互聯網保險興起代理人“作業方式”或將被顛覆

2013年07月16日 03:19
來源：第一財經日報作者：楊倩雯

[ “保險公司開發新渠道需求迫切，而網絡因其便捷性和技術性成為保險公司的渠道‘新寵’也無可厚非。” ]

上海某保險公司營業處內，原本應該出去“跑客戶”或者開業務討論會的時間，七八名保險代理人卻守在電腦旁刷屏等客戶。

據《第一財經日報》記者了解，所謂的刷屏等客戶，是保險產品搜索網站大家保網提供的一項網絡功能，即讓保險消費者自愿在網上提交買何種保險的需求，生成一個個購買意向訂單，由保代根據自己公司產品、所服務區域及能力特長，自由領取訂單和消費者洽談。整個撮合配對流程，都在互聯網上完成。

“現在他們嚴重依賴網絡，其他活都干不了了。”該代理人團隊的負責人稱。這種類似“守株待兔”的方式與傳統保險代理人主動出擊的方式截然相反，或將改變代理人的工作習慣。

大家保網首席運營官劉樹森表示：“以前我們是采用分配機制，也就像計劃經濟，結果發現誤差比較大，消費者的需求和保代的能力不一定匹配，最后導致消費者對結果不滿。”因此引入了更市場化色彩的自由匹配機制。據該公司6月份所做的抽樣調查，消費者的滿意度提高了27%。

互聯網介入傳統金融行業并不久，但所造成的沖擊和變革卻已成事實。在這幾年的發展中，保險業代理人的工作方式也已經跨入了“E時代”。

代理人的“E時代”

“我們一些代理人在網上設立了自己的‘個人理財工作室’的個人網頁。這能夠讓客戶更加清楚近期公司的主打產品、了解保險知識等。”某大型保險公司的一名代理人團隊負責人對本報表示。

保險代理人的個人網頁主要內容來自于保險公司系統的內容支持。“這幾年，保險公司的系統都發生了翻天覆地的變化，使代理人的工作方式產生了很大的變化。”上述團隊負責人表示。

據他介紹，現在許多代理人工作第一件事情就是打開電腦，因為網絡系統能夠幫助代理人完成售前的所有作業環節，通過智能指揮，清晰指引代理人隊伍高效完成售前的邀約、拜訪、促成等諸多活動環節。

而在洽談保險業務時，代理人端著一臺筆記本電腦或者手持一臺平板電腦，甚至只需要手機就可以通過互聯網直接完成簽單和收取保費的過程，一改過去為了一單業務來回“折騰”多天的狀況。

同時，代理人與老客戶聯系的方式也從過去的單純使用電話聯系，變為更多地借助微博、微信等互聯網社交平臺。“幾乎每個代理人都有自己的微博、微信賬號，用以和客戶聯系，或者發布一些保險小知識，拉近和客戶的距離。”上述團隊負責人表示。

互聯網對于代理人來說雖然帶來了工作方式的轉變，但如何更多地轉化為“生產力”，卻是放在每個保險代理人面前的問題。

“目前借助互聯網對我們代理人來說主要是方便工作和客戶維系的用途，真正能夠通過互聯網產生新的保險需求并轉化成最終保單的比例很低。如果說一個月能夠簽10張保單，那么客戶通過我們的個人網頁或者其他一些網站主動提出的投保需求可能有1單就很好了。”一位資深壽險保險代理人表示。

互聯網渠道的崛起與挑戰

互聯網對于保險公司來說，并不只是帶給保險代理人工作上的變革，更重要的是，互聯網為保險公司開拓了一個“藍海”渠道。

“對于保險公司而言，個險、銀保等傳統渠道已經接近飽和。個險營銷員增員、留存困難；而銀保渠道被銀保新政持續打壓，又被不斷崛起的‘銀行系’保險公司所擠壓。因此保險公司開發新渠道的需求迫切，而網絡因其便捷性和技術性成為保險公司的渠道‘新寵’也無可厚非。” 一名保險行業資深分析師對本報記者表示。

上月初，新華保險宣布計劃耗資1億元成立電子商務公司，在此之前，中國太保和中國太平也成立了自己的電商公司。而中國平安則攜手阿里巴巴、騰訊成立眾安在線財產保險公司。

除了保險公司自家的“地盤”，更多中小型保險公司選擇了與第三方的電商平臺合作，淘寶、騰訊財付通平臺、蘇寧易購，眾多電商平臺“跨界”加入了保險的戰局。而3天銷售1億元保費的“業績神話”也使得一些中小保險公司對互聯網保險趨之若鶩。

然而，在互聯網保險“風光無限”的背后，也存在著一些問題。隨著保險公司的加入，第三方平臺的傭金率變得水漲船高。同時，保險公司通過電商平臺銷售的產品也主打“理財”牌，而保險的保障功能則被忽視。另外，關于互聯網與保險的“跨界”組合在監管和法律法規方面顯然落后于其發展速度。

“目前網銷產品比較簡單，保險保障的功能比較小。這是因為如果牽涉到保障功能則需要前期的大量投保咨詢方面的工作，還不適合保險網銷目前的發展階段。以后隨著互聯網技術的進一步完善、客戶理念的不斷成熟以及法規的不斷完善，互聯網保險的發展潛力還是很大的。”上海保監局相關人士在近期的媒體通氣會上表示。

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