GSK更換中國公司負責人致函公安部表示將全力配合

2013年07月26日 07:28
來源：廣州日報作者：鄒偉

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葛蘭素史克總公司致函公安部表示將全力配合調查部分高管涉嫌犯罪案

新華社北京電（記者鄒偉）記者昨晚從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司（GSK）日前再次致函公安部，就其中國公司部分高管涉嫌嚴重經濟犯罪一案，表示將全力配合中方調查。

葛蘭素史克總公司表示，為配合中方的調查，已將公司全球審計和保障部門負責人以及高級法律顧問派駐上海。公司正對中國業務進行調整，將任命新的領導團隊和業務總經理，以確保快速、有效地回應中方的調查和繼續在華開展業務。現任中國公司業務總經理馬克銳（Mark　Reilly）也將于近期返回中國配合調查。

公安部對葛蘭素史克總公司的態度表示歡迎，將為公司審計團隊開展工作提供必要的幫助，希望葛蘭素史克中國公司盡快恢復正常的生產和運營。

“只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生”

據新華社鄭州電（記者鄒偉）連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到持續高度關注，公安機關也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱“GSK（中國）”）多名高管落網之后，包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。

醫藥代表怎樣將醫生“拉下水”？記者對此案進行追蹤采訪。

GSK（中國）的銷售團隊結構一般為“銷售總監－大區銷售經理－區域銷售經理－醫藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區的一名區域銷售經理，管著7名醫藥代表，負責向鄭州市10多家醫院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等呼吸類藥品。

醫藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作，2012年跳槽到GSK（中國）擔任現職，熟諳業內“潛規則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生。

李某某說，一名GSK（中國）銷售人員上崗前，會接受專門的業務培訓，除了能講述藥品的性能、優點和適應癥之外，重點培訓銷售技巧和策略，其核心內容是“客情維護”，即維護與醫院、醫生的關系。每個醫藥代表會領到1萬元的經費和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯系醫生，投其所好地“做工作”。

“我們一般把醫生分成3種類型，學術型、關系型和資源型。”李某某說，對于學術型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力；對于關系型的，就通過請客送禮搞好關系，他如果認可你這個人就多開你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。

在GSK（中國），衡量一個銷售人員的重要標準之一，即是否了解你的客戶（醫生）。如：醫生對藥品的認可程度到了哪一步？開處方的習慣是什么？工作、作息規律是什么？每周什么時候上夜班？什么時候在家？

“夜班時他一般有空跟你談，或者你也可以登門‘家訪’。此外，醫生有什么個人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某說，“喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球……了解客戶才能找到機會拉關系。”

35歲的王某是李某某手下的一名醫藥代表。她供述稱，除了這些常規手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進醫生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個醫藥代表搖身一變成了醫生“助理”。

她還介紹，公司高層其實對醫藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認錢就談錢，認學術就給學術機會！”