銀行系壽險公司新路徑：回歸保障 參與財富管理

2013年05月16日 01:33
來源：21世紀經濟報道 作者：張宏良

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壽險行業發展到今天，面臨著產品缺乏競爭力、銷售模式單一、投資收益不理想、市場口碑和行業形象不佳等發展困境。

從2011年開始，交銀康聯自身的差異化發展路徑，概括講就是“兩個轉變、一個融合”

即：轉變理財型業務在公司保費收入權重過大的局面，大力發展長期保障類業務；轉變資產負債匹配中過于偏重負債驅動資產的狀況，審慎制定公司定價策略；融入財富管理銀行建設，實現從賣產品到賣方案的跨越。

但繼往前行，我們覺得對諸多問題必須給出階段性的思考與答案，以利于信心的增強和各方面的支持。

保障類保險四種觀點博弈

到底什么是保障類保險業務，這是一個基礎命題。目前，市場上大體有這樣四種觀點。

第一種觀點認為，保障類保險就是意外險、身故壽險產品。這其實是一種狹義的理解。如果按此理解，保險業整個發展空間將會受限，金融屬性將被剝離。

第二種觀點認為，理財類保險也有保障功能。對此我們并不否認，但要有所區分。我們更看重的是這類保險是否擁有中長期理財功能，只有具備中長期理財功能的產品才可以視為有相應的保障屬性。但目前市場上存在大量的短期繳費、很小風險保額的分紅類產品，變成了一種短期理財工具，大大減弱了保險的保障屬性。

第三種觀點有點離譜，認為只有期繳業務才是保障類業務，以至于市場上出現不少“保險期限不長、保額也不大但繳費方式卻體現為年繳”的所謂期繳保障業務。我們認為，保險保障是否充分的標準應由保額或保險的期限決定，壽險產品的保障屬性與繳費方式并沒有直接關系。

第四種觀點認為，保險保障廣義上來講是對人生不同階段中的各種不確定性進行保障。保險作為化解風險的手段，其基本的三大作用是經濟保障、財務規劃和健康管理，而保險產品的保障性和長期性是其最本質的特征體現。

我們支持第四種觀點。近兩年我們就是主要為客戶提供健康、養老、子女教育等長期保障類產品。

壽險轉型重點：回歸保障

近年來，保險業一直大力倡導“保險回歸保障”，并非理財型業務有原罪，究其原因，我們認為主要有以下幾個方面：

一是保障型業務和理財類業務比例嚴重失調，特別在銀保渠道。2010年之前，壽險行業處于高增長期，其中銀保渠道的新增業務80%以上為躉繳5年期的短期分紅險。存量上，這類產品對應的資產收益覆蓋不了負債總成本導致客戶與險企自身都不滿意；增量上，這類產品在理財產品市場化的大背景下基本失去競爭力。

二是我國保障型業務的發展還有很大的空間。有數據顯示，截至2012年底，全國保險密度為1143.8元，保險深度為2.98%。而據相關數據顯示，2010年，發達國家保險市場的保險深度已達12%左右，保險密度方面已達2000-3000美元。由此可見，保險業的負債管理還有相當多的工作等著我們去做。

三是全面提升資產管理水平雖已進入準備期，但見效尚需一個比較長的時期。當前，為順應市場化改革需要，保監會發布了一系列保險資金運用新政策。但中長期負債對應的資產管理對宏觀經濟周期的理解、專業人才的要求應該更高。我們以為還是應該將這一能力去促進“表內業務”的發展更好，不要太過著急增大“表外業務”

打破銀保只做理財類“魔咒”

認為銀行渠道只能做理財類、低價值產品的觀念是一個重大的認識誤區。形成這種誤區的主要原因是由于過往銀保渠道合作的脆弱性，通過快速銷售簡單短期理財類產品成為雙方獲得短期利益的共同選擇。但銀行系險企的成立有可能打破這種“魔咒”

隨著銀行系保險公司相繼成立，銀保長期合作的機制將不斷完善。如果銀行系保險公司只是利用渠道合作實現原有短期理財、低價值業務的簡單搬家，我想無論從自身效益的角度還是行業價值貢獻的角度都是沒有多大意義的。同時，銀行綜合化經營，打造“以客戶為中心”的一體化財富管理體系為銀行系險企提供了良好的平臺。

此外，從銷售管理的角度，唯有長期合作方能有效推進長期保障類保險業務的發展。保障類保險需要挖掘客戶防范“或有風險”的內在需求，需要銀行和保險公司雙方共同的努力和專業配合，銀行系保險公司在融入母行的金融品牌，共同構建與母行多位一體的長期培訓體系上享有自身的優勢。

(作者系交銀康聯人壽保險公司總經理)

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