小商戶借力“消費信貸”

2013年07月06日 06:25
來源：中國經營報作者：龐華瑋

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“草根”小商戶往往無法獲得銀行貸款，不過小商戶可以通過幫助客戶使用無抵押、無擔保的小額“消費信貸”，減輕客戶現金壓力，從而提高小商戶自身的銷售額和銷售利潤。

車行：授權模式

在廣州市番禺區的中心市橋里，陳先生經營著一個280平方米的摩托車行，有嘉陵、速卡迪、國威等不同品牌和檔次的摩托車。

陳先生是個擅于把握機會的人。12年前，靠著收廢品積蓄，以及借來的6000元，陳先生在深圳租了個80平方米的小店，辦起了車行，第一天他進了4輛電動車和12輛自行車，當天就賣完了電動車。到當月月底，他的進貨量達到了每天18輛電動車。當年年底他開了第二個車行，前幾年他又開拓摩托車生意。至今他在廣東的廣州、深圳、中山等地開了11個車行，每月營業額在500萬元左右。

而2011年他找到了提高摩托車銷量的一個方法。當時一家消費金融公司捷信中國找到了陳先生，提議可給他的部分客戶提供分期付款。陳先生嘗試了這種方式，他發現他的部分客戶確實有這方面的貸款需求。

事實上，陳先生的客戶分為三部分：第一部分是現金購買摩托車，他喜歡這樣的客戶，往往會給這些客戶讓利，比如少收100元；第二部分是刷卡消費的人，這是較多客戶采用的方式，畢竟會帶著大筆現金去購車的人越來越少，最近刷卡手續費從1%降低到了0.78%，也即是客戶付1000元陳先生要代支付7.8元的銀行刷卡手續費，賣得較多的摩托車多在3000多元一輛，所以一般陳先生支付的手續費為20多元，銀行卡的款可以在第二天到賬。

第三部分就是捷信提供的分期付款，多是外來打工的人，特別是工廠較遠、需要送貨和快遞的人，他們需要購買摩托車，但本身收入少，這些低收入的客戶沒有信用卡，也無法從銀行貸款，一時付不起3000元錢買一輛摩托車。

而捷信與陳先生的車行合作，有捷信的咨詢代表在車行里駐點，他會建議這部分客戶做分期付款，由捷信提供貸款，在60分鐘內貸款批下來，客戶買到摩托車。而這些錢一般在3天內會到陳先生的賬上。這種“消費信貸”方式較受歡迎，因為它給車行帶來的利潤率較高，這是由于車行一般不會如現金付款一般降價銷售，也不產生刷卡的額外費用，所以這種分期付款方式對車行來說利潤率最高。

借助引進“消費信貸”的方式，陳先生車行的銷量提高了，此外客戶使用分期付款，就有能力一次性購買價格更高的摩托車，部分原想買低檔車的人也會選擇買較貴些的車。而這些做消費信貸的人，又會跟周圍的朋友介紹，于是一傳十，十傳百，來陳先生車行消費信貸買車的人就多了。

這中間，陳先生唯一要做的就是允許捷信在其車行提供分期付款服務，其他一切由捷信負責提供。

陳先生告訴《中國經營報》記者，他用各種辦法來提升銷量，與捷信合作就是方法之一。一般來說，在市橋這個車行里，他每月賣110～120輛摩托車，而捷信分期付款幫其提升了銷量，每月銷量可提高至150輛，捷信能幫其增加10%以上的銷量。

“在這條街里，我車行的銷量是排第一的，上月賣了170輛，營業額在50萬元左右。旁邊的車行只賣了40輛。”陳先生說。

手機零售商：DIY模式

李先生在廣東經營著3家手機店，他從2007年與捷信建立了合作，為客戶提供分期付款。

不過，一開始合作并不太好，李先生覺得捷信的咨詢代表在細節的服務上達不到他的理想，銷售單量也提升不上去。后來，他索性自己去參加捷信的培訓，拿到了捷信的ID，自己代替咨詢代表做起分期付款的工作，他向客戶介紹分期付款的業務，根據與客戶談話的印象，對客戶的初步貸款情況做核實，為客戶做申請資料，核對方提供的身份證（培訓后李先生懂得十多種假身份證的識別），以及一份第二證明文件（包括社保卡/醫保卡/銀行卡/銀行存折/駕駛證/戶口本/工卡和學生卡等）。

李先生介紹，一般客戶在店里選擇到自己喜歡的手機，只要花十多分鐘填表，遞交簡單文件，然后李先生把這些文件通過ID傳到捷信后臺，捷信在60分鐘內會審核批復。“快的10多分鐘就能批下來，慢的也試過40分鐘才批下來。”李先生說。

記者在捷信中國的官方網站的“貸款計算器”中的商品價格（元）輸入“4999”，首付比例（%）輸入“30%”（即1500元），貸款期限（月）輸入“12”，得出的月還款額（元）顯示為“401”。簡單地計算，3499元分期12月付款，最終付款為4812元，較原價高出1313元，幅度達到37.5%。

這些多收的費用中，包括貸款利息、擔保費用、客戶服務費和保險費等。其中，客戶可以自由選擇是否購買保險（保險內容為在保險責任期間，如果由于疾病或意外事故造成被保險人死亡或者全殘，由保險公司賠付）。此外，合同中規定，允許客戶在15天內撤銷分期付款的約定，或提前還款。

李先生舉的另一個例子是在店里銷售的筆記本電腦，價格是5000元，客戶首付1500元，剩下的3500元，分12個月，每月還款350元，最終較原價多付700元，多付費用比例為20%。

這種分期付款由于針對的是低收入的“草根階層”，他們無法從銀行得到貸款，也沒有信用記錄，這種無抵押、無擔保的貸款無疑出現壞賬的風險較大，所以貸款的成本相對那些有信用卡、較高收入人群來說，自然會高出一截。盡管捷信中國等消費金融公司面臨著客戶較高的違約風險，但它們有一套相對成熟的體系來控制這一風險，即使出現不良貸款，也不會影響到李先生等合作商戶的收入。

不過，盡管沒有提成，也不會有損失，李先生還是相當盡職地做客戶消費信貸的前期把關工作，“如果有壞賬，我不會有損失，但是壞賬較多，可能捷信會更加關注我這個網點，以后審核會更嚴，拒絕率會更高，客戶就更難通過分期付款買我的東西。”

李先生介紹，店鋪里銷售的主要是手機、手提電腦和手機充值卡，凈利潤率不過3%左右，銀行并不太愿意與他們這些“草根商戶”合作，他的店鋪也從未從銀行獲得貸款。而消費金融公司的介入，為其客戶解決了現金流問題，因而也提升了其店鋪的銷售量。在李先生銷售的手機和筆記本電腦中，大約有10%是通過捷信的分期付款渠道，他相當珍惜這一渠道。

這是由于一方面，客戶沒有太多的現金壓力，購買商品的數量和高價格商品的數量增加，從而提高了銷量和利潤；另一方面，客戶的口口相傳，使得他獲得更多新的分期付款客戶，從而提高了他店里的銷售量。

捷信的官方網站上顯示，捷信現有3000多家合作商戶，并以每個月近10%的速度增長。盡管主攻方向為小商戶，不過大商戶也在其服務的范圍內，以蘇寧為例，蘇寧可提供捷信分期付款業務門店從2007年的18家發展至2010年的120家。比起競爭者來說，這些與消費信貸公司合作的商戶可以讓客戶又多一種付款方式，從而提高了競爭優勢。

融資解碼

通過采用車行消費信貸模式，捷信與摩托車經銷商合作，向車行派駐咨詢代表，給需要買摩托車、但收入低且無信用卡的客戶提供分期付款，在60分鐘內貸款批下來，客戶買到摩托車，資金則會在3天內轉到摩托車經銷商賬上。這種模式一來滿足低收入客戶的消費需求，二來可提高車行經銷商的銷售額和銷售利潤。

新型消費金融受青睞

貸款服務范圍個人耐用消費品貸款

指消費金融公司通過經銷商向借款人發放的用于購買約定的家用電器、電子產品等耐用消費品的貸款；

一般用途個人消費貸款

指消費金融公司直接向借款人發放的用于個人家庭旅游、婚慶、教育、裝修等消費事項的貸款。

在試點階段，消費金融公司的業務不涉及房地產貸款和汽車貸款等高風險產品。

貸款額度

消費金融公司向個人發放消費貸款的余額，不得超過借款人月收入的5倍。貸款利率雖實行按借款人的風險定價，但在法律法規允許的范圍內不得上浮4倍以上。

資產規模

截至2012年10月底，中銀消費、北銀消費、錦城消費和捷信消費四家消費金融公司的資產規模達到40.16億元，同比增加126.82%；貸款余額37.09億元，同比增加197.98%；不良貸款率為0.56%，服務客戶超過19萬人。