劉建軍：堅持為客戶做資產配置

2011年12月02日 17:05
來源：鳳凰網財經

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鳳凰網財經訊 第十屆中國證券投資基金國際論壇于12月2日在深圳福田香格里拉舉行，本次論壇主題是：突破基金公司向資產管理公司轉型，鳳凰網財經全程直播本次論壇。以下為招商銀行零售金融總部常務副總裁劉建軍演講實錄。

劉建軍：今天很高興有這個機會來參加我們基金行業的一個論壇。

我看今天銀行業參加會議的是少數，對于我們龐大的基金業，銀行業參會的朋友還是比較少的。

基金業近來出現了一些困難，最大的原因就是現在市場的情況。在這種情況下，招商銀行這兩年面對的一個不確定的市場，我們一直在基金銷售方面沒有放棄。去年我們完成的800多億的銷售量，今年1—10月份我們完成了900多億的銷售量。

同時，我看了一下在整個基金行業市值縮水的情況下，招商銀行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了將近1個百分點。應該說在這樣的情況下，我們整個團隊還是作出了很多的努力。

如果大家關心說招商銀行為什么在這種逆勢的情況下還能銷售這么多基金？我們總結下來有這么幾個體會。

【劉建軍】

第一，我們堅持為客戶做資產配置，真正幫他做財富管理這樣一個理念。

其實，以客戶為中心，這些年銀行也好，我們的各個機構也好，一直在講，但是真正實現以客戶為中心并不是那么容易，我們往往就是偏重于自身的利益去做產品銷售。實際上我們在做的事情還是產品導向。所以，這些年我們一直在思考如何真正地讓客戶獲得價值，這是很不容易的事情。在我們具體的工作方法當中，我們是逐漸地探索為客戶做一個綜合的資產配置，我們進行一個組合的銷售。當然銀行在組合銷售方面有自己獨特的優勢，我們有自己的理財產品，有一些固定收益的產品，有保險，另外也有我們的基金。

所以，我們把基金當成組合的一部分去配置給我們的客戶，這是我們做的一項很重要的工作。

那么在做這個工作當中，我們感覺到我們得到了很多客戶的歡迎，他們覺得招商銀行用自己的專業化給他們做財富管理，兼顧了他的風險偏好，這樣就兼顧了他未來長遠的財富管理目標。所以，在這方面我們做了一些工作。

做了資產配置以后，我們覺得還有一項工作我們是費了很大工夫去做，這就是管理客戶預期。在做財富管理的過程當中，如果你不會管理客戶的預期，很多時候是搬起石頭砸自己的腳。因為市場是在起伏當中的，很多時候投資半年也不賺錢，甚至投資一點也不賺錢，然后就引發客戶一大片的抱怨聲。所以在這個時候我們就用管理客戶預期這樣一個策略，跟客戶反復地溝通，告訴他們投資要堅持，要有中長期的投資理念，要抓住的機會。所謂機會，就是在市場相對的底部區域，就是在市場整體的估值比較低的時候，不斷地、分期地進入，我們是用這種技巧跟客戶溝通。

所以，盡管這兩年市場不好，我們加起來差不多賣了2000億的基金。總體來看，客戶還是沒有更多的抱怨，因為他們知道他們要等待。坦率地講，要等待多少年，我也說不清楚。但是只要中國經濟有增長，不滑坡，我覺得未來還是有希望的，值得我們期待的。

【劉建軍】

今天很高興有這個機會來參加我們基金行業的一個論壇。

我看今天銀行業參加會議的是少數，對于我們龐大的基金業，銀行業參會的朋友還是比較少的。

基金業近來出現了一些困難，最大的原因就是現在市場的情況。在這種情況下，招商銀行這兩年面對的一個不確定的市場，我們一直在基金銷售方面沒有放棄。去年我們完成的800多億的銷售量，今年1—10月份我們完成了900多億的銷售量。

同時，我看了一下在整個基金行業市值縮水的情況下，招商銀行的基金市值由去年年底的4.99%提高到了今年的5.56%，提升了將近1個百分點。應該說在這樣的情況下，我們整個團隊還是作出了很多的努力。

如果大家關心說招商銀行為什么在這種逆勢的情況下還能銷售這么多基金？我們總結下來有這么幾個體會。

【劉建軍】

第一，我們堅持為客戶做資產配置，真正幫他做財富管理這樣一個理念。

其實，以客戶為中心，這些年銀行也好，我們的各個機構也好，一直在講，但是真正實現以客戶為中心并不是那么容易，我們往往就是偏重于自身的利益去做產品銷售。實際上我們在做的事情還是產品導向。所以，這些年我們一直在思考如何真正地讓客戶獲得價值，這是很不容易的事情。在我們具體的工作方法當中，我們是逐漸地探索為客戶做一個綜合的資產配置，我們進行一個組合的銷售。當然銀行在組合銷售方面有自己獨特的優勢，我們有自己的理財產品，有一些固定收益的產品，有保險，另外也有我們的基金。

所以，我們把基金當成組合的一部分去配置給我們的客戶，這是我們做的一項很重要的工作。

那么在做這個工作當中，我們感覺到我們得到了很多客戶的歡迎，他們覺得招商銀行用自己的專業化給他們做財富管理，兼顧了他的風險偏好，這樣就兼顧了他未來長遠的財富管理目標。所以，在這方面我們做了一些工作。

做了資產配置以后，我們覺得還有一項工作我們是費了很大工夫去做，這就是管理客戶預期。在做財富管理的過程當中，如果你不會管理客戶的預期，很多時候是搬起石頭砸自己的腳。因為市場是在起伏當中的，很多時候投資半年也不賺錢，甚至投資一點也不賺錢，然后就引發客戶一大片的抱怨聲。所以在這個時候我們就用管理客戶預期這樣一個策略，跟客戶反復地溝通，告訴他們投資要堅持，要有中長期的投資理念，要抓住的機會。所謂機會，就是在市場相對的底部區域，就是在市場整體的估值比較低的時候，不斷地、分期地進入，我們是用這種技巧跟客戶溝通。

所以，盡管這兩年市場不好，我們加起來差不多賣了2000億的基金。總體來看，客戶還是沒有更多的抱怨，因為他們知道他們要等待。坦率地講，要等待多少年，我也說不清楚。但是只要中國經濟有增長，不滑坡，我覺得未來還是有希望的，值得我們期待的。

第三項工作，就是我們要給客戶做持續的資產檢視和跟蹤。也就是說當客戶持有基金一段時間不賺錢的時候，我們就會跟客戶進行溝通，說這個基金應該怎么處置，是繼續持有堅持，還是更換品種，還是再繼續增倉等等，這些策略我們都會跟客戶在前線做一些溝通。所以，對銷售價格來講應該和客戶更多地面對這一個現實，去共同探討怎么辦。有的可以繼續減持，有的可以調換品種，有的可以加倉，為什么呢？因為市場在下降，可能有的空間會更大。所以，在這種情況下，客戶對招商銀行還是比較滿意的。

這么三條，我們總結是我們不斷的在打造自己的財富管理的專業化的能力。通過這種團隊，通過這種條件化的、專業化的能力。為客戶做好中長期財富的管理，從而贏得了客戶。

基金，作為我們管理的重要品種，也贏得了一定的增長。我想這是大家比較關心的為什么現在在這種逆勢情況下，能夠作出這么點貢獻。

謝謝！

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