晉商銀行：轉型發展上演“士兵突擊”

2011年04月28日 09:35
來源：華龍網作者：李文龍陳聰郭曉東

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“把財富管理等個人高端業務、微小企業金融服務作為全新的利潤增長點……”晉商銀行董事長上官永清的寥寥數語不僅印證了晉商銀行轉型方向是在中間業務的迅速開拓以及在微小企業領域的率先布局，而且涵蓋了晉商銀行“轉型跨越發展”戰略的三層涵義，業務結構、客戶結構的轉型將最終帶來收益結構乃至盈利模式的全面轉型。

作為一家從城商行轉制而來的股份制銀行，晉商銀行在短短兩年內就實現了理財產品、微小企業業務從無到有的跨越，在傳統業務之外找到了適合中小股份制銀行可持續發展的轉型之路，在短十二五”起飛的道路上已經找準了方向和航道。

中間業務：轉型之翼

“‘晉商金’與一般黃金產品的設計工藝不一樣，不是簡單的澆鑄，而是壓印工藝，像是雕刻出來的。”晉商銀行還賦予自主開發設計的金錢、金條以特有的晉商文化和特色，在當地獲得了較高的認同度，一上市就受到了歡迎，成為晉商銀行一個響亮的品牌。

抓住去年下半年以來金價一路走高的上漲行情，晉商銀行一共賣出89公斤黃金產品，有近40萬元的收入。貴金屬業務的開門紅，僅僅是晉商銀行中間業務迅速拓展的一個折射，在晉商銀行的整個轉型跨越發展戰略中，中間業務被置于了突出位置。

截至2010年末，晉商銀行實現中間業務收入7305萬元，同比增收1309萬元。題材金、預售業務逐步開展，五期法人理財產品先后成功發行，金額超過7億元，標志著晉商銀行各項中間業務全面起航。

“短短兩年內，我們不斷創新理財產品，既為了發展市場，也為了找到一種適合自己的發展模式，以增強在地區經濟發展中的影響力。”上官永清說，晉商銀行的轉型理念就是合理組合公司條線業務、大力發展零售銀行業務，積極推進財富管理業務，促進收入結構從以存貸利差為主向利差收入和非利差收入并重的轉變。

中間業務的開拓對于許多中小股份制銀行的意義不言而喻。隨著信貸規模和資產規模的迅速擴張，資本充足率和存貸比等指標對于資本金相對較少的中小銀行來說，約束力日益明顯。而且，存貸款客戶競爭越來越激烈，客戶維護投入成本越來越高，單純依靠傳統業務支撐不了城商行的可持續發展。而中間業務既不消耗資本，又不占用信貸規模，幾乎沒有風險，正是中小銀行重要的轉型發展之“翼”

除去積極籌備代理保險、基金，晉商銀行還自行開發設計了“穩盈”系列法人理財產品、“多盈”系列個人理財產品以及“喜盈”系列專屬理財產品。“個人理財產品今年以來已經推出5期，開局很好。”晉商銀行個人業務部營銷推廣組組長許曉勇介紹說，我們對理財業務的前景、發展勢頭很看好，而且還具有產品推出效率快、決策時間短的優勢。

在理財產品市場上，晉商銀行與當地的國有控股大型商業銀行競爭時絲毫不落下風。盡管不如大型銀行研發團隊大、創新能力強，但中小銀行在設計理財產品上機制靈活、審批流程短，更容易因地制宜地推出有針對性的短期產品。“比如人們對加息預期較高時，對傳統理財產品的興趣就會不大，針對客戶的需求，發行新型的、固定收益率較高的理財產品才能獲得熱銷。中小銀行對市場反應比較快，一旦看好市場，幾十天內就能推出新產品。

而且，“中小銀行、城商行都是本地化銀行，原來企事業單位的代發工資在這里，客戶只要有好的理財產品就愿意購買，相對來講客戶的需求和反饋更容易聽到，容易抓住市場。”去年晉商銀行就針對高端客戶的需求，設計了兩款理財產品，下一步要大力發展財富管理業務，不斷豐富產品品種，為客戶提供“金融超市”一樣的可供選擇的金融服務。

“原生態客戶”：全新增長點

“我們目前在太原市場上還沒有強的競爭對手。”接受采訪時，晉商銀行微小企業金融部總經理李愛虎的開場白就讓記者頗為吃驚。

“因為我們定位的都是原生態客戶，就是從來沒有和銀行打過深的交道，沒有財務報表、沒有貸過款、至多有一些存取款業務的客戶。”李愛虎說。晉商銀行微小企業金融部去年11月成立后，就把辦公室設在了大營盤支行的四樓。盡管辦公條件還比較簡陋，但這里是深耕微小企業沃土的排頭兵，孕育著晉商銀行一個全新的發展理念：從草根企業里挖掘黃金。在小企業金融部之外又組建微小企業金融部，是晉商銀行轉型發展的一個重要標志。

“微小企業與小企業是不同的兩個客戶群，小企業是收入在1000萬元以上、貸款在300萬元以上的客戶。我們服務的微小企業是臨街店面、美容美發、汽車配件、餐飲店等真正的草根企業，是更廣闊的客戶群。”李愛虎介紹說，太原既是一個煤炭工業發達的能源化工城市，也是一個商業氛圍濃厚、微小企業遍布的城市。晉商銀行在調研中發現，這個省會城市有十多萬個潛在的微小客戶，市場潛力巨大。

客戶結構、經營理念的轉變最終目的是收益結構轉變。許多中小銀行在經營中發現，以往靠壘大戶擴大貸款規模，銀行的議價能力較弱，而且風險集中。晉商銀行經過測算，微小企業與公司業務相比，利率定價較高，資產收益率也較高，而且貸款時間短，風險分散，收益見效快，最短的貸款只有3個月，在相同貸款規模下收益能力更為明顯。

不僅如此，晉商銀行認為，隨著同質化競爭加劇，中小型銀行要拓展發展空間，必須走特色化、差異化道路，“許多微小企業的利潤率其實特別高，只是苦于貸不到款，事實上對利率并不敏感。”在這種理念的指引下，晉商銀行對微小企業的管理和營銷模式進行了調整，初步形成了條塊結合的準事業部制運行體系，市場拓展推進迅速。截至3月28日，該行已有微小企業客戶113個，發放了3042萬元貸款，平均每筆貸款26萬元。

怎樣挖掘散落在大街小巷里的客戶資源？晉商銀行開發了自有的一套貸款產品。“‘信義貸’微小企業貸款最大的特點是不需抵押、不需擔保”，李愛虎如數家珍，“造成風險最主要的原因是信息不對稱，所以我們的貸前調查首先是側面打聽，同時上門入戶，眼見為實。因為客戶的經營量不大，存貨可以一一點清，驗證銷售收入。

在晉商銀行未來的轉型規劃中，小微企業業務被定位為四大利潤中心之一，并力爭做出特色，成為全新的利潤增長點。為了這個發展目標，晉商銀行已經在加緊招兵買馬。“現在已經有了兩個網點和20個客戶經理，今年就能達到8個網點和80個客戶經理。”