葛蘭素史克被調查雇員稱公司默許銷售員造假

2013年07月26日 03:54
來源：新京報 作者：劉剛

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GSK（中國）鄭州辦事處醫藥代表在鄭州市公安局接受記者采訪。新京報記者劉剛攝

7月16日，一名保安在上海葛蘭素史克生物制品有限公司內巡邏。圖/CFP

■ “葛蘭素史克行賄案”追蹤

日前，新京報記者通過調查，進一步揭開葛蘭素史克（中國）公司（以下簡稱GSK中國）下游利益鏈細節：為提高銷售額、搶占市場份額等，公司銷售代表向醫生行賄，藥價近一成返給醫生，行賄款則靠編造虛假會議和餐費報銷套現。

新京報訊備受外界關注的GSK（中國）涉嫌商業賄賂案持續發酵。

7月8日，河南鄭州警方對GSK（中國）鄭州辦事處18人采取刑事強制措施，其中包括1名銷售總監、多名地區經理和銷售代表。

鄭州警方調查發現，GSK（中國）鄭州辦事處未在工商部門注冊。

調查顯示，銷售代表進入GSK（中國）后，公司進行的業務培訓核心內容是客情維護，即維護與醫生的關系。

按公司規定，銷售代表可根據個人業績，每月以講課費、會議費、禮品費等形式報銷銷售額的7%-10%，用于對醫生行賄。

據警方掌握的材料，GSK（中國）處方藥在河南各地“帶金銷售”，年銷售金額數千萬元。

“羊毛出在羊身上”，一位GSK（中國）公司區域銷售經理表示，包括行賄在內的運營成本，除含在藥價里，沒有別的辦法，上述成本直接導致藥價高。

■ 回應

總公司：更換在華領導團隊

高級法律顧問駐滬；中國業務總經理將返華受調查

新京報訊記者從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司日前再次致函公安部，就其中國公司部分高管涉嫌嚴重經濟犯罪一案，表示將全力配合中方調查。

葛蘭素史克總公司表示，為配合中方的調查，已將公司全球審計和保障部門負責人以及高級法律顧問派駐上海。公司正對中國業務進行調整，將任命新的領導團隊和中國業務總經理，以確保快速、有效地回應中方的調查和繼續在華開展業務。

中國公司業務總經理馬克銳（Mark Reilly）也將于近期返回中國配合調查。

■ 利益鏈揭秘

1、一成銷售額用于拉醫生“下水”

7月23日受訪時，GSK（中國）的區域銷售經理李明（化名）講述了一個在鄭州醫藥代表圈流傳的段子：

鄭州一家醫院的科室主任，上了點年紀，“比較好色”。醫藥代表求他辦事，常常安排在洗浴中心，科室主任會要求一些幾百元的特殊服務，醫藥代表無不花錢滿足。

“得罪不起，他手握處方大權，要自己的藥銷量考核達標，就得想盡辦法滿足他。”李明說。

李也是這次被鄭州警方依法采取強制措施的18名犯罪嫌疑人之一。他2012年跳槽至GSK（中國），此前曾在多家外國藥企做醫藥代表。

GSK（中國）的銷售團隊分“銷售總監－區域銷售經理－醫藥代表”。李明手下管著7名醫藥代表。

李明介紹，新人入職有10多天的培訓，培訓師來自GSK（中國）上海運營中心。

除GSK藥品性能、優點和治療范圍，培訓會上重點培訓銷售技巧和策略，“也叫客情維護，就是如何與醫生搞好關系。”李明說。

李明說，是否能與這些醫生建立關系，要看了解程度深淺。比如，醫生“周末喜歡釣魚還是吃飯，孩子愛看書還是打球。”“只有針對醫生的興趣愛好拓展，有的放矢，才能多開藥，提高銷量。”

李明說，GSK（中國）內部制度為銷售代表提供了經費，“銷售額的7%-10%專門用于維護與醫生關系”。

據其銷售代表介紹，入職后，每個醫藥代表會領到1萬元的“備用金”和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯系醫生，投其所好地“做工作”。

李明還交代，一些“吃不死人、治不好病、價格高、回扣多”的藥最好賣，只要關系“到位了”，有些醫生甚至能開一些不對癥的藥。

汪慧（化名）是李明的下級，一名普通醫藥代表，負責鄭州一家兒童醫院呼吸科GSK兩個藥品（治療哮喘的“舒利迭”和噴霧劑“輔舒酮”）的推廣。

汪慧說，這兩年，她每月銷售指標7萬左右，每月手中有7%的經費，“差不多5000元”，全花在醫生身上，大部分給了醫生做回扣。

汪慧稱：“公司要求我們盡可能滿足客戶一切需求。”如果碰到比較“色”的醫生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點了你也得去”。

2、賄金每月結算打進醫生銀行卡

在汪慧負責推廣藥品的這家兒童醫院呼吸科，治療成人和兒童哮喘的藥物，并不只有GSK中國出品的，還有別的品牌，“競爭非常激烈”。

為保障處方和銷量，提高單盒藥品回扣成為競爭的慣用手段。

在GSK（中國）公司內部，醫院被分為重點和非重點，醫生亦按A類B類劃分，評判標準則視門診量和處方量多少。

鄭州這家兒童醫院呼吸科的主任于夫（化名）屬于GSK中國的A類醫生。

據于夫介紹，每開一盒“舒利迭”，他可拿回扣20元，每盒“輔舒酮”，可拿回扣10元，“均超過藥價的一成”。

起初，汪慧會在醫生辦公室沒人的情況下，送現金給醫生，一個季度結算一次。后來，汪慧向負責維護關系的5個醫生要來了銀行卡賬號，改為每個月結算，回扣直接打進銀行卡。

結算依據，則是醫藥代表圈中被稱作“統方”的數據表，列有醫院每個科室、每個醫生開藥的數量和明細。

呼吸科主任于夫強調，醫院這兩年搞信息化管理，端口封閉、加密管理，一般醫生沒有查詢數據庫的權限，“統方”需要特別授權。但李明說，在醫院的藥房或信息科，“花錢就能搞到‘統方’。”汪慧補充，在鄭州，“統方”是行業潛規則，明碼標價。

7月23日，于夫坦陳，“回扣助推藥價虛高。”

據李明介紹，GSK（中國）公司銷售代表的收入，主要由底薪、補貼、獎金三部分構成。如100%完成銷量考核，就能拿銷售額10%的獎金，月入一般均可過萬。GSK（中國）公司雇有汪慧這樣的銷售代表超3000人。

“羊毛出在羊身上。”李明承認，包括銷售代表的提成、給醫生的回扣在內，各種中間環節的運營成本，全部轉嫁到藥價里。

3、銷售人員編造虛假會議套現

據區域銷售經理李明介紹，GSK（中國）規定，餐費報銷，人均標準不得超過300元，否則必須刷卡。

為拿到銷售額7%用作藥品推廣經費，于是通過各種途徑找來發票，把經費套現。

“內部只存在形式上的監控，我只看報賬總額是否超過銷售額7%的限度，紙質單據只能檢查有沒有假發票。”李明解釋，對報銷名目的真實性，根本不去核查，“只要沒有超出額度，都會審批”。

辦案民警查明，在GSK（中國）醫藥代表們以“講課費”的名義大量報賬，掩蓋了行賄、送禮以及請醫生旅游、娛樂等各種名目的開銷，以幫助公司做平賬目、規避法律風險。

GSK（中國）銷售人員，會與呼吸科主任于夫這樣的A類客戶簽訂講課協議，一般每個月有兩次講課機會，一次支付講課勞務費1000元。

“很多時候，醫生拿講課費，但不去講課。”多名銷售人員介紹，“下處方的回扣，用講課費的名義兌現”。

汪慧還提到，即便醫生不去講課，GSK（中國）上海運營中心市場部和醫學部，仍會提供幻燈片，供銷售員自己編造會議內容。

“公司默認銷售員作假，但要做得真一些。”汪慧總結，公司提供五六套幻燈片，要求每月內容不能重復。

汪慧統計過，一個GSK（中國）銷售代表，一年大概會報銷十來次會議的經費，但其中一半以上是虛構的，“就是為了把錢套出來，會議的議程、人員、內容，都是假的。”

辦案民警介紹，GSK（中國）銷售人員用各種方式，從公司套取現金后，一部分作為對醫生行賄的“備用金”，另一部分，被銷售人員非法侵占據為己有。

多名受訪的GSK（中國）銷售人員認為，此類現象的癥結在公司考核機制，“公司提供經費，又不管用什么辦法，只看能不能達到增加銷量的目的，迫使很多人為此不擇手段”。

據新京報記者了解，身為醫藥代表的汪慧，竟以“醫生助理”的身份，坐在呼吸科主任于夫的面前，于夫負責看病，汪慧負責敲打電腦開處方單，時間長達一年多。

于夫所在呼吸科開出“舒利迭”處方的數量也在變化。2011年3月，汪慧接手前，每月用量100盒，最近一年多，每月用量都保持在200—300盒。

于夫稱，選擇用藥有時確有傾向性，“兩個藥效都差不多，會選擇關系好的醫藥代表廠家的藥。”

本版圖文（除署名外）/新京報記者劉剛

■ 案情回顧

●7月11日公安部通報，GSK（中國）為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的，利用旅行社等渠道，向個別政府部門官員、少數醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等行賄。

●7月14日GSK（中國）公司4名高管被抓的消息曝光。次日，GSK（中國）公司首次發布致歉聲明，稱支持中國根除腐敗決心。

●7月22日葛蘭素史克總公司在倫敦發布聲明稱，正研究中國運營模式，計劃通過調整運營模式，降低藥品價格中的運營成本。據目前調查的數據，GSK（中國）用于商業賄賂的費用占藥品成本的近30%。

■ 延伸

GSK在華研發新藥被指違規人體試驗

據新華社電美國《紐約時報》22日稱，根據他們獲得的一份秘密文件，英國制藥公司葛蘭素史克在中國的違規操作并不僅限于銷售層面，還涉及在中國的藥品研發業務。

上海中心新藥初級研發或問題嚴重

據英國廣播公司網站7月23日報道，《紐約時報》聲稱獲得了葛蘭素史克從2011年11月開始的內部審計文件，顯示葛蘭素史克研發神經類藥物的上海研發中心存在著嚴重問題。

《紐約時報》援引哈佛醫學院教授埃里克·坎貝爾的話稱，在中國做研發便宜一些，但便宜往往導致更危險。

葛蘭素史克內部審計報告說，其2007年在上海建立研發中心，不僅希望幫助其藥品在中國通過審批，也希望在此展開初級研發工作。

審計報告指出了這個研發中心存在的嚴重問題，其中一個非常嚴重的問題涉及治療多發性硬化癥和運動神經疾病藥物的研發。報告說，這個研發項目的負責人在藥品已經開始人體試驗之后才了解有關的動物實驗報告。

參加試驗患者或擔不必要危險

《紐約時報》援引美國紐約大學蘭貢醫療中心醫學倫理部門負責人阿瑟·卡普蘭的話說，如果情況屬實，這將是醫學研究中“不可饒恕的罪惡”。

他說，任何人都不能在沒有得到足夠資料的情況下批準開展人體試驗，這是嚴重違反醫學倫理的行為。

報道說，葛蘭素史克的內部審計報告指出，雖然動物實驗結果證明該藥不會對患者的安全產生影響，但存在巨大的潛在危險，因為參加人體試驗的患者可能承擔不必要的危險或接受無效的治療。

報道稱，葛蘭素史克在去年表示，后來提交的另一份內部審計報告認為，有關問題已得到解決。但外部專家指出，最初審計報告披露的問題非常嚴重，顯示其在擴大規模時沒有嚴格控制自己關鍵的研發中心。

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