幕剛剛拉開，之前產生的巨額壞賬中，相當一部分正是來源于農村市場；農信社的不良貸款率本就驚人，東北地區農信社的不良率又高于全國平均水平；脫胎于城信社的哈爾濱銀行對農村市場一無所知，沒有任何經驗可供借鑒。

然而，阿城支行轉型的緊迫性，壓倒了種種爭論。

2004年8月開始，哈爾濱銀行對哈市周邊農村地區的融資現狀和資金需求進行調研，結論是農信社資金實力有限，農民的貸款需求遠未被滿足。

2005年2月，春耕前夕，哈爾濱銀行“小心翼翼”地對阿城區阿什河鄉城建村60戶農戶發放了96.1萬元貸款。次年1月，貸款全部收回，無一筆不良。局部試驗表明，貸款只要是給了真正用于種地的農民，其還款意愿和還款能力都較強。

但哈爾濱銀行仍然不敢輕易將農貸業務全面推開，直到與哈爾濱市縣(區)兩級政府達成協議，由政府出資設立農戶貸款擔保基金，銀行按6倍放大比例發放農戶貸款。

有了風險分擔機制，加上之前的經驗積累，2006年春，哈爾濱銀行將農貸業務推廣到哈市的8區10縣，阿城支行隨之全面轉型為農貸支行。

2006年末，阿城支行終于“緩過來了”，當年實現賬面利潤2000多萬元，其中農貸收入3423萬元，占貸款收入的63%，占總收入的61%。

對農貸的真實風險有了把握后，2007年，郭志文提出“敞開貸”，讓一切符合貸款條件的農民得到資金，這意味著不再拘泥于擔保基金6倍放大比例的限制，甚至不再需要財政資金的擔保。之所以敢這樣做，是因為“五人聯保”機制的引入，使其農貸技術趨于成熟。

幾乎與此同時，哈爾濱銀行雙鴨山分行2005年也逐步轉型為農貸分行。該分行是由哈爾濱銀行收購陷入困境的黑龍江雙鴨山建設城市信用社改制而成。雙鴨山地處黑龍江東北部的農墾區，已經實現全機械化耕種。與阿城支行等主要發放小額農貸(單筆3萬元以下)不同，雙鴨山分行主要向農場的土地承包經營者發放農機按揭貸款和生產經營貸款。

哈爾濱銀行稱，其農貸業務不僅已覆蓋哈市及黑龍江省東部地區，并已推廣到天津、大連、成都等地。

截至2010年末，哈爾濱銀行累計投放農戶貸款92萬戶275億元，其中農場地區13萬戶91億元，農村地區79萬戶184億元；農貸余額81億元，占全行信貸資產總額的17%，利息收入占信貸資產收入的24%，按五級分類不良貸款率1.07%。

還原農貸真實風險

“不要說3萬，5萬我也還得起。”3月15日，哈爾濱市阿城區料甸鄉西華村村民關國生站在自家堆滿稻谷的院子里對哈爾濱銀行的農貸員說。關國生是一個“五人聯保小組”的組織者，另外4人分別是他的兩個兄弟和兩個鄰居。

“五人聯保”原理并不復雜。社會學家費孝通早在1947年出版的《鄉土中國》中就闡述了一個現象，在一個熟人社會里，每個人都高度重視自己的信用，否則根本無法生存。

聯保小組中的5人，不僅互相監督，亦結成一個互助團體。這一技術的核心在于，排除不守信者抱團現象，同時確保組團的真實自愿，特別是組內成員明確知悉自己的代償責任。

而哈爾濱銀行排除“不守信者抱團”的辦法是，在進入一個村屯前進行市場調研，掌握該村村民的主要收入來源，在農信社貸款的還款情況，是否有賭博等不良風氣等。如果認定該村整體信用情況良好，則決定進入。

之后，再排除不守信的個人，建立“黑名單”。“比如，每個村都有一兩個小賣部，去和老板聊一聊，哪些人賒賬不還，哪些人游手好閑，嗜好賭博，就可以知道個八九不離十。”車大偉說。

3月15日，本報記者跟隨哈爾濱銀行的農貸員對關國生所組的五人聯保小組進行了貸前調查。農貸員兩人一組，一人負責詢問并作文字記錄，另一人負責錄像。詢問內容包括，要求完整說出五人聯保小組中其它四人的名字，是否知曉并同意在其它任何一人無法按時還款的情況下，履行代償責任。此外，農貸員還要對申請人的房屋、農機具、牲畜、糧食等財產進行拍照。

整個工作流程已經高度標準化。一些實在無法標準化的經驗，則以“師傅帶徒弟”的方式進行傳承。比如車大偉會告訴他的徒弟，進屋注意看灶臺，“如果干凈整潔，說明這戶人家很勤勞，會過日子。

五人聯保技術本身并無神秘之處，在郭志文看來，這正是其優越性所在。因為任何一種技術只有簡單、有效、可復制性強，才具備大規模推廣的價值。王建成透露，黑龍江的農信社也在采用這一技術。

但有效的貸款技術，并不能確保銀行的貸款質量。探究銀行形成不良貸款的案例，信貸員的道德風險是個重要誘因。

哈爾濱銀行的辦法和大多數銀行一樣，采用內部激勵加外部監督，即農貸員的薪酬與貸款筆數、質量掛鉤；農貸員在任何時候，必須對“五不準”的紀律倒背如流——不準弄虛作假、不準勒拿卡要和收取任何費用、不準利用信貸職權牟取私利、不準接受客戶吃請和收受禮物、不準態度惡劣言語傷人。在進入一個市場前，向農民公布“五不準”紀律和舉報電話，一旦查實有信貸員違反，立即予以嚴懲。

農民和農貸員的道德風險都控制住了，農貸還需直面一種具有一定系統性的風險——自然災害。即便是在全機械化耕種的黑龍江東北部地區，“靠天吃飯”的特征仍然明顯。

劉剛坦言，如果遭受嚴重的自然災害，的確會對貸款回收帶來較大影響，但銀行對此并非束手無策。首先，農場地區的土地承包經營者單筆貸款金額較大，但都參加了農業保險；其次，哈爾濱銀行聘請了部分高校農業教授、氣象專家、期貨公司糧食價格專家等作為顧問，監測農業政策、糧食價格專農業氣象、自然災害預防等信息，指導信貸資金投放。“另外，如果真出現了極其嚴重的自然災害，政府一定會有救濟措施。

城商行向下發展

農貸員坐著小汽車“開道”，裝載現鈔、筆記本電腦、打印機等辦公設備的“流動銀行車”居中，武裝押運的保安人員墊后。這是哈爾濱銀行下鄉放貸的“豪華陣容”，也是為了節約成本。

由于農戶貸款單筆金額較小，“零售業務批發做”成了控制成本的手段。

貸前調查是批量做，一組兩名農貸員一天能做二三十戶調查，每個農貸員要管理1000-3000戶貸款；審貸是批量做，支行擁有貸款審批權，3人就可組成審貸小組，實行一票否決制，全天候不間斷審批貸款；放款批量做，“流動銀行車”下鄉，以村屯為單位，約定在某個地點(如村委會或村長家)集中領款，事畢再到下一個點。

貸款利率上，哈爾濱銀行一般會比當地農信社低10%。黑龍江農村地區通常在基準利率的基礎上上浮40%，其中農村地區6.48%-14%，農墾地區4.8%-9.45%。

哈爾濱銀行曾根據2009年的數據進行過測算：農戶貸款平均每筆金額2.09萬元，單筆貸款成本834元，利息收入1791元，稅前收益957元。按資金成本和負債整體成本兩種口徑計算，農貸業務的綜合收益率分別達到6.89%和8.02%。劉剛稱，“現在的數據沒有太大變動。

2008-2010年，該行凈資產收益率(ROE)分別為30.62%、22.17%、30%，盈利水平高于已經上市的三家城商行。

郭志文認為，高盈利性主要是因為堅持“小額信貸銀行”的定位，即在城市主要做微小企業和個體工商戶貸款，在農村主要做小額農貸。今年，哈爾濱銀行的戰略重點是向下發展機構，即縣域的支行和村鎮銀行要向農村進一步滲透，考慮在一些較大的鄉鎮設立網點。

此舉意在進一步提高農貸的市場占有率，同時培育存款業務，因為“流動銀行”模式難以吸收存款。“在早期，流動的模式是最節省成本，但業務達到一定規模后，設立固定的網點變為最經濟的。”郭志文說。

2008年底，哈爾濱銀行發起設立的首家村鎮銀行——巴彥融興村鎮銀行開業，原哈爾濱銀行阿城支行行長王保久出任董事長兼行長。將小額農貸業務做得最好的一個支行的行長調入村鎮銀行，郭志文的戰略意圖是，農貸業務條線向村鎮銀行輸出人才和技術。哈爾濱銀行目前已開業的村鎮銀行有9家。

“我們的村鎮銀行在縣域市場，不會感到水土不服，因為母銀行本來就是做微小企業和農戶貸款的。”郭志文說。

中國社科院農村發展研究所副所長杜小山認為，城商行下鄉最大的意義在于，推動現代金融服務理念和手段的“下鄉最大激發農信社活力，呈現鯰魚效應。