創業者找VC 警惕那些“雙無人員”

2013年04月16日 11:43
來源：投資界

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做VC的通常有不同的頭銜，我接觸過的投資專業的頭銜有以下幾種(按資歷從低到高)：分析師、投資經理、投資總監和合伙人。他們是每家VC公司的固定成員，VC公司還有只會短暫任職的入駐企業家(EIR)，以及其他人，比如創業合伙人或者運營合伙人、等。

找VC融資的過程也是一個銷售的過程，因此企業銷售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數據庫設計師、產品經理，然后是項目經理。因此企做銷售一開始也并不在我的經驗范圍之內。我從一位資深的德國銷售培訓師Kai Krickel那里獲得了一些非常好的建議，他運營著一家顧問公司，這家公司有個很恰當的名字，叫做TEDIC(全稱“The Excuse Department Is Closed”，意思是“找借口部門已被關閉”)，他曾經負責一家叫做PTC的偉大銷售公司的全國運營。我將在其他文章中介紹更多的銷售方面內容，在這里先來介紹一些你在找VC融資過程中會接觸到的一些人：

1. 有權力的人(Authority, A)

有權力的人是決策者。很明顯，他這里對于任何銷售來說都是最好的起點。我一直同意“致電高層”的銷售哲學，你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權力的人當然就是合伙人，當然有些公司的投資總監也有權力。不過，不要把有權力的人與“唯一”權力混為一談。就像企業的銷售部門，在VC公司里，有時需要幾個合伙人一致同意才能做出一個決定。不要以為一個頭銜是“主管合伙人”或者“創始合伙人”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權利。在每家公司，無論是VC公司還是其他公司，有些人是要做項目的，他們有游說能力的(參看以下第3點)，他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽也要做項目。如果你做過銷售或者業務拓展，你就應該遇到過這樣的人。你很可能已經見過企業的高級副總裁，在沒有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會推動做出決定。VC合伙人也是這樣的——有些人推動項目進展，有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責任。但是任何一個有權力的人(即：有投票權)，你都必須認真對待。你必須了解和理解每一個有權力的人的興趣、問題、關注點，他們有權做出你想要的決定。每個有權力的人都可以投一票。不要以為有了一個支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費時間，他們也會買賬。

2. 有影響力的人(Influence, I)

我已經在前面明確指出，在銷售的時候，我最喜歡的就是“走高層路線”，但現實是——你并不能總是在一開始就接觸到高層。你可能通過你做律師的同學或者創業者朋友推薦給VC的合伙人，但是VC合伙人可能會讓一個資歷較淺的人先來審核你的項目。不要小看這一點。你想想，一個典型的VC，要在5-7家被投資公司的董事會任職、需要為VC公司募集用于投資的基金、需要運營管理他們的基金、會收到大量的郵件和會議邀請、并被各種行業會議纏身(比如在會議上發言)等等，因此他需要信得過的人來幫忙評估你的公司，解脫自己。

當你和分析師、投資經理、投資總監或者入駐創業者交流時，你要明白他們很多人是有“影響力”的(比如，他們可以建議是否應該花更多的時間和精力關注你的團隊)。但記住，他們不是簽支票的人。Kai曾教過我，在銷售中千萬小心不要以為某個人頭銜高就有影響力、某個人頭銜低就沒有影響力。每個分析師或投資經理對不同的合伙人都會有不同程度的影響力。那你怎么辨別呢?

我在一些VC圓桌討論會上聽到有些人認為沒有必要花太多時間去研究VC公司里的每個人——你應該關注一些更重要的事情。我不同意，我認為如果你在參與一個融資的銷售戰役，而你已經確認某家公司非常適合你，那你就應該投入時間。而且如一旦你拿到了投資條款清單，那么你將會跟這些人共事，你對他們(以及他們的名聲)的了解越多越好。有一個最顯而易見的方法去了解跟你接觸的VC的影響力，就是與該VC投資過的企業或者其他給這個VC做過融資演示的創業者溝通，聽聽他們的看法。

如果你跟“非合伙人”的VC們建立了良好的關系，那你可能從他們那里得到一些關于項目如何才能得到合伙人批準的線索。比如說，他們可以幫你找出哪個合伙人可能會對你的企業所在領域最感興趣，你也可以從他們那里得到如何把控審批流程的建議。很重要的一點是，讓他們幫你安排與合伙人面談。企業的銷售人員在他們的銷售過程中，也會做這些事情。

3. 有權力又有影響力的人(Influence & Authority, IA)

顯然，你最想接觸的是那些既有權力又有影響力的人。我把這些人稱作“打蛋機”，因為他們才是會克服困難做成事情的人。比如他們會(有時候“確實就是”)拍案而起，說：“我們必須做這個項目，原因如下……”他們不僅有一票的投票權，還有技巧和意愿去促成決議。很少有投資決議是“不經思考”的一致通過的——想象一下，Google在給你做融資演示的時候，市場上已經有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo!的成功;Facebook在給你做融資演示的時候，Myspace已經在市場份額上遙遙領先;還有最近的Twitter在給你做融資演示的時候，Facebook似乎無可阻擋。在任何銷售過程中，你的目標就是尋找或培育這種“打蛋機”，VC也不例外。

4. 既無影響力又無權力的人(No Influence & No Authority, NINA)

當然，你最應該注意的就是花太多時間在那種既無影響力又無權力的人(簡稱為“雙無人員”)。在企業的銷售業務中，我最憂慮就是這種人，因為他們最容易見到、也會花費你最多時間的人。我曾和很多這樣銷售代表共事過，他們花很多時間在這些浪費時間的“雙無人員”身上，因為這些人很容易遇上，并讓你感覺很良好?！半p無人員”會跟你說你的產品一級棒，你競爭對手非常垃圾。進入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者讓你難受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被這些“雙無人員”吸引過去了。但記住，他們不僅不能做出決定，而且他們根本沒有影響力。人們不會聽他們的，他們也沒有好的政治背景來讓他的提議得到批準。

你怎么知道你面對的是一個“雙無人員”呢?除了我一再重復的方法外(詢問被投資企業和其他給這個VC做過融資演示的創業者)，另一個辨認的好方法就是，當你請求他們幫你安排下一步該怎么走(比如，跟合伙人見面)時，他們要么是沒法辦到，要么在那之前還要安排另外3個會議。

“雙無人員”還有另外一種形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已經到了投資周期的后段，又沒能力募集新基金。他們也不停地跟創業者見面，但從不進行任何投資任何(因為他們沒錢投)。只要做點調研就很容易將這種人挑出來：看看他們近三年來投資了多少項目，他們最近一直基金是什么時候募集的(一般基金的生命周期是10年)?！半p無人也可以看作是：無新資金+無新投資。

在企業銷售中，對付“雙無人員”的唯一方法就是直接去找這家公司里有影響力或者有權力的人。在VC融資中，也是如此，或者換一家VC談談。