合生元3年505%增幅背后：控制價盤涉壟斷

2013年07月02日 09:20
來源：新華網

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合生元的老板羅飛一句法語都不會說，但絕對是非常會做生意的商人

發改委對合生元等幾家乳粉企業正在進行的反壟斷調查，讓合生元走到聚光燈下。

記者查閱資料獲悉，合生元2012年的33.8億元銷售額是其2009年銷售額5.58億元的6.05倍，這意味著合生元的銷售額在三年間增長505.02%。

“控制價盤是合生元成功的一大原因。”一位奶粉業內資深人士周亮表示，合生元對門店價格管理得較為嚴格，門店價格在全國范圍內都維持得很好，防止門店之間“斗價”，把價格斗下來，門店都沒有錢賺。

“門店賣一標準箱(12灌)惠氏，一罐可能也就6~8元的利潤，可能還沒有賣一罐合生元賺得多，美贊臣、雀巢、惠氏這些外資大品牌，門店銷售一罐利潤通常都不到10元，利潤比較保”周亮說，合生元卻能夠保證給門店足夠高的利潤，合生元一些產品的價差在100元左右，有時候賣一罐合生元利潤比賣以標準箱(12罐)外資大品牌奶粉利潤都要好，門店也因此有積極性說服顧客轉為消費合生元的產品，甚至合生元銷售網點的導購員的提成也很高，“畢竟門店是靠利潤驅動的。”

一位業內人士也表示，對于很多嬰童店來說，如果能賣出一罐利潤達到上百元的奶粉，往往就意味著當天的房租成本已經出來了，當天賣出的其他產品就差不多意味著是純利潤了。

乳業專家、北京普天盛道品牌營銷顧問機構董事長雷永軍告訴本報記者，銷售的單價絕對值和總量絕對值有一個比例，比如零售價300元的奶粉，銷售終端有100元的毛利潤，如果賣300元，可能能賣出1000罐，但是如果零售價降低20元，則有可能多賣出5000罐，銷售終端就可以多賺40萬，但奶粉生產企業希望能保持各個商家的利潤平衡。

“對于惠氏、雅培在內的多數外資奶粉品牌和伊利等國產奶粉而言，走的是薄利多銷的路線，企業巴不得終端多賣一些他們的產品，且想賣的門店都可以進貨，是敞開銷售的，不會嚴格地管價格，也希望門店不斷做促銷，一般的企業都是這種薄利多銷的思路。”周亮說。

周亮認為，合生元這些年能取得如此好的發展速度，很重要的一個原因就是合生元這種滿足渠道高利潤需求、高舉高打的做法。

數據顯示，合生元去年凈利潤率達到22%左右。據本報記者了解，一般的奶粉企業稅后凈利率達到12%就已經很不錯了。

“合生元的老板羅飛一句法語都不會說，但絕對是非常會做生意的商人，他選擇了這種營銷模式，整個國產奶粉行業發展最快的就是合生元，他的成功不是偶然的。”周亮介紹稱，合生元的成功有其必然之處，也因為合生元抓住了偶然出現的歷史機遇，2008年三聚氰胺事件之后，排名靠前的國內奶粉品牌幾乎一半都出事了，合生元在零售終端價格又比較高，消費者覺得高價可能更放心。