商業干預阻擊歸真堂上市 中國SOS計劃剪斷其銷售渠道

2012年02月26日 11:04
來源：新金融觀察報 作者：陳一昀

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簡介：2月22日，福建省惠安縣首次迎來了上百家媒體，超過200名記者。在此，歸真堂開始“反擊”。支持歸真堂的聲音不斷傳出，反對的號角吹得更響。而社會輿論的背后，還有一場狙擊其上市的商業“戰爭”即將上演。

商業干預狙擊歸真堂上市

2月22日，福建省惠安縣首次迎來了上百家媒體，超過200名記者。在此，歸真堂開始“反擊”。支持歸真堂的聲音不斷傳出，反對的號角吹得更響。而社會輿論的背后，還有一場狙擊其上市的商業“戰爭”即將上演。

時下，為了阻止歸真堂上市，中國SOS求助(下稱中國SOS)要動真格的了。他們計劃剪斷歸真堂在藥店的銷售渠道，在證監會批準上市前，減少歸真堂的營業額。“用正規商業渠道，讓你上市過會前利潤無保證！”2月23日，中國SOS求助創始人白一鵬在其微博上寫道。

但一切好像并不是很順利。

白一鵬“發狠”，是因為之前收購歸真堂股權計劃“竹籃打水”。在這條微博發表的前一天，歸真堂舉辦了一場“媒體開放日”專家座談會。關于被收購一事，座談會上以一紙聲明做出了“不存在”的答復——“作為投資歸真堂的創投公司之一，我公司至今未收到任何方面有關收購的函件，不存在之前媒體提到的收購之事。

《聲明》中，歸真堂的股東名單共有2家創投公司——蘇州鼎橋創業投資管理有限公司(以下簡稱鼎橋創投)的澄輝創投和鑫澳創投。

事實上，早在2月8日，白一鵬等人就以特快專遞的方式，向歸真堂公司及鼎橋創投、澄輝創投和鑫澳創投發出4份收購函。然而十天期限后，他們沒有收到任何回復。

“從特快專遞回執單來看，有3份簽收。”白一鵬說，未簽收的正是鼎橋創投。白一鵬推測，鼎橋創投沒有回復，是因為其公司地址不明。當初發函時，他只找到了鼎橋創投以前在網上公布的公司地址，而其現在的官網上，地址則被抹去。

白一鵬一直肯定歸真堂公司收到了收購函；他也相信，股東之間是會相互傳遞信息的。

在另一邊的歸真堂，那封很正式的“收購函”則被視為“不明智之舉”——實際上，歸真堂是事后才在網絡上得知白一鵬的收購要約。

歸真堂董秘吳亞向新金融記者表示，“白一鵬等人想要收購歸真堂的股權，應該和歸真堂的股東去協商。”言外之意，收購函應該寄到股東本人手中，而非歸真堂和3家創投公司。

“不會轉讓公司的股權。”這是歸真堂對收購的回復。他們好像是信心滿滿，這一部分來源于對公司本身成長的信賴，另外，上市的跋涉還在進行中。

雖然，歸真堂的風波讓其陷入輿論的“吐槽”中，但難以置信的是，這家公司的業績反而因此更上一層樓。歸真堂一位負責泉州地區的銷售人員告訴新金融記者，就泉州地區而言，歸真堂熊膽粉的銷售額較“熊膽門”事件爆發前提高了約30%。

僅此一點，就讓歸真堂股東及董事、鼎橋創投總經理張志鋆感到欣慰，“可能大家對歸真堂會有很多質疑，但是歸真堂的成長性非常好，我們目前對于上市非常有信心。

業績增長帶來了上市信心，但公眾輿論的反對聲音依然格外刺耳。況且，歸真堂的銷售業績，并不能消除其在商業上的“危機”——這種危機有一部分來自白一鵬的“行動”。在收購要約失敗后，他和歸真堂的博弈一直沒停過。

他計劃從商業渠道影響歸真堂的客戶——藥店。最簡單的方法就是通過投資、入股的方式要求其不再與歸真堂合作——這樣，歸真堂的熊膽粉產品就會失去重要的銷售陣地，其營業額也會受到影響。

對于歸真堂來說，不銷售熊膽粉約等于自取滅亡。這家中藥制藥企業的三大類三十多種產品很多都與熊膽有關。其中，熊膽粉和熊膽膠囊還是OTC藥品。

再來看看它的銷售渠道——直營店、醫院和有合作關系的藥店——從直營店看來，歸真堂還沒有將其在全國范圍內鋪開，吳亞對新金融記者說：“這是我們未來的一個發展方向，而目前直營店分布區域主要集中在福建省。

直營店是歸真堂專人負責管理，難以攻破。而醫院和藥店則是銷售人員負責。縱然這3種銷售渠道的營業額比例因為處于上市靜默期，不方便告知記者。但對白一鵬來說，收復藥店似乎成了這場博弈的“最佳選擇”

“因為歸真堂的客戶跟歸真堂之間不是感情紐帶，只是利益關系。”白一鵬說。

和歸真堂對上市充滿的信心相比，白一鵬對于他的這套思路還有些躊躇。他還無法確定從商業渠道來影響歸真堂的營業額，以阻止其上市的目的是否可行。“我們只能去嘗試，但是我們對這件事的信心還是挺足的。”白一鵬說。

目前，白一鵬團隊中有專門的人在做這方面的調研，“目前還沒有正式溝通，只是我們的人員和歸真堂的客戶有一些電話交流，大概詢問了下，如果合作，簽協議是否可行。”白一鵬等人感受到的是，至少在溝通時，對方的態度并不強硬，“覺得是可以的。

一般而言，在公司招股說明書中，會說明企業過去、現在的狀況，以及對未來的預期——這將讓投資者對公司的營業能力有一個比較正確的評估——而對正處于“落實反饋意見中”的歸真堂來說，營業能力的正確評估對其尤其重要。

當然，這個評估的成敗對白一鵬同樣重要。某種程度上，白一鵬和歸真堂都在和時間賽跑，前者會在本月26日晚上最終確定這個龐大復雜的“商業干預計劃”細則，而至少到那時，后者的上市日期還是未知。

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