葛蘭素史克培訓員工行賄：為醫生報銷找小姐費用

2013年07月26日 04:10
來源：京華時報作者：袁國禮

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醫藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時報記者袁國禮攝

葛蘭素史克（中國）公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK（中國）公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員后，公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日，前GSK（中國）鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者采訪時指稱，GSK（中國）培訓員工如何向醫生行賄，并且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

案情

GSK鄭州辦事處18名相關人員被抓

6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專案組，對GSK(中國)進行立案偵查。截至目前，鄭州警方共抓獲GSK(中國)的相關人員18名。

根據這些人員的說法，GSK(中國)會對員工進行培訓，培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療范圍以外，重點則是培訓銷售技巧和策略，核心就是“客情維護”，通俗的說法，就是如何維護與醫生的關系。按照GSK(中國)的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。

在行賄醫生方面，GSK(中國)有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案，按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就范，醫藥代表會建立醫生的客戶檔案，根據醫生開具藥品的數量，向醫生的個人賬戶打錢。

根據目前掌握的材料，GSK(中國)處方藥在河南各地進行“帶金銷售”，僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類，年銷售金額就達到了數千萬元。

據了解，就在鄭州警方采取拘捕行動前，已經風聲鶴唳的GSK(中國)還電話通知銷售人員，教他們如何應付檢查。

揭秘

專門培訓行賄醫生需求不同手段不同

今年35歲的王慧（化名）是GSK(中國)鄭州辦事處的一位基層醫藥代表，主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負責5名醫生。

王慧的頂頭上司是31歲的李明（化名）。由于之前有在其他外資藥企工作的經驗，李明去年來到GSK(中國)公司，成為一名地區經理，負責25家醫院，手下共有王慧等7名醫藥代表。

據兩人說，進入GSK(中國)的第一課，就是入職培訓。王慧說，培訓師稱要了解重點客戶（指醫生）的需求，資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來，除了入職培訓，另外還培訓了兩次，每次都有客情維護的培訓內容。

李明則說，客情維護的培訓，就是教代表如何與客戶拉近關系。培訓師直言不諱：“只有了解了客戶，才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律，才能知道何時拜訪最容易達到目的。”

李明告訴記者，培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型，采取不同的手段。如果醫生是學術型的，就多給他提供講課的機會，多給講課費和免費旅游的機會，讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種只看重關系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來”，那就多了解他，通過送禮、送購物卡、請吃飯等，拉近關系。如果是那種資源型的醫生，就是只看投入多少就開多少藥的醫生，那就要直接給錢，“認錢就談錢，認學術就談學術機會”。