如何讓演講有說服力?

2012年07月12日 16:46
來源：商業價值作者：韓洋

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每一次交流都是一次IPO，一個有說服力的演講可能會成全一筆價值連城的生意。

你有沒有考慮過，在演講時，你應該站在PPT投影的左邊還是右邊？或者壓根兒無所謂？世界排名第一的演講教練杰瑞·魏斯曼會告訴你，因為人們的眼睛天生習慣從左向右看，演講者最好站在PPT投影的左邊，這樣當聽眾看完PPT演示后，目光就會自然而然地移動到演講者的身上。

曾指導過微軟、英特爾、可口可樂、雅虎、杜比實驗室等全球頂級企業CEO做IPO路演的杰瑞·魏斯曼反復強調，“千萬別讓聽眾思考”，連聽眾眼睛的負擔也要減輕！

在杰瑞·魏斯曼的職業生涯前半段，他因為擔任哥倫比亞廣播公司節目制作人，每次都不得不看完幾個小時的資料和影像，并且進行數以千計小時的采訪，最后再把它們剪輯成一段不多不少、28分鐘40秒的節目，還要確保內容能夠抓住觀眾的眼球，讓他們愿意看下去。這讓魏斯曼練就出了一套簡單的技巧，能夠把各種資料整合為一個完整的故事并敘述出來。

25年前，魏斯曼將多年來在電視行業、影視行業形成的這一套方法經驗遷移到商界領域，帶著它經歷了500多場IPO路演的實踐檢驗。思科董事會主席唐·瓦倫丁盛贊他說，“思科公司在IPO路演中大受歡迎，成功以每股18美元售出280萬股，其中至少2-3美元的股票要歸功于魏斯曼。

演講“金字塔”

一個好的演講，必須要考慮演講的“金字塔”全局。金字塔中處在最底端也是最重要的是故事，好故事要有目標，要傳遞演講對聽眾的收益。事實上，所有公眾演講的目的，就是對有價值信息的傳達。但是今天，大部分演講都不能流暢的傳達信息、說服聽眾，這個問題全球平均每天要發生3000萬次，之所以出現這樣的狀況，是因為絕大多數商業演講變成了密集的向聽眾單向灌輸信息、傳達數據，這根本不是交流，更不會說服聽眾。

另外，當今大部分的商業演講都是以圖表的PPT為中心。事實上，沒有聽眾會因為PPT而做出決策，人們更多地會因為對演講者的印象而決策。在商務溝通中，PPT的作用是支持演講者，演講者的工作是講故事，而不是讓PPT講故事。

金字塔的中間部分是PPT及圖表，它們是講故事的支持工具，但一定要遵循“少即是多”的原則。“金字塔的再往上是找到適合自己的演講風格以及一些小技巧，比如演講時要站在屏幕的左邊，要經常和觀眾互動，避免上下低頭、目光掃來掃去等。

金字塔的塔尖是問答環節中的傾聽和理解。問答環節最重要的是停下，不要去想怎么答，而是先聽清別人問的是什么。提問者的問題是纏在線球里的，你的任務就是解開線球找出問題關鍵。“我沒有在聽”在人際交往中會產生很壞的影響。回答問題有很多技巧，但前提是理解問題，唯一理解問題的途徑是積極傾聽。一個成功的演講需要考慮金字塔整體，把清晰的故事、簡潔的PPT整合起來，進行流暢的交流，并做到積極的傾聽。

演講即“說服”

為什么人們會覺得演講是一個挑戰？如果它是單向的溝通，這就是挑戰。但事實上，演講是一個信息循環的過程。演講的另一個名字叫“說服”，它起源于2000多年前亞里士多德的雄辯術：演講意味著把聽眾從A點移動到B點，即初始到最終位置的變化。在A點，聽眾會以3種狀態進入演講：缺少信息、充滿疑惑、有阻抗。而B點則是適量的信息、疑惑降低、阻抗減小。為了把聽眾從A點移動到B點，讓聽眾做你想讓他做的事，演講者需要考慮聽眾的想法、需求和疑慮。在準備演講時，要像考慮自己需求一樣考慮觀眾的需求，才能達到雙贏，單純的兜售是不可能達成雙贏的。

在演講前要搞清楚自己面對的是誰，并且在演講的過程中不要讓聽眾思考。在任何一場演講中，先停下來問一下自己：我能給聽眾帶來什么，如果對方不能從中有所收獲，那么這一點就只是你自己的興趣點。如果對對方有幫助，就一定要明確說出來，強調它的作用。WIFFY是What's In It For YOU的首字母縮寫，意思是這件事對你有什么好處，即對聽眾有哪些收益。如何在演講中向聽眾表達這些收益？演講者在演說過程中，要隨時停下來加上這句話“這對你很重要，因為……”如果你正在講述產品的特性，停下來問加上這句話“如果你正在籌資，正在闡述自己的商務模式，停下來問加上這句話“將對聽眾的好處說出來。

(本文由《商業價值》記者韓洋根據2012年6月杰瑞·魏斯曼在中歐國際工商學院與湛廬文化聯合舉辦的“有效溝通塑造卓越領導力”的演講及采訪整理而成)